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[MQL, SAL e SQL] O que são, onde vivem e como desenvolvê-los (Sexta no Globo Repórter)

Por Ana Mendes em 6 de julho de 2018
Descubra o significado das siglas MQL, SAL e SQL e entenda onde elas se encaixam no funil de vendas!
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[MQL, SAL e SQL] O que são, onde vivem e como desenvolvê-los (Sexta no Globo Repórter)
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Desde que o Inbound Marketing se popularizou, empresas investem cada vez mais na captação de Leads. No entanto, deve-se levar em conta que apenas a geração de Leads – a qualquer custo – não significa uma estratégia de sucesso nem um aumento no número de vendas. Pelo contrário, pode significar muito trabalho à toa para a sua equipe de vendas.

Você deve estar se perguntando: “mas afinal, então devo pensar em formas de captar Leads ou não?

Sim, você deve! Mas, mais do que isso, você precisa gerar Leads Qualificados. Afinal de contas, de nada adianta a equipe de Marketing encaminhar 500 contatos para o time de Vendas, sendo que desses, apenas 5 estão realmente interessados em comprar o seu produto ou serviço. Já imaginou o tempo perdido entrando em contato com os outros 495 Leads?

Para evitar todo esse desperdício de esforços e recursos, no artigo de hoje vamos falar sobre como fazer a qualificação de Leads. Descubra o significado de siglas importantes como MQL, SAL e SQL e entenda onde elas se encaixam no funil de vendas!

A importância de qualificar Leads

Para todas as empresas que buscam crescer por meio do Inbound Marketing, a qualificação de Leads é muito importante. É através dela que você faz contatos mais assertivos e, consequentemente, aumentar suas vendas. Mas você sabe exatamente como funciona esse processo?

De maneira muito simples, a qualificação de Leads se trata de encontrar, dentro da sua base, aqueles com um maior potencial de vendas. É claro que os parâmetros que definem o “maior potencial de venda” varia de empresa para empresa.

Se você, por exemplo, comercializa um software jurídico. Um gestor de um escritório de advocacia que faz o download dos seus materiais com frequência, já fez o trial do seu produto e solicitou contato. É muito provável que esse seja exatamente o perfil de cliente que você busca, entendeu? Diferentemente de um estudante de Direito que busca apenas se informar por meio de seus conteúdos ricos.

A qualificação de Leads e o funil de vendas

Resumidamente, um Funil de Vendas é um fluxo para conduzir e acompanhar desde o primeiro momento em que uma pessoa conhece a sua empresa (visitante) até a hora que ela faz a aquisição do seu produto ou serviço (cliente).

Mas, antes disso, existem algumas etapas que você precisa entender, que estão diretamente relacionadas à qualificação de Leads.

Um visitante entra no seu site e o seu principal objetivo é transformá-lo em um Lead. Ou seja, você precisa encontrar meios de fazer com que ele deixe seu contato. Seja com um eBook, um webinar ou até mesmo uma assinatura de Newsletter, você escolhe.

Pronto, agora que esse contato já faz parte da sua base, é hora de qualificá-lo em Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Accepted Lead (SAL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Leads, ou MQL, são os Leads que já estão em um estágio um pouco mais avançado. Eles já sabem quais são os problemas que possuem e também o que precisam para resolvê-los. No entanto, ainda não encontraram a empresa que vai fornecer essa solução.

Isso significa que eles estão dispostos a conhecer sua empresa, afinal, é o momento de mostrar que você tem a solução que eles buscam para seus problemas. Normalmente, eles já baixaram conteúdos ricos elaborados pela sua empresa e estão “educados” no assunto.

De maneira resumida, é quando o Lead alcança os pré-requisitos definidos para passar para o time de vendas. Conforme o próprio nome já diz, até agora ele foi qualificado apenas pela equipe de Marketing.

Sales Accepted Lead (SAL)

Nesta etapa, já é um pouco diferente. Quem qualifica um Marketing Qualified Lead (MQL) em Sales Accepted Lead (SAL) é a área de pré-vendas, que verifica se os dados do Marketing estão realmente corretos.

Pode parecer bobagem essa verificação, mas, muitas vezes, os dados do Marketing estão errados. E não porque a análise foi feita de maneira errada ou a metodologia não funciona. Nada disso. Acontece que muitas pessoas, a fim de baixar conteúdos, preenchem os formulários de forma errada, trazendo dados incorretos às análises.

Dessa forma, a equipe de pré-vendas valida se os dados são realmente verdadeiros ou não. Caso sejam, o Marketing Qualified Lead (MQL) para a se chamar Sales Accepted Lead (SAL).

Até esse momento, não há nenhuma abordagem direta. Portanto, apesar da verificação do time de pré-vendas, ainda não se pode afirmar se o Lead tem ou não potencial para se tornar um cliente.

Só após entrar em contato com o Lead é que a equipe de vendas vai poder qualificá-lo em Sales Qualified Lead (SQL). Para isso, é claro, são seguidas algumas estratégias determinadas pelas própria empresa.

Sales Qualified Lead (SQL)

Por fim, depois de passar pelas equipes de Marketing e de Pré-Vendas, o Lead deixa de ser Sales Accepted Lead e se torna Sales Qualified Lead (SQL). E o que isso quer dizer?

Isso significa que o Lead possui todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas. É claro que todos esses pré-requisitos estabelecidos são subjetivos e, muitas vezes, o vendedor pode entrar em contato com o Lead e perceber que, na verdade, ele ainda não está pronto para a venda.

Por outro lado, caso toda a análise tenha sido correta, o Sales Qualified Lead (SQL) se torna, enfim, uma Oportunidade! É nesse estágio que começa, de verdade, o processo de venda.

Todas essas etapas exigem bastante dedicação tanto do setor de Marketing quanto do setor de Vendas, mas acredite: é a melhor estratégia para abordar pessoas que realmente têm interesse em comprar o seu produto ou serviço e, consequentemente, evitar que seus vendedores se desgastem em negociações improdutivas.

Conseguiu entender melhor o que significam as siglas MQL, SAL e SQL? Não se esqueça de que elas são muito importantes para você otimizar suas vendas!

Caso tenha restado alguma dúvida em relação a esses conceitos, comente aqui! 🙂

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Ana Mendes

Ana Mendes

Jornalista se enveredando pelas áreas do Marketing Digital. Sonha um dia em resgatar todos os animais de rua.
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