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Conquistamos o Prêmio de melhor Campanha Integrada entre Marketing e Vendas

Por Jean Vidal em 10 de novembro de 2017
Em um trabalho junto com a equipe do nosso cliente, Meu Crediário, criamos o maior case de Campanha Integrada entre Marketing e Vendas de 2017!
Leitura de 9 minutos
Conquistamos o Prêmio de melhor Campanha Integrada entre Marketing e Vendas
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Receber prêmio é sempre muito bom. Renova as baterias e dá certeza que você realmente está fazendo um excelente trabalho. Só que esse último Prêmio Agências de Resultados, divulgado no RD Summit 2017, vai um pouco além.

É que atualmente são mais de 1.500 agências parceiras no programa (salvo engano, esse número pode ser até um pouco maior). E isso significa que não é mais uma competição apenas para parceiros da RD. Com essa quantidade de agências, é um competição em nível nacional. Ser o primeiro em uma categoria significa ser o melhor do país naquele assunto.

Por isso, no artigo de hoje, escrevo feliz da vida sobre a nossa nova conquista: o Prêmio Melhor Campanha Integrada entre Marketing e Vendas de 2017, que é fruto do caso de sucesso que estamos construindo para o nosso cliente, o Meu Crediário. Entenda!

[Antes] Tricampeão! Tricampeão! Tricampeão! 😛

Antes de ir em frente, temos três textos que estão ligados à evolução dessa conquista.

Se você acompanha o nosso trabalho de perto, já deve ter esbarrado em um artigo que contei sobre como ganhamos o título de Agência que mais conquistou sucesso para seus clientes em 2015, na primeira edição do Prêmio Agência de Resultados.

No ano seguinte, mantivemos o cinturão, agora como bicampeões na conquista de sucesso para nossos clientes. Ser seguidamente os melhores nessa categoria posicionou nossa agência como líder em qualidade em nosso Customer Success.

Agora na terceira edição, apesar de não segurarmos o título, conseguimos conquistar um novo prêmio (que vou descrever em detalhes, mais adiante). O ponto chave é que já tínhamos até escrito um pouco sobre o Case de Inbound Marketing do Meu Crediário, comemorando os oito primeiros meses de crescimento ascendente no atendimento dessa conta.

O que na época não sabíamos é que estávamos construindo o maior sucesso de 2017 no crescimento de Vendas, quando o Marketing (Conexorama) e Vendas (Equipe Meu Crediário) juntos, alinhados e empenhados, criaram tal crescimento, digno de ser reconhecido como o melhor do ano.

copo campanha integrada

Para entender melhor a conquista, vamos abrir em detalhes a descrição do case, conforme cadastramos no Prêmio. Acompanhe.

1. Para quem e quais os desafios:

Os principais pontos do caso de sucesso são os êxitos referentes aos números de Marketing, de vendas e da operação. Mas antes disso, é sempre vital entender para quem e qual a dor do cliente, por isso começamos descrevendo assim o nosso case:

O que é o Meu Crediário?

Focado no micro e pequeno varejo, o Meu Crediário é um sistema de gestão para vendas no crediário próprio, integrando as lojas que trabalham na plataforma e compartilhando informações e estatísticas para uma análise de crédito mais segura.

O objetivo da ferramenta é auxiliar os lojistas a terem maior segurança de recebimento ao fazer uma venda à prazo. O sistema funciona de forma colaborativa e todas as informações dos consumidores são armazenadas no Big Data da plataforma, onde os dados de comportamento dos consumidores são processados e extraídos.

Principal desafio do Meu Crediário

Quando chegou até a nossa Agência de Inbound Marketing, por meio de indicação da Resultados Digitais, o Meu Crediário tinha como principal desafio a necessidade de geração e Gestão de Leads e, assim, conseguir estruturar o seu Funil de Vendas.

Em resumo, fazer com que o processo se tornasse escalável. Com os resultados começando a aparecer, os objetivos de tornar-se referência no setor varejista, fortalecer a URL e transformar o blog em um portal passaram a fazer parte do planejamento.

2 – Estratégia utilizada para alcançar os resultados esperados:

Para estruturar o processo de Vendarketing, o fundamental era a execução de uma boa estratégia de Inbound Marketing conectada à criação de um time de Inside Sales, contando com práticas de integração Marketing e Vendas entre a agência e o nosso cliente.

Antes mesmo do nosso atendimento, o cliente já trabalhava um pouco com Marketing de Conteúdo e, com o atendimento da nossa Agência, conseguimos manter esse processo perene (sem falhas) e com foco nas Personas, com a rotina de 1 artigo/semana no blog e 1 eBook/mês.

Além disso, geramos a rotina de disparo de 1 e-mail/semana. Para o lançamento de 1 eBook/mês, mantivemos sempre a criação de fluxo de Nutrição de Leads para os Leads gerados, nossos formatos chave de Landing Pages e e-mail de divulgação para a base, além de adicionar CTAs em lugares estratégicos do blog e do site e divulgar nas Redes Sociais, por meio de campanhas pagas.

Trabalhamos também com a criação de flows direcionados para segmentações específicas. Por exemplo: criamos uma estratégia de nutrição dos clientes bronze para que fizessem upgrade de plano.

Quais foram as melhorias e benefícios após a implantação da solução do RD Station?

Já citamos algumas vezes aqui o quanto o RD Station é considerado uma “Ferrari”. Nós chamamos de Avião, porque pode levar muito longe. Só que é preciso de um piloto experiente (como a nossa Agência) e combustível (que é o Marketing de Conteúdo). Aí o cliente fica na torre de comando, aprovando e liberando a rota.

No caso de sucesso, ficou claro que com o RD + Conteúdo + nossa Agência foi conquistado:

  • Criação de uma máquina previsível e escalável: Agora, a empresa pode projetar seu crescimento com segurança da previsibilidade.
  • Estruturação do blog e crescimento de visitantes TOFU: Garantimos a autoridade nos assuntos relacionados ao produto e à persona.
  • Geração de Leads (antes inexistentes): A audiência própria com a base de Leads cresce exponencialmente.
  • Qualificação de oportunidades e nutrição MOFU: O time de vendas tem a demanda necessária para bater suas metas.
  • Alinhamento Marketing e Vendas: O SLA entre Marketing e Vendas garante a evolução constante da qualidade dos leads gerados.
  • Integração com CRM e retroalimentação BOFU: A integração de dados disponibiliza as informações em tempo real para ambos os times.
  • Visão estratégica e Growth Hacking: A empresa agora tem uma visão de crescimento baseada na metodologia Máquina de Crescimento da Resultados Digitais.

Foi possível quantificar os ganhos na operação?

Conseguimos estruturar uma máquina previsível e escalável de marketing e vendas:

Tivemos um crescimento de 14,55% ao mês no número de Visitantes desde o começo dos trabalhos (novembro/2015). Crescimento total de 1374% no período.

Tivemos um crescimento de 25,07% ao mês no número de Leads desde o começo dos trabalhos (novembro/2015). Partimos de 0 e chegamos a 1000 leads por mês.

gráfico campanha integrada

Tivemos um crescimento de 130,12% ao mês no número de Oportunidades desde o começo dos trabalhos (novembro/2015).

Tivemos um crescimento de 20% ao mês no número de Vendas desde o começo dos trabalhos (novembro/2015).

vendas campanha integrada

3 – O maior ganho: O custo de aquisição de clientes (CAC):

Como a máquina de marketing e vendas ainda estava sendo estruturada, o CAC era muito alto, mas podemos verificar a evolução neste gráfico:

cac campanha integrada

O CAC foi de R$ 3.838,70 em Janeiro de 2016 e hoje, Setembro de 2017, é de R$ 323,09. Aqui, podemos afirmar que o Custo por Aquisição diminuiu 92%.

Antes não existia um processo de vendas bem estruturado. Coordenamos uma estratégia de integração de Marketing e Vendas, utilizando as ferramentas RD Station e Pipedrive, e tivemos um crescimento de 20% ao mês no número de Vendas desde o começo dos trabalhos (novembro/2015).

Os resultados obtidos por meio da implantação do Inbound Marketing conseguiram provar a viabilidade financeira do negócio e permitiram que o Meu Crediário tenha um planejamento financeiro, com previsibilidade de investimento e de retorno.

4 –  Quais foram os fatores críticos que asseguraram o sucesso deste projeto?

Já citamos algumas vezes nos nossos conteúdos casos inversos, de fracasso. Afinal, chegar no sucesso é precisamos alinhamento, sinergia e fatores críticos que asseguram a conquista.

Neste caso, listamos os pontos chave do projeto Inbound Vencedor:

  • Constância e qualidade do marketing de conteúdo
  • Integração marketing e vendas (RD e Pipedrive)
  • Alinhamento cliente e agência
  • Automação de marketing
  • Parcerias de co-marketing
  • Orientação de inside sales
  • Flow para estimular upgrade
  • Setor de Customer Success trabalhando para diminuir o churn

5 – Evolução dos dados do Funil, antes e depois.

Como muito falamos na importância do Funil, claro e bem trabalhado, nesse case, ficou evidente a construção em cada etapa. Por exemplo:

Tivemos um crescimento de 14,55% ao mês no número de Visitantes desde o começo dos trabalhos (novembro/2015). Crescimento total de 1374% no período.

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Tivemos um crescimento de 25,07% ao mês no número de Leads desde o começo dos trabalhos (novembro/2015). Partimos de 0 e chegamos a 1000 leads por mês.

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Tivemos um crescimento de 130,12% ao mês no número de Oportunidades desde o começo dos trabalhos (novembro/2015). E tivemos um crescimento de 20% ao mês no número de Vendas desde o começo dos trabalhos (novembro/2015).

6 – Conclusão e agradecimentos:

A criação de uma máquina de vendas previsível e escalável para o negócio do cliente é possível (leva tempo e precisa de empenho/fôlego). Mas quando se chega lá, viabiliza o investimento do Inbound Marketing e Inside Sales.

Além disso, o reconhecimento (do Prêmio) é ótimo, ainda melhor é o depoimento real do nosso querido cliente, aqui representado pelo Jeison Schneider – CEO Meu Crediário

“O serviço que a Conexorama presta é muito acima da média de mercado. O que mais gosto e valorizo é a integração das equipes e ideias inovadoras que partem do próprio pessoal da agência. Realmente, esse pessoal surpreende!”

Agradeço ao nosso cliente pela sinergia, confiança e entendimento (compreender o caminho e seguir juntos até chegarem os resultados). A Resultados Digitais pelo reconhecimento. E principalmente, a minha equipe, sem a qual nada disso seria possível. 🙂

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal