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3 passos simples para criar uma automação e gerar oportunidades

Por Jean Vidal em 12 de maio de 2016
Criar uma estratégia automatizada de crescimento para o seu comercial não demora. Confira passos simples para criar e gerar oportunidades!
Leitura de 8 minutos
3 passos simples para criar uma automação e gerar oportunidades
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Ao contrário do que muitos pensam, criar uma estratégia automatizada de crescimento de oportunidades para o seu comercial não irá tomar tanto tempo e, uma vez configurado, é como se você tivesse mais uma pessoa nos bastidores trabalhando no seu Marketing Digital. Com um trabalho bem realizado e as ferramentas certas, você poderá construir um Funil de Marketing que:

  • Converta Leads a um custo que você pode controlar;
  • Apresente para os novos Leads a sua empresa em uma Nutrição;
  • Se relacione com essa base até converter em oportunidades para a equipe comercial.

Assim, no artigo de hoje, vamos demonstrar como configurar essa engrenagem de crescimento para o seu negócio. Utilizaremos uma conta no Google AdWords com um verba ativa para artigos no blog, Materiais Ricos e sequências de nutrições cadastradas no RD Station, além de uma conta de Pipedrive. Entenda como funciona!

Passo 1: Capture os Leads sem comprometer o seu orçamento no Google AdWords

Existem muitas formas de gerar tráfego para o seu site. Em nosso teste, focamos no Google AdWords, consideramos uma campanha com intenção clara de sanar uma dúvida, por exemplo, anunciando para termos que começavam com “o que é …”, “detalhes do …”, “como funciona …”. O foco foi identificar um público no estágio de aprendizado, Leads que estavam no começo da Jornada de Compra.

Além disso, o Google AdWords é uma ótima maneira de encontrar tráfego rentável. Os custos podem se acumular se você não tiver cuidado, mas você pode automatizar regras para melhorar a gestão de lances e manter suas despesas controladas. Essa é uma configuração simples que vamos mostrar em detalhes.

Antes, é valido lembrar que não vamos explicar aqui como criar uma campanha no AdWords. Se for a primeira vez que você estiver criando, considere a leitura do nosso Guia ilustrado para criar sua primeira campanha no Google AdWords.

1.1 – Configure uma meta de conversão no AdWords

AdWords Configurar Meta de Conversão

Para configurar uma conversão no AdWords, busque no menu superior a opção “Ferramentas > Conversões”. Depois utilize o botão em vermelho “+ Conversão”. Para o nosso exemplo, utilizamos a configuração “Website” (uma das opções mostradas na imagem acima), cadastramos o nome da conversão e em valor “sempre que isto acontecer, a ação de conversão tem o mesmo valor”, deixamos R$ 1,00.

Na última etapa, o AdWords oferece um código a ser instalado. Esse comando colocamos na Thank-You-Page (TYP) do nosso material. A instalação do código fica bem simples utilizando o RD Station, bastando editar a Landing Page da TYP e em “Personalização avançada”, adicionar o código no campo “JavaScript em Body”.

Outra configuração com menos necessidade de programação é criar uma meta no Google Analytics (que requer apenas as url da página de destino), que vai considerar como meta quem acessar essa página. Um ponto nessa configuração é que precisa de um pouco de volume até o Google Analytics repassar ao AdWords que existe uma configuração de conversão que possa ser “migrada” entre as ferramentas.

1.2 – Configure uma regra para um limite de custo de conversão no AdWords

 

Regras de Automatização no Google AdWords

Uma vez com a campanha ativa e a regra de conversão configurada, você poderá observar suas campanhas não apenas pelo CPC (custo pelo clique), mas também pelo custo de conversão, no nosso exemplo, um CPL (custo por Lead). Na imagem acima, temos esse custo na última coluna, onde a média de Custo por Lead foi algo em torno de R$ 10,00.

A avaliação desse resultado, entre caro ou barato, vai depender do seu ticket médio. Além disso, no nosso caso (onde o cliente contrata um plano mensal), ainda cruzamos com o LTV (Lifetime value). Ao final, cruzamos essas informações com a média de conversão de Leads em Clientes e assim podemos avaliar se pagar R$ 10,00 pelo Lead vale ou não o investimento. É importante saber esse cálculo para o nosso próximo passo.

Com essa informação de métrica de negócio e a configuração de conversão, podemos agora criar uma regra básica, que será suspender uma palavra-chave que não tiver nesse limite de custo de conversão. Logicamente outras regras podem ser adicionadas, como alterar lances de CPC (para mais ou menos) e ativar um e-mail de notificação quando algum limite for atingido, por exemplo.

regra-suspender-palavra-chave-no-adwords

Na configuração da meta, posso registrar para pausar uma palavra que contenha o Custo de Conversão maior do que R$ 15,00 (limite que estabelecemos). Além disso, registro para o AdWords fazer o ajuste a cada semana, ou períodos menores, conforme o seu interesse. 

A intenção, portanto, é justamente criar uma fonte de geração de Leads, dentro dos limites que tenho estabelecido. Assim, posso ficar tranquilo quanto à essa etapa da engrenagem do processo.

Passo 2: Ativar uma nutrição e “ilustrar” os próximos passos

Para quem vivencia o processo do Inbound Marketing, que é baseado em incentivar (através do Marketing de Conteúdo) a Jornada de Compra, e ainda considerando o nosso exemplo, é tranquilo considerar que os Leads configurados no passo anterior ainda não serão contatos prontos para uma abordagem da equipe comercial. Por isso, precisamos trabalhar bem o segundo passo, que é continuar o relacionamento e escancarar as conversões diretas.

Primeiro, vamos considerar que precisamos criar uma “Nutrição de Leads“, que basicamente se resume à uma trilha, uma sequência de e-mails disparados para quem baixou o material. Esses e-mails não devem parecer com as peças de e-mail marketing, pelo contrário, aqui o foco é parecer mesmo que você reservou um pouco do seu tempo para conversar com aquela pessoa. Tudo novamente cadastrado em uma ferramenta all-in-one de Marketing Digital, como o RD Station.

Nessas peças, você poderá utilizar uma “receita de bolo” para o formato da sua nutrição. Onde o primeiro e-mail, que a pessoa receberá 1 dia após baixar o material anunciado na campanha do AdWords, será apenas um e-mail de recepção, com um “olá” e questionando se pode mandar mais informações de outras dicas (artigos do blog) que são complementares ao conteúdo baixado. Você já pode colocar um link exemplo.

Considerando que “quem cala, consente”, os próximos e-mails seguem basicamente o que foi prometido na primeira comunicação. Você apresenta mais dicas, e até outros materiais para baixar e aprender mais. Aqui não existe um limite de sequência de e-mails, podendo ser 5 com um intervalo de 7 dias entre cada um.  Na última peça, e é muito importante que tenhamos um e-mail de “tchau”, você deixa claro que está encerrando ali aquele relacionamento.

Essa seria a etapa de relacionamento com a base adquirida. Contudo, aqui vamos esbarrar novamente em ainda não termos o “ouro” que tanto buscamos, que são contatos para a equipe comercial ligar e efetuar a venda. Por isso, você precisa “ilustrar” o próximo passo do aprendizado da sua solução.

captura-de-tela-2016-11-02-as-23-15-33

Por exemplo, como mostramos na imagem acima (que representa o formato de uma das nossas Thank You Pages), você deverá ilustrar no processo, o próximo passo. Para a gente, é muito importante que o Lead conheça uma Apresentação Oficial das nossas soluções. Se você tiver um software, ali será o momento de dizer que existe um período de teste grátis. Ou se tiver uma atendimento exclusivo com consultores, aproveite para deixar claro essa conversão em um segundo formulário direto na Thank You Page.

Durante todo o relacionamento, seja nas páginas pós conversão ou na nutrição de Leads, o caminho para o contato com a sua equipe comercial precisa estar evidente.

No caso da nutrição de Leads, você pode trabalhar de diversas formas o CTA (call-to-action) para essa ação mais direta. Seja com link, banners e até perguntas para que responda. Assim, você pode ter ao longo dos e-mails, em uma peça com um pergunta “Gostaria de falar com um especialista? Só responda esse e-mail que retornaremos o contato”. Ou ainda um banner no e-mail de “tchau”, onde diz que está encerrando aquela comunicação e se quiser continuar aprendendo, clique aqui  e entenda mais sobre nossas soluções.

Passo 3: Integre as respostas nas Landing Pages com o registro de Leads Oportunidades

Durante todo o processo, as ferramentas estarão registrando as informações dos Leads, seja o processo de interação com a nutrição, o custo de conversão, etc. Contudo, um passo mais importante, que muitas vezes é esquecido, é justamente perguntar se já quer um atendimento da equipe comercial.

Perguntas nas Landing Pages

Por exemplo, você pode questionar nas Landing Pages se o Lead “gostaria de um atendimento personalizado”. As respostas, quando pré-definidas, permitem que você crie segmentações.

Assim, você poderá ter outras nutrições, como no nosso exemplo, para quem citou que sim, mas ainda quer estudar um pouco mais, sendo agora um fluxo falando muito mais sobre sua solução.
Ou ainda, quem responder “Sim, aguardo retorno”, através de um fluxo paralelo, o software de Marketing registra como Lead Oportunidade, encaminhando automaticamente para o software da equipe de vendas (como o Pipedrive).

Eis, portanto, que chegamos ao final da construção da nossa “máquina” de geração de contatos oportunidades.

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Lead Scoring

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal