Se você já participou de algum evento de Marketing, ou começou a buscar por estratégias mais avançadas, é provável que já tenha esbarrado com o termo Growth Hacking – ou, ainda, Growth Hacker.
Growth Hacking é um daqueles termos que acreditamos entender, mas não conseguimos definir muito bem. E esperamos que este artigo ajude a resolver esse problema.
Muito popular nas empresas que operam com o modelo SaaS, o Growth Hacking é um recurso importantíssimo para buscar a aceleração do crescimento das empresas – particularmente das startups.
O que é Growth Hacking?
A expressão “Growth Hacking” foi usada pela primeira vez por Sean Ellis. Mentor de mais de 500 startups, Sean foi líder de Growth do Dropbox, do LogMeIn e Eventbrite.
Para Sean, “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.”
Esse entendimento partiu da observação de pontos em comum presentes em empresas de crescimento acelerado. Pontos como:
- Suas ações de marketing fugiam do tradicional;
- Tinham times generalistas focados em buscar o crescimento da empresa;
- Faziam testes e otimizações em suas estratégias com base nos dados coletados.
Ou seja, podemos entender que Growth Hacking é uma metodologia que busca oportunidades nas estratégias, explorando brechas que possam levar a um crescimento acelerado das empresas.
Essas oportunidades e brechas são encontradas através de uma rotina constante e intensa de levantamento de hipóteses, execução de testes e análise de resultados.
É aí que entra em jogo o time formado por profissionais com especialidades diversas. Vamos falar mais adiante sobre o perfil do profissional de Growth (o Growth Hacker), mas é importante ter em mente que para um bom desenvolvimento dessa metodologia é fundamental contar com um time multidisciplinar.
Resumindo, então:
Mais do que um setor, o Growth Hacking é um processo (uma metodologia, uma rotina) de experimentos, com o foco principal de aprender (por meio das métricas) como o comportamento do consumidor é impactado em determinadas situações.
Por que Growth Hacking e não Growth Marketing?
O termo “Growth” costuma estar muito atrelado ao Marketing, mas a verdade é que ele vai além, envolvendo também a engenharia do produto. Explico melhor.
Na rotina do Growth é comum que o foco seja aquisição, conquista de novos clientes (daí o a parte do crescimento). Contudo, também existe crescimento quando você desenvolve melhor a ativação, a retenção, o crescimento da receita (upsell), o tempo de permanência do cliente (LTV) ou ainda – o que todo empresário adoraria – nas indicações para novos clientes.
Observe que, nesse sentido, será importante também que o Growth Hacker domine a engenharia do produto (até certo ponto), para gerar experimentos, de modo que venha o tal sonhado crescimento.
É válido ainda citar que o termo “Hacking” é comumente vinculado a algo errado. No entanto, uma coisa nada tem haver com a outra, já que o Hack aqui está para o sentido de encontrar brechas, espaços para o crescimento.
Ainda está tudo muito confuso? Calma, vamos um pouco mais adiante!
Por que fazer Growth Hacking?
Essa resposta poderia ser bem simples: para crescer.
Afinal, é o que toda empresa gostaria – e até arrisco dizer que precisa.
Mas quais as vantagens de investir em um time de especialistas multidisciplinar e desenvolver uma rotina de testes e análises?
Não sei se você lembra, mas quando tivemos os primeiros vídeos virais na internet, muitas empresas começaram a tentar “criar um viral” para colher os frutos dele: crescimento astronômico da noite para o dia.
E o mesmo vale para sua empresa. Pode ser que você já tenha tido um momento de crescimento astronômico, e pode ser que nunca tenha tido. De qualquer forma: esse crescimento repentino é raro.
Uma estratégia de Growth Hacking vai buscar oportunidades de crescimento, e podem até mesmo esbarrar em uma oportunidade que vai virar completamente o jogo e te fazer crescer 3000%. Mas, ao buscar efetivamente as oportunidades de crescimento, encontrarão várias oportunidades de pequenos crescimentos e, com isso, vão levando sua empresa ao topo.
E, claro, cada teste gera um novo aprendizado. Então mesmo que um teste não tenha resultado em um degrau conquistado hoje, esse aprendizado poderá gerar uma nova hipótese, um novo teste e um novo aprendizado.
A rotina de testes do Growth Hacking é uma bola de neve – das boas!
Glossário do Growth Hacking
Vamos falar, em seguida, sobre como você pode começar a aplicar o Growth Hacking e, com isso, precisamos fazer um pequeno combinado sobre alguns termos que podem surgir:
- Crescimento: é o foco principal do Growth Hacking, e pode significar um aumento na aquisição, ativação, ticket médio, retenção, indicação, LTV, entre outros.
- Métrica norte: uma vez que o crescimento pode acontecer em diversas métricas, é importante definir exatamente qual métrica será o principal objetivo de um teste. (Por exemplo, se você vai fazer uma campanha para aquisição de novos usuários, sua métrica norte pode ser a aquisição).
- Hipótese: é a suposição que gera o teste. (Por exemplo: usar a cor verde no botão de cadastros gera uma maior taxa de aquisição)
- Experimento: é o teste em si, e o que fazem o Growth Hacking se materializar. É com os experimentos que podemos validar ou não as hipóteses.
Como começar o Growth Hacking
Se você está buscando começar uma rotina de Growth Hacking, eu diria que o primeiro passo é se certificar de que sua equipe tem tempo para iniciar as estratégias.
Digo isso porque a constância e rotina são fundamentais para uma estratégia de Growth. Afinal, é provável que você precise de alguns testes para encontrar um cujos resultados sejam favoráveis ao crescimento da empresa.
Se o seu time de Marketing já corre contra o tempo para cumprir as rotinas e atividades da sua rotina de Inbound Marketing, por exemplo, dificilmente encontrará tempo para levantar hipóteses, hierarquizá-las, executar os testes, analisar os resultados e aplicar mudanças necessárias.
Por isso, avalie: pode ser o caso de contratar reforços para compor seu time de Growth Hacking, ou mesmo terceirizar algumas das suas ações de Marketing, liberando assim a agenda do seu time interno.
Se a agenda estiver livre para começar efetivamente com seu projeto de Growth, vamos ao passo a passo:
1) Estudo, muito estudo
O Growth Hacking é difícil pois uma ação que gera um grande impacto para uma empresa pode não ter o mesmo efeito para seu concorrente direto. Por isso, é fundamental se cercar de boas referências.
Estude todos os conteúdos que encontrar sobre Growth Hacking, particularmente cases de sucesso, uma vez que costumam revelar algumas ações tomadas para conquistar crescimentos impressionantes.
Acompanhe profissionais referências, como o próprio Sean Ellis, Dani Hart, Yara Paoli e Alexis Dollé, e outras fontes de conteúdo sobre produto, marketing e vendas.
Um estudo com referências e temas variados vai ajudar seu time a pensar fora da caixa, entendendo não só sua área de expertise mas também tendo conhecimento sobre outras áreas do marketing.
2) Defina um líder para seu time
O líder aqui não é necessariamente mais ou menos Growth Hacker que o restante do time, mas ele é fundamental para atuar como guardião do processo, guiando os passos e muitas vezes sendo o responsável por fazer a ponte entre o time de Growth e a direção da empresa.
Ter um líder é ter alguém para servir de referência, tanto para a empresa quanto para o time.
3) Estabeleça o ciclo do Growth Hacking
O último dos passos iniciais é criar a rotina propriamente dita: determinar a periodicidade dos testes, a responsabilidade de cada integrante do time, os controles e ferramentas que serão utilizados.
O ciclo do Growth Hacking
Chamamos de “ciclo do Growth Hacking” as etapas que devem ser seguidas pelo seu time. São elas:
1) Geração de ideias (Brainstorm)
Antes de mais nada, é fundamental ter ideias.
Para isso, indicamos uma reunião com todo o seu time de Growth e outros colaboradores de diferentes áreas da sua empresa – se possível, de todas elas.
Ter pessoas de diferentes setores e com diferentes experiências amplia o potencial dessa reunião, oferecendo pontos de vista que seu time de Marketing pode estar negligenciando.
Quando for fazer a reunião é importante trabalhar com liberdade, para que todos possam ter espaço para ideias, não importa quão malucas. O fundamental é encorajar a contribuição de todos. Todas as ideias devem ser registradas.
2) Priorização das ideias
Uma vez que foi gerada uma grande variedade de ideias, é importante definir prioridades.
Qual é o principal objetivo da empresa neste momento? As ideias que propõem um possível impacto direto neste objetivo serão as primeiras na fila de testes.
Alguns critérios para serem levados em conta neste momento são também:
- Nível de esforço ou dificuldade de cada ideia;
- Custo de cada ideia;
- Impacto potencial de cada ideia no resultado final.
Além disso, vale também entender quais são os canais principais do seu negócio e aplicar o Bullseye Framework, explorando aqueles que têm maior potencial de retorno.
3) Experimentação
Definidas as prioridades, o próximo passo é colocar em prática o que foi definido.
Defina como será o teste, qual sua duração e qual métrica norte será avaliada ao final do tempo determinado. Vale também atribuir esse teste a um responsável – especialmente se optarem por rodar diversos testes simultaneamente.
Neste cenário de rodar diversos testes simultaneamente, é importante garantir que sejam voltados a objetivos diferentes, ou você correrá o risco de não saber qual dos testes impactou no resultado obtido.
Vale citar também que quando falamos de experimentação, sabemos que existem diversos tipos de testes que podem ser aplicados. Os mais populares são os Testes A/B, também chamados de “testes de otimização”, mas não podemos esquecer também dos testes de descoberta, que buscam explorar ações nunca antes feitas.
4) Avaliação de resultados e nível de confiança
Uma vez finalizado o período determinado de testagem, é hora de avaliar os resultados, tendo em mente também o nível de confiança dos resultados.
Se você já estudou estatística em algum momento sabe do que eu estou falando, mas vou resumir: quando o seu grupo avaliado é muito pequeno, o impacto de cada ação nos resultados é muito maior.
Suponha, por exemplo, que enviou um email marketing para 10 Leads. Cada Lead que abrir representa 10% a mais na sua taxa de abertura.
Se você enviar o mesmo email marketing para 100 Leads, cada Lead que abrir representa apenas 1% a mais.
Para validar se a diferença de resultados é estatisticamente confiável, é indicado trabalhar com um índice de confiança de pelo menos 95%.
Digamos que você criou um teste A/B para entender o impacto de pedir o telefone dos Leads na taxa de conversão de sua Landing Page e os resultados foram o seguinte:
- Versão A (sem o telefone) recebeu 200 visitantes e converteu 10 Leads;
- Versão B (com o telefone) recebeu 200 visitantes e converteu 2 Leads.
Para validar o nosso exemplo vamos usar a Calculadora de Resultado de Teste A/B da Resultados Digitais:
quero elevar minhas taxas de conversão, devo evitar perguntar o telefone dos Leads.
Vale dizer que, em média, 80% dos testes resultam em um índice de confiança insatisfatório (abaixo de 95%). Seguir esse nível de índice de confiança ou não é uma decisão que cabe ao growth hacker.
5) Definição dos próximos passos
Uma vez que o experimento foi finalizado e os resultados foram conclusivos, é importante desdobrar as ações que partem deste aprendizado, podendo ser:
- Aplicar as mudanças descobertas como efetivas;
- Repetir o teste caso seja inconclusivo;
- Prosseguir com outro teste para a mesma métrica mestre;
- Retornar à etapa de brainstorming.
Claro, esses são apenas alguns desdobramentos possíveis. Caberá ao time responsável debater e chegar em um acordo dos próximos passos, não esquecendo de documentar o teste que foi realizado, os resultados e os aprendizados que surgiram a partir da análise.
Exemplos de ações de Growth Hacking para gerar audiência
Já falamos aqui no blog sobre as características que um profissional de growth hacker deve ter, que indico como leitura complementar, mas a verdade é que é muito comum existirem dúvidas sobre o que testar: canais, frentes, atividades, etc.
Assim, separamos algumas táticas bacanas que já vivemos ou já testamos.
Conteúdo com potencial de compartilhamento
Se você já faz Inbound Marketing, certamente faz também Marketing de Conteúdo. Então que tal testar formas de tornar seu conteúdo mais compartilhável?
Esse é um formato que não tem fórmula a ser seguida. Os testes devem ser pensados para o perfil das suas Personas: que tipo e formato de conteúdo elas compartilham em suas redes sociais?
Dependendo de quem é sua Persona, será preciso coragem e liberdade para uma explorar caminhos que ainda não foram percorridos. Mas, acertando o jackpot, a recompensa pode ser grande.
Co-marketing e Assessoria de Imprensa
Algumas ações trazem retorno em várias etapas da metodologia de Inbound Marketing.
Por exemplo, trabalhar com o co-marketing (quando duas ou mais empresas se unem para lançar um material rico) é muito bacana para aumentar a audiência, pode funcionar para SEO (gerando backlinks de valor) e, claro, tem um potencial bem grande de geração de novos Leads.
Outro ponto bacana é trabalhar com Assessoria de Imprensa, que buscará colocar sua empresa em evidência em outros sites e portais de notícias. Além de ter um potencial grande de atração de tráfego, pode ajudar no seu SEO, contando como um link externo legítimo.
Programas de indicação
Uma estratégia de Marketing de Recompensa que foi muito explorada pelo Dropbox (criada pelo próprio Sean Ellis) foi o programa de indicações: ao indicar novos usuários, você desbloqueava espaço de armazenamento extra gratuito em sua conta.
Incentivar que um cliente convide outro e ganhe benefícios pode ser uma forma excelente de escalar suas vendas.
Inbound Marketing
Se você ainda não aposta pesado no Inbound Marketing, esse é mais um motivo para fazê-lo.
Por se tratar de uma metodologia que busca trabalhar todas as etapas do Funil de Vendas, o Inbound cria diversas possibilidades para testes e experimentos que podem levar a grandes crescimentos.
Growth Hacking é para a sua empresa?
Acredito que este seja um ponto importante que merece ser ressaltado: o Growth Hacking visa explorar novas oportunidades e brechas em busca do crescimento.
Isso significa, muitas vezes, arriscar-se.
Além da criatividade para pensar em ideias e hipóteses que ainda não foram exploradas pela sua empresa, a ousadia é uma característica essencial para quem quer trabalhar com growth.
Mais do que isso, o time responsável pelo Growth Hacking precisa ter liberdade para testar. Então, se você acredita que é o momento de colocar esse time em campo, é fundamental dar liberdade para a experimentação, aceitando que nem só de acertos se faz o desenvolvimento.
E você, já aplicou Growth Hacking e nem sabia? Deixe um comentário e vamos continuar conversando mais sobre esse assunto 🙂
