Analisar, Blog,

Aprendizado de Inbound Commerce para o processo no mercado B2B

Por Cristiane Falcioni em 16 de Maio de 2018
Neste artigo, vamos entender como o Inbound Commerce compartilha insights bacanas com o Inbound Marketing para B2B. Confira!
Leitura de 6 minutos
Aprendizado de Inbound Commerce para o processo no mercado B2B
4.5 (90%) 4 votes

Muito já sabemos sobre o Inbound Marketing e como o funil interfere nos Leads e nas conversões de uma campanha. Mas, nos últimos anos, a ascensão do mercado online foi tão gigante que as suas metodologias acompanharam essa evolução e vêm sendo conhecidas como Inbound Commerce.

No artigo de hoje, vamos entender como o Inbound Commerce, esse conceito novo, compartilha insights bacanas com o Inbound Marketing para B2B. Confira!

Comprou, Não comprou e Converteu

No E-commerce, o essencial é ter uma plataforma apta para vendas, preços competitivos com outras marcas, fretes especiais (ou mesmo grátis), condições de pagamentos diferenciados e promoções. E são conhecidas 3 partes da Jornada de Compra:

  • Reconhecimento do Problema
  • Consideração das opções
  • Decisão

E para não perder consumidores dentro dessas etapas, é possível gerenciar a campanha e ter três possíveis resultados: comprou, não comprou e converteu. E é nesse ponto que vamos falar sobre o Inbound Commerce.

Estratégias do Inbound Commerce

O Inbound Commerce entra em cena quando consegue estar dentro de todo o processo de compra gerando Leads Qualificados, e ainda resgatar aquele consumidor que não efetuou a compra no site e fazer dele uma conversão em potencial. Ou seja, se depois de passar por todo o funil de aquisição, e ainda assim não converter, é hora de olhar com mais atenção e procurar a razão pela qual a compra se perdeu.

Em todo o processo, é importante lembrar que o principal é a relação com o consumidor. É isso que vai fazer com que o usuário forneça seus dados para contato para que você consiga disparar ações e acompanhar a performance da campanha mais de perto.

Aqui vão algumas formas disso estar presente nas suas campanhas:

Landing Pages

É possível criar Landing Pages (LPs) promocionais com 5%, 10%, que ficam válidas somente após a conversão de preenchimento de formulário (que pode estar na própria LP ou em campanhas de Face Ads).

Realizar teste A/B com botões call to action diferenciados e otimização da página também é muito importante.

Carrinho abandonado como oportunidade

Sabendo que quase 98% das compras não são concluídas, podemos trabalhar com o pixel de Remarketing e conseguir impactar essas pessoas com cupons de descontos, frete grátis e condições de pagamentos especiais. Lembrando que 30 dias é um bom período para não deixar maçante a insistência com o consumidor.

E-mail Marketing

Com essas ações acima, é possível gerar campanhas de e-mail marketing nutrindo esse relacionamento. Podem ser disparados e-mails com descontos, sugestões e benefícios dos produtos e lançamentos de novas coleções.

Essas ações fazem com que a marca esteja presente na pré-compra e continue com o engajamento também na pós-venda, o que gera clientes fidelizados e o encantamento pela marca.

Inbound Commerce no Mercado B2B

O conceito B2B vem de Bussines to Bussines, que é quando o foco da sua empresa é fazer negócios com outras empresas, como venda de serviços e produtos que ajudam outros negócios a obter resultados. Pesquisas indicam que 71% dos compradores de empresas iniciam suas buscas pelo Google, e o ticket médio chega a ser 3 vezes maior que no B2C.

E podemos relacionar esses números à maneira com que cada consumidor acaba fechando uma compra. O B2C, na maioria das vezes, é condicionado pelo emocional, ou seja, compras em que o cliente namora o produto por dias antes de realmente colocar no carrinho e concluir a compra.

No entanto, o B2B, sendo uma realidade empresarial, leva o consumidor a pensar que toda aquisição é um investimento para marca. Então, por mais que a decisão de compra seja mais demorada, a tendência desse fornecedor vir a ser o principal para futuras aquisições são altíssimas.

Esses aspectos nos traz diferenças claras entre os clientes. No caso, o B2C classificamos de acordo com a idade, renda salarial, interesses, comportamentos e gênero. No B2B, é mais complicado essa divisão e costumamos separar por tipo de estabelecimento, tamanho do negócio, geolocalização – para interesses em ofertas por região e o seu relacionamento com a marca no mundo físico.

Por isso, ter um planejamento de Inbound Commerce, com foco na produção de conteúdos em parceria com uma boa Automação de Marketing, nutrindo os leads qualificados e mantendo o Ticket, médio ou baixo, é crucial para todo funcionamento de uma campanha voltada para o B2B.

O importante é fazer com que com o consumidor permaneça ligado na sua marca e que suas campanhas o instigue a continuar adquirindo os seus produtos. Por isso, não deixe de conhecer seu público alvo. Intere-se do contexto em que ele está inserido, defina sua Persona, atribua materiais com bons conteúdos ao seu site, e assim conseguirá estar presente em pelo menos 50% da Jornada de Compra.

Tendências para o Mercado B2B

E não podia faltar um chorinho com dicas para você entrar no mercado B2B com tudo, não é mesmo? Então fique atento que ainda não acabou!

Jogos Vorazes GIF - Find & Share on GIPHY

Injeção de ânimo no mercado

Com todos esses acessos a tecnologias e boas plataformas de e-commerce, o atacado online vai dar um salto enorme nos próximos anos no Brasil. E é proveitoso ficar por dentro do que vai rolar nos negócios virtuais entre fornecedores, empresas e startups.

Um case bem legal é do empresário Nathan Monjen que resolveu investir, criou uma startup e desenvolveu um marketplace B2B para vender roupas no atacado, atendendo todos os segmentos. Hoje, já conta com 18 parceiros no mercado.

Descontos progressivos

É vantajoso a empresa integrar descontos progressivos nas compras em que a quantidade de peças são maiores. Logo, quanto maior a compra, maior o desconto. E manter a paciência, o mercado virtual ainda não é a jornada natural para os atacadistas.

Inteligência artificial

As criações de chatbots, como é o caso da Beta, a robô feminista que lembra pautas polêmicas no congresso, o próximo passo para o mercado B2B do Brasil é criação de textos diretos para consumidores finais, feitos com parâmetros pré-programados e que consigam criar interações de valor e storytelling. Segundo previsão da Gartner, até 2020 as relações com clientes serão em 85% feitas por inteligência artificial.

CRM integrado ao Big Data

O mais esperado de todos os tempos é a integração dos sistemas de CRM com capacidade de reconhecer, dimensionar e trabalhar corretamente com informações trazidas do Big Data.

Esse boom promete uma conexão gigante com todos os canais de comunicação, não só entre empresa e consumidor final, mas também entre empresa, colaboradores internos e parceiros. E quem estiver antenado nessa novidade vai poder ter infinitas possibilidades de comunicação, lucratividade, comportamento de clientes e clareza dos próximos investimentos.

Portanto, não deixe de acompanhar as novidades – o mundo Inbound está só começando!

E você, gostou do nosso artigo? Ainda tem dúvidas? Deixe um comentário!

Você gostou do nosso artigo? Compartilhe nas Redes Sociais!

Cristiane Falcioni

Cristiane Falcioni

Publicitária, fã de boas viagens, uns livros, bons drinks e comidas maneiras. Feminista sim, por favor!
Cristiane Falcioni

Últimos posts por Cristiane Falcioni (exibir todos)