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Afinal, o que é mesmo Growth Hacking?

Por Jean Vidal em 12 de Abril de 2017
Um Growth Hacker é muito mais do que um cargo. Entenda melhor como essa cultura pode ajudar a sua empresa a crescer resultados de modo incrível!
Leitura de 8 minutos
Afinal, o que é mesmo Growth Hacking?
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Aqui na Agência, talvez até mesmo pela minha assinatura de e-mail (CEO & Growth Hacker) já fui constantemente abordado sobre que significa esse tal “Growth Hacker” e o que ele impacta no crescimento de um negócio.

Quando fui escrever o artigo de hoje, basicamente precisei reunir alguns trechos de debates com clientes, e relembrar algumas calls que tive, para transcrever o nosso conhecimento sobre o assunto.

Por isso, se você já vem estudando sobre a metodologia do Inbound Marketing, será importante também entender melhor o Growth Hacker, e como ele pode ajudar a sua empresa. Aproveite!

O que é Growth Hacking?

Assim como o Inbound Marketing, termo cunhado por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot, a expressão Growth Hacking também foi criada por um profissional renomado, nesse caso, Sean Ellis.

Sean foi um dos primeiros colaboradores do Dropbox, e já cuidou do Growth de empresas como LogMeIn e Eventbrite, formalizando o termo “Growth Hacker” em 2010, além de ser atualmente fundador e CEO do GrowthHackers.com. Por isso, para definir em poucas palavras o que é, usaremos justamente como define o fundador do termo:

“Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.” (Sean Ellis)

Assim, é preciso entender que o Growth Hacker é mais do que um cargo, e sim um processo (uma rotina) de experimentos, com o foco principal de descobrir e aprender (com métricas) como reage o comportamento do consumidor em determinadas situações. Esse é o seu maior desafio.

Só que o Growth ele vai um pouco além do Marketing, ele entra na parte da engenharia também. Explico melhor.

Na rotina do Growth é comum que o foco seja aquisição, conquista de novos clientes (vem daí o crescimento). Contudo, existe também crescimento quando você desenvolve melhor a ativação, a retenção, o crescimento da receita (upsell), ou ainda – o que todo empresário adoraria – nas indicações de clientes atuais para os novos consumidores.

Observe que nesse sentido, será importante também que o Growth domine a engenharia do produto (até certo ponto), para gerar experimentos, de modo que venha o tal sonhado crescimento.

É válido ainda citar que o Hacking é comumente vinculado a algo errado, algo “pirata”, devido a popularização equivocada do termo com o crimes cibernéticos. No entanto, uma coisa nada tem haver com a outra, já que o Hack aqui está para o sentido de encontrar brechas, espaços para o growth, para o crescimento.

Ainda está tudo muito confuso? Calma, vamos um pouco mais em frente!

Como criar uma rotina de Growth Hacking?

No começo, procure por muito conhecimento. É importante estudar bastante, devorar os artigos e ebooks, aprender táticas, verificar cases de sucesso, além de acompanhar os canais (como o que citamos acima do Sean).

Uma vez mais ciente sobre o assunto, considere criar uma equipe para participar do processo. É pouco provável que você tenha alguém na equipe (um “Highlander”) que domine produto, marketing, vendas, e etc, para a aplicar o Growth, além disso, quando trabalhado em equipe, será um processo muito melhor na etapa de brainstorm (chuva de ideias). De qualquer modo, é importante ter um líder do processo, que possa guiar os passos e responder pelos experimentos.

O próximo passo é criar uma rotina de reunião e uma central de controle (que pode ser muito bem uma planilha no Google Docs para registrar tudo sobre os testes). Para esse momento, é válido também estar claro para todos os números do funil de vendas no Inbound, que é um passo preliminar para as reuniões.

1) Reunião – Brainstorm

Quando for fazer a reunião é importante trabalhar com liberdade, para que todos possam juntos ter espaço para as ideias “malucas”. O fundamental é encorajar a contribuição de todas. Enfatizando que cada ideia deve ser registrada.

2) Reunião – Prioridades:

Uma vez bem alimentado de formatos para crescer e impactar um público, é válido começar definir aplicações e prioridades. Por exemplo, digamos que vocês optaram por começar com canais ‘gratuitos’ no Marketing Digital, como o Marketing de Conteúdo e SEO, pela questão de capacidade de investimento. Esse é uma forma de filtrar o que iremos fazer primeiro.

Esse é só um exemplo. É preciso considerar o cruzamento de informações sobre custo / complexidade de implementação / probabilidade de sucesso do experimento / Impacto nos resultados da empresa para tomar as decisões sobre o que será prioridade nos experimentos.

3) Controle dos testes:

Definido as prioridades, o próximo passo é colocar na prática o que foi definido. Aqui ainda estamos falando de controle e organização, ainda não a aplicação dos testes. Ter o controle bem montado, considerando todas as etapas, até o registro dos resultados finais é o mais importante afinal o objetivo é um processo de aprendizado.

4) Rode os experimentos:

Aqui estamos falando muito de Teste A/B (mas não apenas essa opção, como explico no próximo tópico).

Para rodar um experimento, você pode criar um Teste A/B direto no Google Analytics. Pode também usar ferramentas como o Optmizely ou até o AdEspresso. Pode criar uma tecnologia interna, etc.

À princípio, você notará que todas as etapas são vivenciadas bem separadinhas. Mais à frente, poderemos ter testes ainda rodando e já voltar no primeiro passo de brainstorm. Por isso, novamente enfatizamos que o controle, do item 3, é vital para não se perder.

5) Avaliação – nível de confiança:

Por fim, finalizadas os experimentos, é importante avaliar o nível de confiança dos testes antes de levar para uma escala maior. Para entender melhor, vamos criar um exemplo:

Você criou um teste A/B para entender o impacto que uma pergunta – por exemplo, pedir o telefone -, tem na taxa de conversão da sua Landing Page. Criou o experimento e agora já tem os resultados:

Versão A (sem o telefone) recebeu 200 visitantes e converteu em 10 Leads;
Versão B (com o telefone) recebeu 200 visitantes e converteu em 2 Leads.

Para validar se essa diferença de resultados é estatisticamente confiável para reaplicar as outras Landing Pages, é preciso trabalhar com um índice de confiança de pelo menos 95% (o que é recomendado de modo geral pelo setor).

Para validar o nosso exemplo vamos usar a Calculadora de Resultado de Teste A/B da Resultados Digitais, aplicar os resultados e gerar o resultado estatístico, como mostramos abaixo:

O intervalo de confiança nesse exemplo deu 98%, é mais seguro aplicar nas demais Landing Pages. Podemos ir em frente! 😉

PS: Em média, 80% dos resultados são insatisfatórios o índice de confiança. Algumas empresas cruzam até outros fatores, como o AirBnb que pesa se o dia do teste estava chovendo ou não, nos quais já identificaram haver influência nos resultados.

E assim, você começa uma rotina de Growth Hacker.
Mas vamos só um pouquinho mais além no artigo de hoje.

Exemplos de ações de Growth Hacking para gerar audiência:

Já falamos aqui no blog sobre as características que um profissional de growth hacker deve ter, que indico como leitura complementar, mas a verdade é que é muito comum ainda existir dúvidas sobre o que testar: canais, frentes, atividades, etc. Assim, separamos algumas táticas bacanas que já vivemos ou já testamos.

Conteúdo Viral:

Esse é formato que não tem fórmula a ser seguida e, assim, é mais improvável para conseguir aplicar de modo processual, mas é muito usado sim em processo de Growth. Afinal, quando bem elaborada, um simples vídeo (engraçado, diferente, incomum) pode fazer com que sua empresa ganhe muita audiência da noite para o dia. É preciso coragem e liberdade para uma determinada ousadia, mas quando acertado, faz toda a diferença.

Nós aqui estamos começando a unificar Vídeos Explicativos, um canal com uma rotina estabelecida, com esse foco também, de viralizar conteúdos bacanas. Como esse vídeo explicativo que criamos para explicar o que é um vídeo explicativo. Observe como ficou bem explicativo. 😀

Assessoria de Imprensa & Comarketing:

Algumas ações trazem retorno em várias etapas da metodologia de Inbound Marketing.
Por exemplo, trabalhar com o comarketing (quando duas ou mais empresas se unem para lançar um material rico) é muito bacana para aumentar a audiência, pode funcionar para SEO (quando a Landing Page fica contigo) e ainda mais gerar bastante Leads.

Outro ponto bacana é trabalhar com Assessoria de Imprensa, que atualmente com os canais de comunicação com sites e portais de notícias também ajuda no processo de SEO e pode trazer uma forte audiência (dependendo do canal).

Member Get Member

Incentivar que um membro convide outro e ganhe benefícios e até dinheiro é uma forma excelente de escalonar em vendas. Temos aqui o nosso Sean Ellis surgindo novamente, onde fez um trabalho muito forte com relação a Member Get Member no Dropbox.

Inbound Marketing

Por se tratar de uma metodologia de se posicionar com autoridade, acrescentar visitantes, Leads e Oportunidades (para a equipe comercial), o Inbound desponta como um processo interessante para um profissional ou equipe de Growth Hacker considerar também.

Criatividade

Essa é a dica menos pontual, mas ajuda muito relembrar que conquistar uma grande audiência, sem enormes investimentos, é preciso sim trabalhar com criatividade, ousadia e impacto da sua mensagem.

E você, já aplicava Growth Hacker e nem sabia? Deixe um comentário e vamos continuar conversando mais sobre esse assunto. 🙂

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal
  • Pablo Serrano

    Oi Jean, vais no evento no Centro Sul amanhã? Vamos nos encontrar lá para conversar sobre esse tema? Abraço

    • Oi @disqus_eikMib8AIK:disqus, dessa vez não vou participar do Digitalks. Se quiser podemos agendar uma call ou pode dar um chego aqui na nossa Agência.

  • Vanessa Tobias

    Entender de que forma os processos estão conectados aos cargos na área de marketing é essencial para compreender como funciona o todo na hora de se fazer uma campanha para o lançamento de um produto ou de fidelização de novos clientes, e essa lógica aplica-se perfeitamente no que se refere a Growth Hacker. Abraço e muito bom o artigo.

    • Jean Vidal

      Obrigado @Van@vanessa_tobias:disqus continue acompanhando o nosso blog. 😉