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Por que deixar de investir em mídia paga em campanhas de Inbound Marketing é um tiro no pé?

Por Roger Caetano em 13 de outubro de 2017
Investir em mídia paga é fundamental para o Inbound Marketing de sua empresa. Neste artigo, falaremos por que e como aplicar sua estratégia corretamente!
Leitura de 5 minutos
Por que deixar de investir em mídia paga em campanhas de Inbound Marketing é um tiro no pé?
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Para qualquer empreendedor, a máxima “tempo é dinheiro” é uma verdade indiscutível. Não fazer algo em tempo útil ou para ser mais direto, procrastinar, poderia ser confundido com o pecado capital da preguiça, se não houvessem razões diferentes para isso. Medo, insegurança, incertezas e falta de perspectiva sempre influenciam nas tomadas de decisão. De qualquer maneira, o tempo que se deixa de ser investido vai sempre na direção da inépcia de resultados.

Campanhas de Inbound Marketing trabalham com múltiplos processos com o objetivo de estabelecer uma comunicação, segmentado para diferentes níveis de jornada de compra do cliente. O meio digital leva essa mensagem por diferentes tipo de canais de mídia: blogpost, e-mail marketing, resultados orgânicos em buscadores e campanhas de mídia paga.

A maioria dos canais citados dependem da constante tempo para se aprimorarem, porém como o nome já diz, a mídia paga (como anunciar no Google) trabalha com a relação de investimentos x tempo. Quanto mais é investido, mais se consegue obter, enquanto a constante tempo é encurtada quando se trata de atração de Leads. Se o conteúdo do Inbound é a mensagem que você quer passar para a sua audiência, a mídia paga é o megafone que potencializa o efeito de propagação e difusão.

Claro que a qualidade desse processo vai depender de um bom gerenciamento das campanhas. Porém, caso você esteja pronto para efetuar a venda de seu produto ou serviço, não existem motivos para esperar. Fazer Inbound Marketing com um orçamento que não atinge rapidamente toda a sua potencial audiência é perda de tempo.

Se calcular o custo da hora de trabalho pela capacidade ociosa da equipe de vendedores que deixam de atender a essa audiência que não é impactada, já estamos falando de perder dinheiro por não investir dinheiro. Um verdadeiro tiro no pé.

Então devo sempre apostar alto em mídia paga?

Não necessariamente, pois não estamos falando de apenas pagar, mas sim de fazer uma boa gestão de investimento. Como já expliquei sobre planejar orçamento de Links Patrocinados no Inbound, plataformas de anúncios como Adwords, Facebook Ads e LinkedIn Ads ofertam inventários de públicos segmentados em um sistema de compra por leilão para múltiplos anunciantes. É a lei da oferta e demanda funcionando em tempo real. Quanto mais se investe, mais caro tende a ficar (não de maneira proporcional, pois isso varia pelo tamanho da amostra de público e a concorrência por ela), fazendo com que o investimento massivo atinja uma curva em que o custo por resultado deixa de ser um bom negócio.

Uma solução para isso é sempre diversificar. Investir em múltiplos grupos de anúncios e palavras-chave de modo a abrir o arco de opções. Em redes que trabalham com segmentação por público, diversifique as opções com o objetivo de avaliar os melhores resultados de maneira separada. Quando as possibilidades naquela rede estiverem ficando saturadas, estude a opção de investir em outra.

Como saberei se estou investindo muito ou pouco em mídia paga?

A resposta para essa pergunta é retórica, pois devemos nos perguntar o máximo que estamos dispostos a investir por oportunidade.

Dentro da Gestão de leads, o objetivo é sempre chegar a esse ponto e entregar oportunidades para a abordagem de vendas. Sendo que, de um volume total que chegam de leads, apenas uma parcela alcança o estágio de oportunidade. O valor do investimento em Ads, dividido por essa fração é o custo total por oportunidade. Dessas oportunidades apenas uma parte se torna uma venda.

Para entender esse pensamento, vamos supor que a cada 100 leads, 20 se tornam oportunidades e, dessa parcela, quatro se tornam vendas. O total investido foi R$200,00 que resulta em R$2,00 por lead ou R$10,00 por oportunidade. A probabilidade de custo por venda segue o mesmo raciocínio.

Se para o ticket do seu negócio compensa pagar R$10,00 por oportunidade, então vale a pena investir mais. (Esperar para que? Bora fazer abordagens!) Porém, como mencionado antes, em algum ponto atingiremos o início de uma curva que elevará o custo por lead e consequentemente o custo por oportunidade e é aí que começa o freio de investimento.

Ponto de equilíbrio é a resposta

Se segurar o investimento em mídia se torna prejudicial para a campanha e por outro lado investir demais também não é recomendável, o perspicaz leitor já entendeu que encontrar o ponto de equilíbro em investimento é a resposta para uma campanha que até o Chuck Norris aprova.

Cada rede de anúncios têm diferentes métricas e KPIs para ajudar a encontrar esse ponto. Porém, uma métrica é comum entre as citadas nesse artigo. A taxa de frequência. Com ela, é possível entender se seu público alvo está saturado de seus anúncios. Quanto maior o número, mais repetidas vezes o anúncio foi impresso para as mesmas pessoas. Em média, esse número deve permanecer abaixo de 2 e quando temos um valor abaixo de 1 indica que o investimento pode subir caso você deseje acelerar a aquisição de Leads.

A metodologia de Inbound Marketing  acaba por ajudar a manter esse número baixo, uma vez que a publicação de conteúdos e materiais contribui para diversificar o público alvo e fazer malabarismo com o investimento.  Com as ideias descritas no parágrafo acima, a tendência é que se obtenha resultados tanto a curto, quanto a médio e longo prazo.

E você? Já teve bons resultados com sua mídia paga? Compartilhe suas experiências conosco!

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Roger Caetano

Roger Caetano

Head of Ads em Conexorama
Jornalista por formação e inbound marketer por demanda. Gosta de games, documentários e ler sobre ciência, política e economia. Também faz cerveja em casa.
Roger Caetano