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Entenda por que criar um Ideal Customer Profile (ICP) para o seu negócio

Por Ana Mendes em 20 de Abril de 2018
Veja como um Ideal Customer Profile pode melhorar a comunicação da sua empresa, para que você entre em contato com quem realmente se interessa pela sua marca.
Leitura de 6 minutos
Entenda por que criar um Ideal Customer Profile (ICP) para o seu negócio
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A maior parte dos empresários acredita que sabe exatamente com quem está falando. Mesmo assim, todos os meses chegam à equipe de vendas uma grande quantidade de Leads que não se interessam pelo seu produto ou serviço. Mas por que isso acontece?

Eu tenho certeza de que tanto a equipe de marketing quanto a de vendas – e principalmente você, empresário – não gosta de investir esforços, tempo e dinheiro em Leads que dificilmente se tornarão, de fato, oportunidades.

É por isso que é tão importante definir um perfil de cliente ideal ou, como é mais conhecido, um Ideal Customer Profile (ICP).

Mas você sabe do que se trata esse termo? Muitas pessoas tendem a confundir Público Alvo, Ideal Customer Profile e Personas. Além de terem definições diferentes, esses três processos trabalham em conjunto e seguem uma certa ordem cronológica.

Neste artigo, vamos explicar sobre:

  • Conceito de Ideal Customer Profile
  • Diferenças entre Público Alvo, Ideal Customer Profile e Personas
  • Por que é tão importante construir um Ideal Customer Profile para o seu negócio
  • Passo a passo para criar o seu perfil de cliente ideal

Se você está em dúvida e quer melhorar a comunicação da sua empresa e encontrar as pessoas que realmente se interessam pelo seu produto ou serviço, não deixe de ler este material!

O que é Ideal Customer Profile (ICP)?

De acordo com a HubSpot, o Ideal Customer Profile define quais perfis são ideais para você oferecer seus produtos e quais não são. E o mesmo vale para empresas B2B, porém deve-se procurar companhias que são o seu perfil de cliente ideal.

Mas o que exatamente isso significa?

Vamos usar como exemplo uma pequena agência de Marketing Digital com um time especializado e competente em ajudar empresas a engajar seu público e encontrar Leads por meio do Inbound Marketing. Nesse caso, o Ideal Customer Profile não é uma multinacional, até por falta de mão-de-obra.

Ao invés disso, o ICP pode ser: uma empresa de médio porte, com até 200 funcionários, interessada em crescer sua presença digital, criar autoridade no seu segmento e aumentar o número de Leads qualificados e, consequentemente, vender mais.

Veja bem, nesse momento é importante entender que criar um perfil ideal de cliente não é se limitar. Pelo contrário, significa que você sabe exatamente o que está fazendo e como pode ajudar seus clientes.

Diferença entre Público Alvo, Ideal Customer Profile e Persona

Com o passar do tempo, ferramentas surgiram para ajudar empresas no processo de conhecimento de seu público. Algumas são mais específicas, outras mais abrangentes, mas todas de alguma forma contribuem para garantir que sua comunicação seja destinada às pessoas que realmente querem ser impactadas.

Entenda melhor as particularidades de Público Alvo, Ideal Customer Profile e Persona:

Público Alvo

O público-alvo é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental que uma empresa define como consumidor de seus produtos e serviços.

Ao criar um público-alvo, consideram-se informações como:

  • Idade
  • Sexo
  • Formação educacional
  • Poder aquisitivo
  • Classe social
  • Hábitos de consumo

Atualmente, ter somente o público alvo definido não é o suficiente para iniciar uma estratégia de marketing. É preciso entender melhor o comportamento do consumidor e a sua relação com as marcas. Dessa forma, nasce o conceito de Ideal Customer Profile.

Ideal Customer Profile

Conforme mencionado acima, o Ideal Customer Profile é uma descrição que resume o seu cliente ideal. Nesse momento, são observados fatores como: se ele se identifica com a marca, é engajado, utiliza o seu produto e sente que suas necessidades são supridas por ele.

Algumas das informações que você deve obter quando se trata de definir a Ideal Customer Profile em uma empresa B2C (empresas que vendem para o cliente final):

  • Engajamento com a marca
  • Frequência de compra
  • Importância do seu produto
  • O quanto seu produto supre as necessidades do cliente
  • Ticket médio

Já para o caso de empresas B2B (que vendem produtos e serviços para outras empresas), fique atento aos seguintes dados:

  • Área de atuação
  • Porte da empresa
  • Localização
  • Estrutura
  • Ciclo de vendas
  • Ticket médio

Persona

Depois de criado a Ideal Customer Profile, é hora de criar a sua persona (ou personas)!

A persona é um personagem fictício construído a partir de pessoas reais. Elas apresentam características físicas, psicológicas, comportamentais. Na criação, define-se:

  • Idade
  • Profissão
  • Hábitos
  • Frustrações
  • Hobbies
  • Estilo de Vida
  • Comportamentos
  • Preferências
  • O que ouve, sente, vê e usa, etc

Quanto mais completo for o mapeamento dessa persona, mais assertivas serão as estratégias e os conteúdos desenvolvidos para ela.

Devo desenvolver um Ideal Customer Profile para o seu negócio?

Acredito que depois de todas essas informações, você já se convenceu de que precisa desenvolver o seu Ideal Customer Profile o quanto antes, não é mesmo?

Ele será o ponto de partida para criar suas personas e fará com que elas sejam muito mais assertivas em relação ao público que realmente consome seus produtos e serviços.

Além disso, a Ideal Customer Profile dá uma visão global do que realmente se trata o seu negócio e quais são os objetivos que você pretende atingir.

No entanto, como desenvolver um Ideal Customer Profile para o seu negócio? A gente mostra!

Como criar um Ideal Customer Profile em 3 passos

Aqui você encontra um passo a passo simples de como desenvolver um Ideal Customer Profile para a sua empresa.

1. Entenda o seu negócio

A primeira coisa que deve ser feito é ter em mente muito claro quem você é enquanto empresa. Quais são suas forças, suas fraquezas, objetivos, entre outros. É a ideia de mostrar o porquê a sua marca é única e o porquê de sua existência. Esse processo vai facilitar na hora de alinhar o seu posicionamento de marca diante do mercado de trabalho.

2. Defina seus compradores

O segundo passo é entender e alinhar quem é o seu público alvo. Tentar obter o máximo de informações que permitam analisar quem são as pessoas que mais consomem o seu produto ou serviço. Já mencionamos acima que tipo de dados são interessantes.

E, a partir disso, será muito mais fácil criar um perfil ideal com as informações recorrentes e entender melhor com quem você deve falar. Esse momento também é importante para determinar para quem você pode expandir o seu mercado – ou seja, pessoas que ainda não são clientes, mas podem se tornar.

3. Priorize seus alvos de mercado

Agora que você já tem os seus compradores perfilados, selecione 2 ou 3 que vão tornar-se personas da sua empresa. Ou seja, o Ideal Customer Profile, depois de finalizado, transforma o procedimento de criar personas muito mais simples e direto.

E pronto! Agora que você já sabe o quão importante é definir o Ideal Customer Profile da sua empresa e percebeu que não é tão difícil, não tem mais desculpa para não conversar com o público que, de fato, se interessa pela sua marca, ok?

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Ana Mendes

Ana Mendes

Jornalista se enveredando pelas áreas do Marketing Digital. Sonha um dia em resgatar todos os animais de rua.
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