O QUE É O INBOUND MARKETING?
Descubra tudo sobre o Inbound Marketing e o que precisa ser feito para aplicá-lo no seu negócio.
Quantas vezes, antes de ir a uma loja, você levantou o máximo de informações sobre um produto ou solução na internet? E assim acontece com todos, afinal, estudos indicam que:
A tecnologia gera efeitos e a internet mudou o comportamento do comprador. Antes, era preciso confiar nos canais de mídia tradicional e nos vendedores para obter mais informações, enquanto hoje, passamos pelo processo de “educação” espontaneamente e online.
Na tendência desse comportamento, surge uma infinidade de canais com o objetivo de informar e fazer o usuário avançar na decisão de compra.
Os profissionais de Marketing já sabem que a internet atua diretamente na Jornada de Compra deste consumidor.
MAS, O QUE É E COMO OCORRE A JORNADA DE COMPRA?
1. APRENDIZADO OU DESCOBERTA
Na primeira etapa, temos o consumidor buscando aprender ainda mais sobre determinado assunto. Ele irá pesquisar no Google e em suas Redes Sociais para encontrar as informações que precisa.
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Após o aprendizado da etapa anterior, o consumidor toma consciência de que tem um problema e que precisa resolver.
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Já tendo em mente a necessidade/problema, o consumidor lista rapidamente todas as empresas para considerar a escolha de uma solução.
4. DECISÃO DE COMPRA
Nesta etapa, o consumidor já está muito próximo de optar por uma marca. Ele já sabe o que precisa e conhece bem as diversas soluções do mercado. Aqui, o atendimento (equipe comercial) e os destaques dos motivos para adquirir a sua solução fazem a diferença na tomada de decisão.
Independente do produto, seja uma caneta ou até mesmo um imóvel, todas as pessoas passam por estas etapas até tomar a decisão de compra. Além disso, não seria errado afirmar que nesse exato momento, as pessoas estão na internet aprendendo sobre os produtos ou soluções que a sua empresa vende.
Por conta desta revolução, tornou-se vital para as empresas ter uma presença digital de qualidade. Assim, no ano de 1999, surge o conceito de “Permission Marketing“, do livro de Seth Godin, precursor do conceito do Inbound Marketing.
Em resumo, o Inbound Marketing é…
O “novo marketing” é uma metodologia completa de Marketing Digital que visa o relacionamento com o público durante sua Jornada de Compra e o aumento dos resultados (vendas) da empresa, através de um funil bem definido. Na metodologia, a produção de conteúdo e a comunicação da marca são construídas para levar o público-alvo (Persona) de uma etapa a outra, buscando conduzi-lo naturalmente ao final da jornada e estimulá-lo a tomar uma decisão positiva de aquisição.
No Inbound Marketing, os principais objetivos são a Geração de Leads, o Relacionamento com os contatos e a identificação de Oportunidades para a equipe comercial, por meio da Jornada de Compra e do Marketing de Conteúdo.
OS 5 PASSOS DA METODOLOGIA DO INBOUND MARKETING
Entenda com clareza o processo, os objetivos e os passos da metodologia, além das atividades que envolvem cada etapa:
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Primeiro, é preciso aumentar os visitantes do site. Esse é o maior passo. Só que é importante trabalhar com foco em Visitantes Qualificados, ou seja, trazer a sua Persona para o seu site.
Quais atividades fazem parte dessa etapa?
  • Pauta de Conteúdo baseada na Jornada de Compra;
  • Atualização do Blog da empresa;
  • Presença efetiva nas Redes Sociais (principalmente no Facebook, Twitter e LinkedIn);
  • Ativação de campanhas no Google AdWords e FaceAds;
  • Otimizações para SEO, On-page e Off-page (Link Building).
*No decorrer dessa página, falaremos em detalhes sobre como aumentar visitantes a curto e longo prazo.
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Não basta trazer os interessados até o site, precisamos capturar uma forma de contato com a audiência. Para isso, é preciso desenvolver a Geração de Leads através do lançamento constante de Materiais Indiretos e da melhoria contínua das Ofertas Diretas.
Quais atividades fazem parte dessa etapa?
  • Pautas de Materiais Ricos com base na Jornada de Compra;
  • Criação dos textos e formatos dos Materiais Ricos;
  • Diagramação dos eBooks;
  • Criação de Landing Pages (para converter visitantes em Leads);
  • Elaboração das perguntas das Landing Pages;
  • Rotina de testes A/B mensais para aumentar a conversão das páginas.
*No decorrer dessa página, falaremos em detalhes sobre Materiais Ricos e Ofertas Diretas dentro da metodologia.
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Manter um relacionamento com a base de contatos é o melhor caminho para avançar Leads na Jornada de Compra e ainda fidelizar os clientes, tornando-os apaixonados pela sua marca.
Quais atividades fazem parte dessa etapa?
  • Criação e disparo de e-mail marketing;
  • Nutrição de Leads;
  • Automação de Marketing;
  • Segmentação e limpeza da base de Leads;
  • Avaliação e interpretação constante dos números de relacionamento.
*No decorrer dessa página, falaremos em detalhes sobre a evolução do uso do e-mail marketing dentro da metodologia.
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No final do processo, é importante identificar quem realmente pode se tornar um cliente (está pronto para uma abordagem comercial), afinal, o objetivo de toda empresa é a venda. Com base em vários fatores, é possível determinar os contatos que avançaram na Jornada de Compra e na admiração da sua marca, e que são as melhores oportunidades para sua equipe de vendas.
Quais atividades fazem parte dessa etapa?
  • Acompanhamento da geração de Leads;
  • Lead Scoring;
  • Lead Tracking;
  • SDR (Sales Development Representative).
*No decorrer dessa página, falaremos em detalhes sobre MQL e SQL dentro da metodologia.
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Você pode estar crescendo, mas se não tiver certeza de onde vem os resultados (positivos e negativos), não terá controle sobre o seu negócio. Aqui, é importante desenvolver a transparência e  máxima compreensão dos resultados de todos as frentes aplicadas.
Quais atividades fazem parte dessa etapa?
  • Controle dos números do Funil (Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas);
  • Desenvolvimento do Business Intelligence;
  • Avaliação dos números do Marketing Digital.
COMO AS ETAPAS SE UNIFICAM NA METODOLOGIA?
Vamos mergulhar e aprofundar mais os detalhes de cada passo.
VISITANTES QUALIFICADOS SIMULTÂNEOS A CURTO E LONGO PRAZO
Observe que, na primeira etapa, temos um trabalho simultâneo nas duas vertentes (curto e longo prazo) para que, assim, o resultado seja significativo.
Na prática, por meio da Publicidade Online – Google AdWords e Facebook Ads -, é possível trazer visitantes qualificados com muita rapidez. E, por meio do trabalho intensivo de Marketing de Conteúdo, SEO e Redes Sociais, podemos potencializar e consolidar os resultados a longo prazo, adquirindo autoridade e reputação para a marca.
Porém, aumentar os visitantes não é garantia de bons resultados. Para ter efetividade, é preciso transformar visitantes em Leads.
INTERLIGAR A CONVERSÃO DE VISITANTES EM LEADS / OPORTUNIDADES
Aqui, é importante não confundir o conceito do que é um Lead no Inbound Marketing. Um lead é uma pessoa que aceitou compartilhar informações pessoais (como e-mail e telefone) com a sua marca em troca de alguma oferta ou solicitação. Assim, é alguém que a empresa pode entrar em contato, mesmo que ainda não esteja pronto para comprar.
No processo de Geração de Leads, teremos Ofertas Diretas e Indiretas, e precisamos trabalhar com as duas opções corretamente para aumentar o alcance digital e a oportunidades de vendas da sua empresa.
Para que a metodologia se torne efetiva, é importante que a divulgação (em Redes Sociais, e-mail para a base e chamadas no site e nos artigos do blog) das Ofertas Diretas e Indiretas fiquem interligadas durante o seu processo de Geração de Leads.
Na aplicação, uma Conversão Indireta ocorre em ofertas que podemos identificar como “materiais educativos”. Esses conteúdos tem como principal objetivo compartilhar conhecimento sobre assuntos ligados ao mercado da sua empresa. O formato tradicional de Oferta Indireta é um eBook, mas outros podem ser aplicados como whitepapers, planilhas, webinars, ferramentas, etc.
Já a Conversão Direta ocorre quando um Lead faz o preenchimento de um formulário para receber uma proposta e quer um contato com alguém da sua empresa. Estas ofertas diretas podem ser formulários de orçamento, uma call com consultor, uma avaliação gratuita, uma demonstração do sistema, etc.
Depois de baixar uma oferta indireta, o visitante é redirecionado para uma página de agradecimento, a Thank You Page, que contém o link final para download e uma chamada para uma segunda oferta, que agora é direta. Esse cruzamento das ofertas é muito importante pois, além de facilitar a usabilidade com foco em conversão, ajuda a entender em qual etapa o visitante está na sua Jornada de Compra.
CUIDADOS PARA EVOLUIR O RELACIONAMENTO COM A BASE
Para quem vivencia a metodologia do Inbound, é fato: de nada adianta gerar Leads se não dermos continuidade a um relacionamento com essa base através do e-mail marketing e da Nutrição. É um processo evolutivo até construirmos uma Automação de Marekting. Entenda:
1. NEWSLETTERS PARA TODA A BASE
No começo do trabalho de Marketing Digital, a nutrição é feita para toda a base. Aqui, aplica-se uma rotina de disparo (preferencialmente semanal) para toda a base, mostrando as novas dicas do site e materiais lançados. A intenção é desenvolver dados sobre os interessados em aprender mais com a empresa. 
2. E-MAIL SEGMENTADO
Seguindo o fluxo, inicia-se a criação de listas e e-mails segmentados. A configuração aplicada (considerando Lead Tracking e conversão de materiais) criará listas através do interesse da base, melhorando a efetividade da entrega dos e-mails disparados. Nessa etapa, também é importante a limpeza dos Leads sem engajamento.
3. NUTRIÇÃO BÁSICA DE LEADS
Em paralelo aos disparos e a evolução das segmentações, é importante que todos os Leads estejam recebendo uma “nutrição básica”, ou seja, uma sequência de e-mails específicos, direcionados a quem baixou determinado material. Esse disparo perde todo o design e html e deverá parecer que alguém da sua empresa escreveu rapidamente para aquele contato.
4. LISTAS DINÂMICAS E GESTÃO DO LIFECYCLE
O processo torna-se ainda mais avançado na etapa de listas dinâmicas e gestão do ciclo do estágio do Lead. A intenção é desenvolver listas que possam ativar nutrições específicas para o Lifecycle da sua base, considerando estágios como Subscriber, Lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), Oportunidades, Clientes, defensores da marca e outros, como oportunidades perdidas, renovação de cliente e até clientes chave.
5. ADMINISTRAR WORKFLOWS COMPLETOS
A última etapa está ligada à administração dessa estrutura de workflows, de modo que possa identificar melhorias e ajustes que precisam ser aplicados. Nessa etapa, a “engenharia reversa” é aplicada em diversos momentos.
Toda essa estrutura é criada para saber em que estágio da Jornada de Compra os seus Leads se encontram e para administrar a admiração da marca e fidelização do cliente, e para aumentar a geração de oportunidades para a equipe de vendas.
COMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES PARA A EQUIPE DE VENDAS?
Todas as frentes foram trabalhadas para chegarmos até aqui. A última etapa é vender!
O Marketing não é responsável por vender, mas sim pela identificação dos Leads que já estão mais próximos da decisão de compra e que são ideais para abordagem comercial. Aqui, ficará evidente uma subdivisão, já que teremos contatos que são MQL e outros SQL.
Os contatos Marketing Qualified Leads (MQLs) tratam-se de Leads qualificados pelo Marketing. Estes são classificados por estarem tendo um forte engajamento com os conteúdos da empresa e serem exatamente o perfil de consumidor que a empresa busca, mas ainda não solicitaram contato com um consultor.
Leads MQLs poderão entrar em nutrições com chamadas mais comerciais ou até serem abordados por uma equipe de vendas. Para ajudar nesse processo, temos o Lead Scoring, uma técnica de pontuações baseadas no perfil e nas ações realizadas pelo Lead.
Já os Sales Qualified Leads (SQLs) são os Leads que devem ser repassados para a equipe de vendas, por terem “levantado a mão na multidão e solicitado um atendimento”. Estas pessoas, normalmente, estão mais abertas ao primeiro contato.
No momento de entrar em contato, é muito importante que a equipe de vendas utilize as informações presentes no seu histórico para garantir uma abordagem assertiva, indo direto ao ponto, literalmente na “dor” que a pessoa tem e que pode ser “curada” pela sua solução.
Para que possa existir automatizações, existe o Lead Tracking, pelo qual sua equipe comercial poderá ser informada quando um Lead Oportunidade acessar uma página do seu site e, assim, fazer uma ligação no momento exato.
POR QUE VALE INVESTIR EM GERAÇÃO DE LEADS?
Se você ainda está em dúvida se vale a pena investir na geração de Leads para o Marketing da sua empresa, confira o gráfico abaixo, do conceito de Stadium Pitch, no livro The Ultimate Sales Machine, escrito por Chet Holmes. Em resumo, o gráfico apresenta a porcentagem do público e a maneira como se comporta na fase de conhecimento da marca, processo que é comum a qualquer segmento.
A grande diferença na metodologia do Inbound Marketing, quando comparada a outras ações de Marketing Digital, é a Geração de Leads. A geração de contatos impacta diretamente na quantidade de oportunidades para a equipe comercial de uma empresa.
Neste processo, uma empresa não pode apostar apenas em Leads Diretos, aqueles indivíduos que vão fechar agora com a sua empresa. Se sua equipe comercial quiser aumentar os resultados de longo prazo, deve levar em consideração os contatos que ainda estão “imaturos”, ou seja, aqueles que ainda não estão prontos para comprar.
Quando você trabalha apenas com ofertas diretas, está se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado. Por isso, é indispensável que as empresas se adaptem à Nova Era do Marketing, distribuindo informações e atraindo as pessoas, ao invés de simplesmente “aparecer arrombando a porta”.
Criar Conteúdos Ricos – onteúdos de caráter mais educativos sobre o seu segmento –  e ofertá-los em Landing Pages (páginas de conversão) são algumas das medidas para fazer uma geração de leads eficiente. Tudo isso é feito com o intuito de aumentar o potencial de captura de contatos que estão visitando o site da empresa.
A IMPORTÂNCIA DA GERAÇÃO DE LEADS COM UM EXEMPLO DA VIDA REAL
Imagine que você está em um local com muita gente e nota que está sendo observado por uma pessoa muito bonita. Em um súbito momento de coragem, você se aproxima e dá início ao que podemos chamar de “papo de bar”.
Durante a conversa, você decide falar muito sobre si mesmo. Conta vários fatos da sua vida, quais são seus objetivos e, antes de a pessoa ir embora, questiona se ela gostaria de se casar com você.
Nesta situação, você concorda que seria bem provável receber um “não” como resposta, não é? E, pior do que isso: você perderia a oportunidade de manter contato com a pessoa que acabou de conhecer e que adoraria se relacionar.
Agora, para atingir o tão sonhado “sim”, o importante seria utilizar outra estratégia. Marcar um outro encontro, buscar proporcionar momentos agradáveis, trazer assuntos interessantes, até o momento em que a pessoa queira, de fato, ter um relacionamento e, ao longo do tempo, queira finalmente casar.
Por exemplo, quando acessamos um site que trata predominantemente dos produtos e da marca, ao invés de trazer informações importantes de mercado, estamos realizando o mesmo processo: pedindo o usuário em casamento no primeiro encontro. E sim, existe uma grande probabilidade de rejeição.
Agora, quando alguém realiza uma conversão por meio de um dos seus materiais grátis, mesmo que este alguém não seja contato de vendas, há uma grande oportunidade de aumento do alcance digital e, por consequência, da criação de uma boa reputação ao longo do tempo. Quando chegar o momento de compra, o consumidor já terá em mente em quem pode confiar.
VIU? 😉
Você pode não ter percebido, mas já esbarrou no Novo Marketing! Quer continuar aprendendo? Temos todo o conteúdo dessa página explicado em nosso Webinar Introdução ao Inbound Marketing. Confira!
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