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Qual a diferença entre Autoresponder, Nutrição de Leads e Automação de Marketing?

Por Jean Vidal em 20 de setembro de 2017
Neste artigo, você verá mais sobre alguns conceitos do Marketing Digital: o Autoresponder, a Nutrição de Leads e a Automação de Marketing. Confira!
Leitura de 8 minutos
Qual a diferença entre Autoresponder, Nutrição de Leads e Automação de Marketing?
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Poucos dias atrás, estava em uma reunião de vendas e a pessoa comentava comigo que, apesar de ter se formado em Marketing, ela mesmo não conseguia acompanhar o mercado, já que “o nosso mundo do Marketing vive inventando termos novos”.

Sim, a verdade é que acompanhar a evolução da tecnologia, até para quem atua na área, é preciso ter um jogo de cintura diário, mas (ainda) é possível.

Por isso, no artigo de hoje, vamos dar um passo atrás e deixar claro três conceitos de vivem gerando confusão, por serem bem “complementares”, mas que são importantes para a Gestão de Leads. Confira!

1 – O que é Autoresponder?

Com esse nome não é difícil fazer uma associação com uma resposta automática. Com isso, já estamos mais próximo de entender o termo, já que:

Autoresponder é uma funcionalidade comum em ferramentas de e-mail marketing ou automação de marketing, onde permite criar disparos automáticos para sua lista de e-mails.

Sendo assim, o autoresponder é uma ação possível. Dos três termos, este é o que menos se associação a estratégia, já que ele faz parte da ferramenta que permite os disparos sequenciais conforme cadastrados.

Tanto o processo de Nutrição de Leads, quanto a Automação de Marketing vão “abusar” do processo de autoresponder. Só que eles estão mais ligados a estratégias e resultados, já esse primeiro conceito é a funcionalidade.

Antes de seguirmos em frente, é válido ainda comentar que aquele e-mail de obrigado que você recebe após baixar um material (um eBook, por exemplo) ou depois de ter feito uma compra em uma loja virtual, não é o autoresponder. Essa comunicação é o “e-mail transacional”.

Logo, autoresponder, é o disparo de e-mails em uma sequência. Primeiro um e-mail de “olá”, depois de dois dias outro e-mail com dica e um último e-mail para um “tchau”. Esse exemplo simplório de sequência é ativada em uma ferramenta que utiliza o autoresponder.

No RD Station (ferramenta de automação de Marketing e Vendas que utilizamos) temos o autoresponder liberado desde o primeiro plano, o plano Basic. Só que a partir dos plano subsequente, podemos ir além no processo, construindo uma “Nutrição de Leads”.

2 – O que é uma “Nutrição de Leads”?

Se no item anterior entendemos que é a funcionalidade da ferramenta para disparos sequenciais, aqui em nutrição temos a estratégia. Afinal:

Nutrição de Leads é a construção do relacionamento com os Leads e potenciais clientes através de uma régua de relacionamento, com o intuito do aumento da credibilidade e autoridade da sua empresa, que irá influenciar o processo da Jornada de Compra.

Para ficar mais evidente, vamos utilizar a rotina com o RD que vai deixar bem claro a diferença. Por exemplo:

Eu tenho o Plano Basic no RD, lancei um eBook novo em uma Landing Page. Como tenho o plano menor, posso fazer o autoresponder. Posso criar um fluxo sequencial passando mais dicas para quem baixou o meu eBook.

Aqui ainda não necessariamente temos a Nutrição de Leads. Porque apesar de ter um processo de indicação de conteúdo nesses e-mails disparados, ainda estou na funcionalidade mais básica desse relacionamento, que é o autoresponder.

Em outras palavras, para potencializar o processo de autoresponder, você precisa entender bem e fazer uma melhor segmentação de Leads. Mas calma, ainda está meio nebuloso, eu sei, mas vamos seguir o caminho do nosso exemplo, que você entenderá melhor.

Nesse fluxo de autoresponder de quem baixou o meu material, entram todos os Leads que converteram na Landing Page dele. Só que observo que alguns contatos que estão baixando o meu eBook já são clientes meus, enquanto a comunicação da minha sequência é justamente para quem quer comprar de mim. Assim fica furado tudo que estou indicando. Como faço para resolver?

Aqui chega então a linha entre autoresponder e Nutrição de Leads, já que vou precisar utilizar uma Nutrição para sanar esse problema.

Em outras palavras, quando eu tenho bem claro, na minha ferramenta de Automação, quem é Lead, Lead Qualificado, MQL, SQL ou Cliente, eu posso cruzar essas informações e só então acionar a minha sequência para “quem está na segmentação tal”, não mais apenas “quem baixou eBook tal”.

Assim, conforme o nosso exemplo na minha segmentação, eu coloco: Quem baixou o eBook tal; e não é cliente; e não é oportunidade; e por aí afora. E isso é só um exemplo. Posso ir além, cruzando tags, já ter participado de outros fluxos, etc.

Para revisar, enfatizar, lembro que a Nutrição é justamente esse passo além. Entender que cada Lead tem um estágio, conhecido como “Life Cycle” e que precisa ter um comunicação certa para ser efetiva, e impacte na Jornada de Compra de cada Lead.

Mas onde entra então a Automação de Marketing?

3 – O que é a Automação de Marketing?

Se o seu Marketing já evoluiu do Autoresponder para a Nutrição de Leads, voce verá que ainda existe um mundo inteiro a ser explorado, que é a Automação.

Esse termo “automação” pode te fazer imaginar uma indústria, com aquelas esteiras onde de um lado temos os insumos, vai passando pelas etapas e chega um produto novinho lá na ponta.

É legal essa visão, porque está bem próxima, mas a grande diferença é que, na Automação de Marketing, precisamos entender bastante a sua Persona. Ou seja:

Automação de Marketing é possibilidade de aumentar o meu retorno em vendas sem necessariamente precisar aumentar a minha equipe. Ela integra tecnologia e processos de Marketing e Vendas.

Voltando ao nosso exemplo, lembramos que temos um fluxo – que é Nutrição de Leads – para quem baixou o eBook, não é cliente e não é oportunidade.

Essa comunicação é voltada justamente para aumentar a autoridade da minha empresa. O Lead estudou mais comigo, entendeu que somos referência, e está mais perto do momento de comprar, assim ele solicita um atendimento da equipe comercial.

O fato dele ter solicitado um contato da equipe comercial, faz com que ele tenha chances de ser um SQL (um contato que é Persona e pediu atendimento). Logo aquela primeira nutrição precisa parar, já que ele já passou para o estágio que precisava. Aqui, eis que surge uma automação.

Logo, automação é o software, a tecnologia trabalhando para que o processo flua, ou seja, um reflexo da configuração cadastrada.

Esse exemplo de “mudou de Lead para Oportunidade” é um configuração gerada no Software de Automação de Marketing e Vendas. Faz com que o Lead saia do primeiro fluxo de nutrição, vá para o CRM da equipe de vendas.

Só que esse é só um exemplo bem característico. Quando você tem o processo automatizado da gestão, dos estágios dos seus Leads, aliado com nutrições bem construídas para cada Persona ou momento de compra, você estará criando uma máquina previsível de Vendas e, portanto, será o momento certo de acelerar o Funil do Inbound Marketing.

[Extra] Nutrição de Leads não tem ligação com a profissão de nutricionista(?)

Antes de finalizar o meu artigo, quero compartilhar um caso que aconteceu comigo após o nosso evento, o Conexorama Talks, e me ensinou muito sobre o quanto é importante voltar atrás nesses conceitos.

Estavamos chegando em casa (eu, minha esposa e minha cunhada), depois da realização do evento. Quem faz evento, sabe o quanto é muito bom, mas desgastante. Minha cunhada estava conversando com a gente sobre o evento, bem animada.

Em determinado momento ela perguntou se nossa profissional de responsável pelas Nutrição de Leads fez faculdade de Nutrição. É que eu ficava falando “nutrição”, ao invés do termo completo – Nutrição de Leads – durante a minha palestra, então ela ficou na dúvida que “nutrição” era essa.

Apesar de ter sido engraçado no momento, me fez questionar muito o quanto nós, Marketeiros, usamos esses jargões do nosso setor (que são tão naturais pra gente), de um modo tão indiscriminado, que às vezes estamos falando de Nutrição de Leads, enquanto o nosso público está confundindo com a que nutricionistas fazem.

A bem dizer, sem querer a minha cunhada deu uma ideia bacana de analogia. É verdade que tem certa semelhança. Como entre automação industrial com a automação de Marketing. Puxar para essa linha de raciocínio ajuda na compreensão. 🙂

Por isso, é muito importante divulgar bem sobre o que significa um conceito, já que o Marketing Digital já não é tão simples. E assim, para finalizar esse artigo, quero dar um resumida nos três conceitos:

  • Autoresponder: Quando todos os Leads que baixaram um material entram em um fluxo de e-mails.
  • Nutrição de Leads: Quando os Leads de uma régua de relacionamento – que cruza quem baixou mas não é cliente por exemplo -, eles entram em um fluxo de e-mails para levar o Lead para o próximo estágio no processo de vendas.
  • Automação de Marketing: Quando temos os estágios dos Leads sendo alterados automaticamente, sendo que esse processo faz com que o Lead mude de fluxos de Nutrição, estamos avançando no momento de compra.

E você, concorda com o meu resumo? Em qual nível está o seu marketing? Fale com a gente nos comentários!

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal
  • ERICK GUIMARÃES FERREIRA

    Jean, agradeço sempre seus ensinamentos. Com certeza me inspiro muito mais em vocês mais do que outros grandes desse mercado.
    Uma pergunta, qual o plugin que você usa para colocar esta avaliação de post em estrelas para o publico?
    Obrigado pelo conteúdo!