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Que ações fazer depois do Lead Scoring bem configurado e ativo?

Por Jean Vidal em 17 de Maio de 2017
Saiba como aplicar ações que ajudarão na reengenharia do processo Inbound quando seu Lead Scoring estiver bem configurado e ativo!
Leitura de 6 minutos
Que ações fazer depois do Lead Scoring bem configurado e ativo?
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Para que sua empresa possa extrair o máximo do Lead Scoring é preciso que o seu Inbound Marketing esteja bem construído. Em outras palavras, você precisa ter Leads (em uma rotina diária de conversão), Personas bem definidas e que as perguntas das suas Landing Pages estejam formatadas para identificar de modo satisfatório quem são e em qual estágio estão os contatos (novos e antigos) da sua base.

Esses assuntos já abordamos aqui no blog. Hoje, vamos dar um passo além, que é entender o que fazer quando o Lead Scoring estiver bem configurado e ativo, ações que ajudarão na reengenharia do processo Inbound. Entenda!

Meu Lead Scoring está realmente bem configurado?

Antes de aprender com os resultados do Lead Scoring, é preciso validar se ele foi devidamente configurado, para isso iremos precisar tanto da equipe de Marketing como a equipe de Vendas.

Primeiro, Marketing precisa cadastrar no software de Automação de Marketing uma segmentação que identifique e separe os Leads Qualificados, MQL e SQL através dos Perfis e pontuações dos Leads.

Relembrando que, no Funil de Vendas no Inbound Marketing, essas siglas significam estágios no processo de Vendas. Vamos resumir, de trás pra frente:

  • Lead SQL (Sales Qualified Lead) é um Lead já oportunidade repassado para equipe de vendas. Esse Lead tem perfil e já solicitou um orçamento, demonstração, atendimento, o que quer que seja. O mais importante é que ele quer falar com alguém comercial da sua empresa.
  • Lead MQL (Marketing Qualified Lead) também é Lead que já está como oportunidade para vendas. Contudo, a grande diferença é que ele não solicitou um atendimento ainda, mas tem perfil e está “apaixonado” pela sua marca (baixando muitos materiais, navegando muito no seu site, etc).

Marketing tem que utilizar as configurações do Leads Scoring, e separar os dois casos. Vendas precisa qualificar, em um processo de pré-vendas, se irá repassar para abordagem comercial (para vendas) esses dois casos.

Quando esse processo (repasse de SQL e MQL) para o pré-vendas já está automatizado e funcionado, e o pré-vendas verificando que estão chegando contatos que valem a pena, é sinal de que vai tudo bem com o Lead Scoring.

Mas e o Lead Qualificado? Não, não me esqueci dele, mas separei um pouco do papo acima, por uma questão muito simples: Lead Qualificado tende a variar muito de empresa para empresa.

Por exemplo, para a Conexorama, um Lead Qualificado é quem já tem algumas soluções de Inbound adquiridas, como uma solução de Marketing de Conteúdo ou o software de automação RD Station. Como resolvemos a dor de administrar tudo isso com foco em resultados, o fato do Lead já ter essas soluções é um bom sinal.

Mas para uma outra empresa pode ser bem diferente, como no case de Inbound Marketing com uma Escola de Francês. Os Leads Qualificados dela são pessoas com DDD no Rio de Janeiro (local de sua atuação). Eles também podem ser cargos y, tamanhos de empresa (a partir de x funcionários), exigir as duas informações em conjunto (x mais y), por aí afora.

Aqui, o Lead Scoring também vai colaborar nessa configuração de Lead Qualificado, pois o Perfil (através da numeração de A até D registrada para cada Lead no CRM do software de automação) ajudará muito quando precisar montar a segmentação.

O que fazer quando o Lead Scoring estiver devidamente cadastrado?

Como já citamos, o primeiro passo é criar segmentações para separar Lead Qualificado, MQL e SQL. O próximo passo é automatizar a alteração de estágio e repasse para pré-vendas, conforme cada caso, como explicado acima. Contudo, vai além o impacto de um bom Lead Scoring, veja:

1) Identificar perguntas das Landing Pages que precisam ser melhoradas

As perguntas das Landing Pages vão influenciar diretamente no processo de definição de Perfil. Agora com o Lead Scoring rodando, você poderá identificar que tem perguntas desnecessárias que está fazendo e aquelas que já deveriam estar nas Landing Pages e que vão impactar diretamente nos perfis.

Aqui é muito importante ter bem claro os modelos chave de Landing Pages e quando utilizar cada um, afinal, estaremos tanto tratando de novos e antigos Leads na base.

2) Identificar páginas que precisam ser melhoradas

No processo de Lead Scoring, iremos contar com o Lead Tracking, que é o rastreamento de quando o Lead visitou o site da empresa. Na verdade, é mais do que apenas “visitar”. É entender se ele está no blog, se está aprendendo sobre a sua empresa ou “namorando” uma página de soluções e preços, por exemplo.

Não tão raro quanto se imagina, é no processo de Lead Scoring que fica evidente que o site não tem alguma página-chave tão visível ou preparada. Por isso, desde já seu site deveria ser Inbound.

3) Identificar quais materiais que precisam ser melhorados

Outro fator comum é a empresa ter materiais que pendem para um dos lados da jornada de Compra – ou são materiais de introdução ou são materiais muito comerciais. Na configuração e validação do Lead Scoring, ficarão evidente as falhas de materiais que você precisa corrigir.

Em alguns casos, até existe um material ou oferta-chave que gera uma pontuação de destaque para identificar um SQL, mas será que ele está sendo bem visitado, está bem visível no seu site, nutrições, email, etc? Quando configurado, mas gerando poucos Leads SQL, é provável que você precise otimizar a conversão e aí, entra o Growth Hacking.

4) Identificar campanhas de Ads que geram efeitos maiores ou menores

Se consigo automatizar o funil, a separação entre SQL, MQL e Lead Qualificado, será possível separar um tempo para entender alguns casos de cada etapa e repassar a informação para a equipe de Ads, para que saibam de onde vem os contatos que mais fazem sentido para vendas.

Em suma, acompanhar os resultados do funil e verificar detalhes dos Leads que surgiram através do Lead Scoring, é sem sombra de dúvida um processo analítico e que ajudará a manter sua empresa em um ritmo de crescimento com oportunidades para vendas.

Se habituar a usar o Lead Scoring, é um processo de hábito, organização (registro da estratégia) e de comunicação (com as demais setores do seu Marketing) para que juntos possam impactar no que o “radar” scoring está pegando.

E você, já configurou o seu Lead Scoring? Já linkamos no começo deste artigo, mas fazemos de novo, se você ainda não tem Lead Scoring, precisa entender o que é e como configurar.

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Lead Scoring

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal