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3 principais tipos de Segmentação de Leads

Por Jean Vidal em 2 de março de 2017
O que é a Segmentação de Leads, e por que você já deveria estar utilizando na sua estratégia de Marketing Digital. Confira!
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3 principais tipos de Segmentação de Leads
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Se, no funil de Inbound Marketing, queremos aumentar os visitantes e, principalmente, aumentar a geração de Leads (de contatos que estão deixando suas informações através dos formulários das ofertas diretas e indiretas), o próximo passo, que é o relacionamento, exigirá que tenhamos um discurso direcionado, de modo que pareça único e exclusivo para o interesse daquele Lead.

Por isso, no artigo de hoje, vamos falar de uma funcionalidade fundamental para o Inbound Marketing: a Segmentação de Leads. Vamos mostrar três configurações principais que já deveriam estar funcionando no seu Marketing Digital. Confira!

1. Segmentação de Leads para newsletter

A newsletter é aquele e-mail que você manda contando as novidades do seu negócio. Arrisco a dizer que você recebe rotineiramente alguns comunicados de empresas que tem o seu e-mail cadastrado e sabe bem identificar o modelo que estamos falando.

Para esse formato, nós criamos e disparamos nossas news semanalmente, como um reflexo dos artigos do blog. Além disso, essa rotina é ideal, comprovada por todos os testes que já fizemos, para manter um relacionamento mais próximo com a base. Porém, essa é uma ponderação nossa, em que a rotina de disparo estará ligada também à capacidade de criação de novidades que a sua empresa produz.

Contudo, voltando à dúvida principal, é comum questionarmos se devo disparar a minha newsletter para toda a base?

Mesmo que você tenha um assunto principal bem focado, como a gente que escreve muito sobre Inbound Marketing, é muito provável que você tenha duas ou mais Personas com interesses diferentes e, nesse caso, uma newsletter genérica pode não ser do interesse do seu Lead.

Para exemplificar, vamos pensar que nossa Persona A, que é dono de uma empresa B2B, não teria tanto interesse em artigos mais técnicos, como a nossa Persona B, que é profissional de Marketing, e vai se interessar muito pelo artigo em que mostramos um passo a passo para criar uma campanha no FaceAds. Por isso, segmentar faz todo o sentido.

Para desenvolver a separação da base para a newsletter, considere:
– Ter perguntas sobre o interesse nos assuntos (temas dos artigos) nos formulários;
– Utilizar a taxa de clique (não apenas a de abertura de e-mail) para entender qual o assunto é do interesse da cada Lead;
– Separar as suas bases em Leads, Leads Qualificados, Oportunidades e Clientes;
– E usar devidamente o Lead Tracking, opção avançada das ferramentas de automação de Marketing, que interliga as páginas visitadas com o CRM de Leads, registrando, em cada Lead, quando e em qual página do seu site ele esteve visitando.

Observe que precisaremos de dados antes de segmentar a base. Por isso, é muito comum que, no começo, você envie a newsletter para toda a base, para gerar dados.

Nesse quesito de poucos dados, outro ponto chave é quando importa-se uma lista de e-mails, já que não teremos nenhum dado (exceto a conversão, que no caso é a importação dessa base). Para estes contatos, além de limpar a base com um software como o BriteVerify para eliminar e-mails que não existem mais, você precisará considerar gerar disparos de newsletter, até gerar dados. Outras ações, como nutrição de Leads específica para essa base importada, podem ser aplicadas também.

2. Segmentação de Leads para eBooks

Existe um grande trabalho realizado para lançar um eBook (ou outro formato do seu Material Rico), além de que é uma oferta diferente, que tem um aspecto todo especial sobre esse tipo de conteúdo.

Explico isso porque, aqui, defendemos muito que quando fizer o “e-mail promocional”, de lançamento desse material, seja disparado para toda a base, e ainda sem adição de outros conteúdos (essa peça de e-mail seria específica só para divulgar e incentivar o clique para a Landing Page do novo material).

Apesar dessa orientação, algumas segmentações podem ser criadas e utilizadas, como:

– Se você tiver temas muito diferentes, como um cliente nosso que trata de Casamento, Formatura e Eventos Empresariais, faz todo sentido não mandar um eBook sobre Casamento para o empresário que está na sua base.

– Além dos conteúdos indiretos, você pode ter outras conversões mais diretas (como uma apresentação oficial da sua empresa), e poderá utilizar essa conversão como um passo na separação entre Leads e Leads Qualificados.

Por fim, ainda é válido considerar que, se você utilizar a nossa orientação dos diversos formatos de Landing Pages, que em resumo quer dizer que quando lançar um eBook, a sua base receberá o link da Landing Page de Progressive Profile e os novos Leads receberão o link da Landing Page de Conversão, você precisará cuidar da segmentação de Leads para nutrição dessa conversão.

Em outras palavras, trabalhar com esse formato pode exigir que você tenha uma segmentação específica para a condição de entrada no fluxo de nutrição, por exemplo: Considerando que pode ter convertido na Landing Page de Conversão ou ainda na Landing Page de Progressive Profile.

A beleza da segmentação é que você pode ir além, considerando o caso acima e adicionar mais filtros, como não entrar na segmentação da nutrição quem é Lead Oportunidade (e já está conversando com a sua equipe comercial), entre outros.

3. Segmentação de Leads para Leads Oportunidades

A última segmentação, e talvez a mais importante, é a configuração para identificar Leads que possam ser repassados para a equipe comercial fazer a abordagem de vendas.

Aqui, é vital ter bem claras as perguntas chave para ativação desse processo. Pode ser como em um exemplo simples: respondeu que tem interesse em um contato telefônico + informou o telefone + ainda não é oportunidade (ninguém de vendas está abordando). Mas você precisa precisa ir além: ter um DDD (telefone) específico, ocupar o cargo tal, ter respondido X para a pergunta Y, e por aí vai.

Para retirar essas informações da sua base, você precisará dedicar um tempinho montando e validando a configuração das suas segmentações de Leads.

E você, já se aventurou nesse mundo e segmentou os Leads que estão na sua base? Deixe um comentário e compartilhe suas experiências e dúvidas.

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal