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Quais Estratégias de Marketing considerar em negócios B2B

Por Jean Vidal em 7 de janeiro de 2016
Principais Estratégias de Marketing para negócios B2B (Business-to-business) para aumentar a quantidade de oportunidades para sua equipe comercial!
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Quais Estratégias de Marketing considerar em negócios B2B
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Um modelo de negócio tradicional e lucrativo sempre foi vender para outras empresas, onde em muitos casos o ticket é maior e tende a ser uma receita recorrente. Não seria errado também citar que, nesse momento, muitos empresários estão na internet buscando soluções para as necessidades do seus negócios.

Contudo, no processo de venda B2B (do inglês, Business to Business), vários fatores como a complexidade da solução ou alto custo levam o público a não solicitar um orçamento imediatamente nas primeiras visitas ao seu site. Onde será vital para a empresa não perder o contato com prospects até chegar o momento de compra.

Por isso, no artigo de hoje vamos debater as principais estratégias de Marketing Digital que recomendamos para você que vende para outras empresas aplicar, de modo a aumentar a quantidade de oportunidades para sua equipe comercial. Confira!

1. Marketing de Conteúdo para B2B

Ainda que possa parecer uma estratégia básica, no caso de vendas B2B , quando se tem uma solução complexa (que o visitantes precisará aprender e entender que tem ali uma solução) e com um valor agregado maior será ainda maior a importância do seu site trabalhar muito bem o Marketing de Conteúdo.

Para isso, alguns cuidados precisam ser salientados:

  • Ter bem definido para quem será escrito o conteúdo que irá para o site (Persona);
  • Atuar considerando a Jornada de Compra (aprendizado, problema, consideração e compra);
  • Ter conteúdos de topo e final de funil (onde topo está ligado ao aprendizado e final diretamente sobre os diferenciais da empresa);
  • Ter a participação da equipe de Vendas na definição dos temas dos artigos (afinal eles estão na frente de batalha e costumam trazer problemas chave que podem ser abordados por conteúdos);
  • Trabalhar com uma constância (rotina bem definida de publicações no blog, seguida sem interrupções).

Um blog em empresarial bem trabalhado (aquele que não fica apenas falando de novos clientes ou conquistas da empresa, mas que se comunica exatamente sobre o que “doí” para o seu público alvo), terá ganhamos que vão além do Marketing Digital, afinal, a equipe poderá utilizar os conteúdos criados tanto no processo de atendimento quanto de vendas.

2. Geração de Leads para B2B

É comum vermos muitos empresários preocupados com métricas de vaidade como por exemplo a quantidade de Likes no Facebook, contudo, essa não deveria ser encarada com uma métrica impactante para o negócio, afinal não significa diretamente aumento nas vendas.

Por outro lado, a Geração de Leads (de contatos interessados na comunicação da empresa) com o crescimento do seu alcance digital e relacionamento com a base tendem a aumentar significativamente a quantidade de oportunidades para a equipe comercial.

Considere que através de novos conteúdos, que passam dicas importantes sobre o seu mercado ou sobre sua empresa, aliado a tecnologias que permitam segmentar e comunicar com base nos interesses e etapas da jornada de compra de cada contato, serão chaves para que sua empresa se torne autoridade no seu assunto.

Quando a empresa atinge esse patamar, de autoridade perante o contato, o processo de vendas (e posterior atendimento) terá menos atrito seja no entendimento da solução ou na consideração do valor a ser aplicado.

Esse processo, é valido para todos os segmentos, mas superiormente importante quando você vende para outras empresas através de um processo de vendas longo e complexo.

Nessa rotina, o foco da empresa estará alinhado com o tradicional discurso de “precisamos de mais Leads”, que visa justamente aumentar a quantidade de pessoas impactadas e oportunidades geradas.

3. Publicidade Online e Automação de Marketing

Duas frentes que precisam ser ativadas para que a Geração de Lead resulte em oportunidades para vendas são a geração de visitantes qualificados com a Publicidade Online (principalmente Google AdWords e Facebook Ads) e criação da Automação de Marketing.

Publicidade Online

Fazer um anúncio no Adwords ou FaceAds será como se do dia para a noite chegasse uma quantidade significativa de visitantes interessados no temas anunciados.

Ativar e testar (em busca do melhor retorno do investimento) será o melhor caminho para aumentar a quantidade de pessoas no topo do funil, e fazer por tanto, a engrenagem funcionar.

Logicamente, quando comparado com o SEO (otimização para melhorar o posicionamento orgânico nos buscadores),  toda a parte de Publicidade Online fica evidente como um custo alto. Porém as duas frentes precisam existir simultaneamente, onde SEO (principalmente com o Marketing de Conteúdo) será a frente de longo prazo (média de retornos significativos a partir do segundo ano) e a Publicidade Online o resultado de curto prazo.

Automação de Marketing

Uma vez que o visitante tenha chego aos materiais da empresa e feito a conversão tornando-se assim um Lead, o todo o relacionamento precisa continuar, pois se parar apenas na primeira conversão, além de esfriar o relacionamento não haverá a conquista como autoridade.

Por isso, ter configuradas as Nutrições de Leads (sequências de e-mails no formato pessoal, como se você tivesse encaminhado do seu gmail ou outlook, passando mais dicas do blog ou novos materiais para continuar aprendendo) será o formato ideal para manter o relacionamento.

O próximo passo é o que chamamos de Automação de Marketing, que são quando as trilhas de Nutrição de Leads estão interligadas e um contato poderá (conforme o seu comportamento) mudar automaticamente de trilha e de comunicação.

4. Outbound Marketing

Em muitos casos o Inbound Marketing e Outbound Marketing podem coexistir, e necessidade de que esse processo ocorra de forma eficiente fica evidente na venda complexa do B2B.

Depois de bem trabalhado pelo Marketing Digital, será o contato pessoal de um consultor, através de um processo de vendas bem definidos que irá converter as oportunidades em vendas.

Aqui em média vemos dois padrões comuns nas empresas:

  1. A empresa que investe toda sua atenção apenas no desenvolvimento da equipe comercial (não trabalhando a abertura de contatos pelo Marketing Digital);
  2. E a empresa que investe toda sua atenção no meio Digital (acreditando que penas pelo excelente trabalho digital o contato irá fechar com sua empresa).

Nos dois casos, podemos afirmar que ambos estão errados. Pois, uma equipe comercial – (ainda que seja a melhor de todas) que precisa ligar no “frio” para contatos que nunca ouviram falar da sua empresa – terá resultados pequenos, e uma equipe de Marketing – que precisa atuar em todo o funil de vendas, não tendo a “passagem de bastão entre marketing e vendas” – também terá resultados pequenos.

Existem diversos formatos de negócio e a cada ano surgem novas formulas mágicas no Marketing Digital que insistem em divulgar um lado como vencedor. Ainda que respeitamos o conhecimento de cada um, pela nossa experiência, vimos que todo o caso de sucesso de vendas B2B foi crucial na unificação entre Marketing Digital e equipe de Vendas.

É valido citar ainda, que para as contas “Enterprise” (de empresas maiores), a necessidade de um contato pessoal justificam ações que vão além de um contato telefônico com consultor, onde podem existir visitas pessoais, participação em feiras, e etc.

E você, já implementou alguma dessas estratégias na sua empresa? Deixe seu comentário ou avalie o nosso artigo nas estrelinhas junto ao título. Você pode também compartilhar nas redes sociais!

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal