Imagine que, no primeiro contato com um vendedor, ele já inicie a conversa diretamente falando sobre negócios e oferecendo todos os vários produtos dele, sem nem ao menos questionar se você está bem. É uma situação bem chata, não?
Sabemos que, ao iniciar uma conversa, é sempre importante “quebrar o gelo” com os outros participantes, principalmente em reuniões de vendas. Porém, muitos profissionais não sabem como criar essa relação já nos primeiros minutos de conversa.
Nesse post vamos falar de rapport e como ele pode ajudar você a conquistar novos clientes. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Antes de tudo, o rapport faz parte da Psicologia e vem do estudo da PNL (Programação Neuro Linguística). A melhor definição que encontrei nas pesquisas foi:
“Uma relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros”
O rapport passa a acontecer quando você sente a sensação de confiança com a outra pessoa que está se comunicando. Assim, a conversa tende a fluir de forma agradável e a comunicação passa a ser mais amigável e direta.
Mas, para criar um rapport, não basta apenas conversar com a outra pessoa. É preciso demonstrar interesse pela opinião e pelos pensamentos do outro. Ou seja, é preciso que a outra pessoa se conecte com você também, que tenha sinergia.
Atualmente, as técnicas de rapport são muito utilizadas nos negócios, principalmente pelos profissionais de vendas. E, se aplicadas corretamente, fazem com que seus prospects, durante a negociação, confiem mais em você, no seu serviço e na sua empresa.
Usar essa técnica para as vendas tende a ser muito eficaz, principalmente pelo fato de que o processo de compra se baseia muito na confiança que o vendedor desperta no Deal ao longo do Ciclo de Vendas.
Entre principais benefícios que você vai perceber ao criar rapport em vendas, podemos destacar:
Agora que você já entendeu que o pilar principal do Rapport é relacionamento e conheceu algumas das vantagens de aplicar essa técnica, é comum que tenha surgido dúvidas de como aplicar da melhor maneira no seu dia a dia.
Separamos algumas dicas para você conseguir criar um Rapport fantástico com seus Deals e assim conquistar novos clientes:
O controle do tom de voz é essencial desde o primeiro segundo da conversa. Afinal, é por meio da comunicação clara e objetiva que você despertará os primeiros sentimentos do Deal.
E se você transmite confiança ao falar sobre seu serviço e consegue impactar já no primeiro minuto, a tendência é que a conversa vá se desenrolar a seu favor.
Controlar a respiração e fazer pausas no seu discurso é essencial para um bom rapport.
Um bom controle na respiração mostra para a outra pessoa que você sabe muito bem sobre o que está falando, e não como se estivesse apenas seguindo um script e torcendo para chegar o fim da conversa o quanto antes.
Parece ser tão simples, mas particularmente acredito ser um dos pontos mais importantes de um rapport. Afinal, quando você utiliza o nome da pessoa no discurso, ela sabe que a conversa está focada nela e acaba se tornando mais pessoal.
Quando alguém fala é porque quer ser escutado. E esse é o momento no qual devemos dar total atenção e mostrar interesse. É muito importante que esse interesse seja verdadeiro, pois, caso o Deal perceba que é só para gerar rapport, você deve perder eficiência na abordagem.
Um ponto chave para demonstrar interesse é fazer perguntas, mostrar que realmente quer conhecer os detalhes sobre o que a outra pessoa está falando.
Para você conseguir despertar um bom relacionamento já nas primeiras conversas é importante que invista alguns minutos em pesquisar sobre a realidade do Deal. Assim você conseguirá montar um discurso mais personalizado.
Se a sua empresa trabalha com o Inbound Marketing, deve utilizar alguma ferramenta de automação de Marketing como, por exemplo, o RD Station. E aqui o vendedor ganha uma vantagem, afinal, ele conseguirá acompanhar todo o histórico do Lead e até mesmo usar o Marketing de Conteúdo a seu favor.
Principalmente no cenário B2B, por se tratar de vendas mais complexas, o processo de compra acaba envolvendo diferentes pessoas até o momento de decisão, e uma das principais dúvidas dos vendedores é como fazer o rapport em casos assim.
E na verdade, não tem mistério. As dicas que estavam listadas anteriormente também podem ajudar você em casos assim. Como, por exemplo, no início da reunião você pedir para os participantes se apresentarem. Dessa forma, consegue conversar com cada um ao longo da reunião e não deixar ninguém sem atenção.
E por aí, como você aplica técnicas de rapport no seu dia a dia? Deixe um comentário! ?
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