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6 erros em Nutrição de Leads que você deve evitar

Por Giovanni Carus em 29 de novembro de 2017
Neste artigo, você poderá aprender mais sobre alguns dos erros mais comuns que podem comprometer sua Nutrição de Leads. Saiba mais!
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6 erros em Nutrição de Leads que você deve evitar
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Como você já deve ter aprendido aqui mesmo no blog, a Nutrição de Leads é uma prática fundamental para qualquer estratégia de sucesso no Inbound Marketing. Estatísticas mostram que apenas 56% das organizações B2B verificam se os Leads de negócio são válidos antes do repasse para Vendas.

Nesse mundo do Marketing, existem poucas questões que inspiram mais atenção do que encontrar o ponto onde o Lead deve ser transferido para Vendas ou quando ele deve ficar com Marketing e ser nutrido melhor.

Muitos Leads qualificados frequentemente não estão prontos para comprar imediatamente. Se você tentar apressá-los pela jornada de compra, com ligações e mensagens, você provavelmente vai perdê-los.

Nutrição de Leads tem tudo a ver com entender as nuances das necessidades de seus Leads e oferecer conteúdo relevante, no momento certo. Entender que detalhes são esses e ser mais assertivo com sua Nutrição de Leads é o que vai colaborar para que você alinhe os times de Vendas e Marketing, o que vai melhorar o ROI dos esforços de Marketing e entregar Leads com mais chance de conversão em vendas para o time comercial de sua empresa.

Neste artigo, vamos ver alguns dos erros mais comuns nesse processo de Nutrição e como evitá-los. Boa leitura!

Seus E-mails de Nutrição soam como se você fosse um robô

Seus clientes, principalmente se seu negócio for focado em B2B, podem sim farejar um e-mail impessoal, automatizado de vendas a quilômetros de distância. Não subestime a experiência do seu Lead com campanhas mal-escritas, que nem remotamente parecem com um padrão de discurso de um ser humano.

Mas os incentivos continuam crescendo para que sua empresa confie nesse tipo de tática. Eles são simples, rápidos, baratos e, às vezes, tem sucesso.

É óbvio que você precisa usar o e-mail como ferramenta para alcançar seus Leads. Automatizar esse processo, ainda mais se sua base de Leads é imensa, também acaba se tornando uma necessidade. Mas como evitar cair na armadilha de se parecer um vendedor robotizado? A resposta é simples, na teoria, mas requer um pouco de persistência na sua execução. Assegure-se que suas comunicações soem como se fossem escritas por um ser humano. Customize-as com dados que coletou, evite o jargão da indústria e releia algumas vezes antes de apertar o botão de envio.

Demora no Follow-up

Falamos de Follow-up recentemente e da importância para seu processo de Vendas. Mas existem certas coisas que você não tem como controlar. Você não pode controlar as dores de seus Leads. Você não pode eliminar os tomadores de decisão para que você apenas possa lidar com uma pessoa só.

É crucial deixar essas questões de lado. Ao invés disso, foque no que você pode trabalhar. E uma coisa que você pode fazer é decidir quando responder seu Lead e a velocidade que consegue fazer isso.

Apesar desse fato, é incrível como muitos gestores e representantes de vendas ainda não conseguem responder Leads de uma forma ágil. Existem estudos que dizem que o tempo médio de resposta entre empresas é de 42 horas!

Se você acha que está tudo bem em demorar quase dois dias para responder um Lead, você está cometendo um erro custoso para sua empresa. Tudo o que você tem que fazer para ser diferente deles é monitorar sua plataforma de Vendas e Marketing com atenção, exigindo um padrão mais elevado de seu time de vendas.

Focar no que seu produto vende, não no que seu cliente quer

Uma verdade que pode ser repetida em qualquer artigo neste ramo (e, mesmo assim, alguns profissionais não entendem):

Seus prospects só se importam com seu produto se fizer a vida deles mais fácil!

Além disso, não importa o quanto o seu processo de trabalho é incrivelmente inovador e fora da caixa ou se sua empresa é pioneira em entregar uma funcionalidade diferenciada. Por isso, não existe nenhuma razão para falar dessas coisas, a não ser que elas se relacionem diretamente com a necessidade do cliente, em todos os momentos.

É fácil perceber porque o time de Vendas tem tanta ansiedade em comentar como funciona o serviço ou o produto e, de certa forma, é um sentimento admirável. Afinal, isso quer dizer que acreditam no que estão vendendo e querem compartilhar isso com o Lead. Mas o consenso é claro: vender funcionalidade não funciona. Ao invés disso, use sua Nutrição de Leads para encorajar seu cliente em potencial para explicar em detalhes como você pode ajudá-lo.

Não esperar o tempo necessário para conhecer seus Leads

Um dos piores hábitos já exibidos por colaboradores durante a Nutrição de Leads é achar que sabem tudo sobre o negócio do seu cliente porque já trabalhou com empresas parecidas no passado. Mas “parecidas” não é a mesma coisa que “idênticas”.

Cada Lead, cada prospect é único. Todos possuem um conjunto específico de responsabilidades, expectativas, limitações e capacidades próprias. Mesmo em circunstâncias onde existem similaridades (e elas de fato vão existir, se você mapeou suas Personas da forma correta), você deve evitar falar com seu cliente como se soubesse de cara o que ele precisa. Você não vai querer parecer arrogante, em qualquer tipo de interação profissional.

Seu cliente é o expert da companhia dele, não você. Faça sua pesquisa, use os dados que você reuniu para criar uma base de conhecimento e então, use a oportunidade para aprender diretamente de seu cliente. É surpreendente o quanto Leads podem revelar quando você os oferece a oportunidade de falar.

Não integrar dados em um formato compreensível

Algumas agências entendem que meramente instituir uma operação de reunião de dados é o suficiente. Com certeza, não é verdade. Quando os dados não são geridos e aplicados corretamente, não é nada mais que uma drenagem de recursos. Mas o que são esses dados? Toda métrica que pode colaborar com a qualificação dos Leads, por exemplo. Essa informação é valiosa e só vai ser convertida em algo útil se for integrada numa ferramenta (como o RD Station), servindo para toda sua empresa. Todos os times devem estar comprometidos em assegurar sua qualidade. Só então esses dados podem promover uma visão holística e apurada da Jornada de Vendas em geral.

Assumir consequências sem ouvir os dados disponíveis

De novo, seus dados são apenas poderosos se você permite que sejam. Muitos times de vendas tem suas métricas de desempenho em Nutrições de Leads bem estruturadas, mas ainda dispensam os resultados baseados num feeling.

Se seus resultados dizem que o engajamento está sendo afetado, devido ao tempo de resposta ao Lead, implemente uma política de resposta mais rápida. Se seu Marketing de Conteúdo não está entregando os resultados desejados, reestruture sua estratégia e desenvolva conteúdo diferente. Não ignore os dados por estar “acorrentado” numa estratégia específica.

Esses são alguns dos erros mais comuns em Nutrições de Leads que você deve observar. Mas existem outros. Você vai acabar caindo em um ou outro eventualmente, mas a vigilância é o antídoto da repetição. Nutrição de Leads é demonstrar aos seus clientes que você está comprometido em adicionar valor às experiências deles. Enquanto focar nesse princípio, suas ações vão refletir isso de acordo.

Fale pra gente se você já caiu em alguma dessas ciladas! Queremos ouvir seu relato!

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Giovanni Carus

Giovanni Carus

Content Expert em Conexorama
Criador e Analista de Conteúdo, formado em Letras e escritor nas horas vagas. Aficionado por livros, gremista, toca violão e fala sozinho, às vezes.
Giovanni Carus

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