4) Conceitos, Blog, Lead Scoring,

O que é Lead Scoring e como funciona?

Por Penélope Vitória em 7 de fevereiro de 2017
Explicamos o que é e como o Lead Scoring vai aumentar as vendas e sua lista de contatos qualificados. Confira!
O que é Lead Scoring e como funciona?
5 (100%) 4 votes

“Criar conteúdo é atrair potenciais clientes”. Na sua opinião, esta é uma informação verdadeira ou falsa? Vou dar um nó inicial na sua cabeça: É verdadeira, mas também falsa.

Nós que trabalhamos com Inbound não temos dúvidas de que o conteúdo é uma das armas mais poderosas para atrair olhares e desenvolver contatos no funil vendas, e esta ideia já deixou de ser uma teoria para virar estatística. Mas, será que apenas criar conteúdo é o caminho?

Estamos na era da recomendação, de conquistar clientes com uma boa moeda de troca (conhecimento). Só que criar conteúdo já não é suficiente. O que é importante de fato é saber com quem, quando e como você deve falar em nome da sua marca.

Com estas três forças aliadas, a sua empresa não só dará “tiros certeiros” na entrega do conteúdo, mas também identificará e desenvolverá com muito mais facilidade o pipeline das oportunidades de vendas. Assim, será possível personalizar a comunicação com o seu público, atingir as pessoas certas e poupar tempo do seu time de vendas, de maneira automatizada e segura.

Para chegar neste nível de efetividade estratégica, você precisa conhecer o Lead Scoring e como funciona a metodologia para refinar e amadurecer seus contatos.

Bem, se você quiser saber como aumentar as vendas e aumentar exponencialmente sua lista de contatos qualificados, sugiro que continue lendo este artigo. Podemos ir em frente?!

O que é o tal “Lead Scoring”?

O Lead Scoring nada mais é do que uma metodologia (um processo de pontuação) que ajuda as empresas a qualificar seus contatos. Por isso, para poder começar a desenvolver sua estratégia de Lead Scoring, você precisa ter uma rotina bem desenvolvida de Geração de Leads. Nesse ponto, é importante que você já conheça os 4 principais formatos de Landing Pages e que os utilize corretamente na sua estratégia de Inbound Marketing.

Lead Scoring irá compreender dois fatores principais para a qualificação: perfis com características distintas dentro de um mesmo público-alvo e o nível de interesse de cada perfil.

Para poder ilustrar melhor, falaremos aqui sobre a metodologia utilizada e considerando as funcionalidades do software de Automação de Marketing, RD Station. Logicamente, existem outras ferramentas no mercado, mas iremos usar essa por ser a com maior adesão no Marketing das empresas brasileiras.

Por meio da configuração que você fará posteriormente, o RD Station conseguirá apontar de forma automática se o seu contato é um perfil nível A, B, C ou D.

Benefícios de ativar o Lead Scoring

Diminuição de custos operacionais

O Lead Scoring ajuda a diminuir tanto os custos com o time de Marketing quanto com o time de vendas. Os profissionais não precisam mais “perder tempo” refinando e abordando contatos irrelevantes, podendo se concentrar em outras ações.

Ganho de agilidade, tempo e qualidade

Com a configuração predefinida, existe também a diminuição das chances de erro humano. Afinal, o processo de qualificação de Leads torna-se automático e exclui-se totalmente a necessidade de fazer a análise de Leads manualmente.

Personalização da Comunicação

Quando você souber se o perfil do contato é A, B, C ou D, e souber o seu grau de interesse (engajamento), poderá tomar decisões muito mais facilmente. Claro que a ação com cada contato é relativa, mas vamos dar um exemplo prático:

Lead Scoring na prática

Para começar a atribuir “notas” aos seus Leads, o primeiro passo é selecionar alguns clientes tidos pela sua empresa como “bons compradores”, e outros clientes que já não se encaixam tanto no seu negócio. Reúna todas estas características comuns, como idade, profissão e segmento. Ou seja, para ativar o Lead Scoring, além de depender de uma rotina de geração de Leads, é importante ter as suas personas bem definidas.

Outro ponto singular é ter perguntas bem cadastradas, com respostas pré-estabelecidas. Será através dessas perguntas que o Lead Scoring poderá identificar o perfil de cada Lead. Um exemplo prático seria algo assim:

A dúvida mais comum nessa etapa é o peso da notas para cada resposta. Na prática, não existe uma receita de bolo, visto que cada empresa tem um modelo de negócio e um processo de vendas particular. O que indicamos é lançar a primeira versão das notas adicionadas e testar para verificar se a qualificação dos Leads chegou o mais perto possível da sua persona.

Uma vez definidos os perfis, você poderá cadastrar na ferramenta, pontuando a quantidade de download de eBooks, e-mails clicados e contatos solicitados, por exemplo, para descobrir o grau de interesse do Lead. O processo é muito parecido com o passo anterior e você poderá definir a sua própria pontuação, sempre pesando mais quando for uma ação direta (de fundo de funil, por exemplo: solicitar um orçamento) e pesando menos quando for uma ação indireta (de topo de funil, por exemplo: baixar um eBook de Introdução do Inbound Marketing).

Em resumo, comece criando seu Lead Scoring com a seguinte mentalidade: “O que é um Lead quente para o meu time comercial?”. Além das características mais comuns que comentei anteriormente, estas são as informações que você precisa para criar seu Lead Scoring. Confira um exemplo simples!

Exemplo de Lead Scoring

Para entendermos melhor, vamos ilustrar com um exemplo de Lead Scoring. Digamos que você tem uma revendedora de carros sedan importados. Quais são as características do seu cliente ideal? E que ações ele precisa tomar para ser considerado um contato quente? Depois de definir esses pontos, você chegou à conclusão de que precisa de contatos com:

Uma vez que o contato tem boas características, o que ele precisaria fazer para que seu time de vendas o aborde?

É importante lembrar que não existe um padrão predefinido para os valores, essa foi apenas uma simulação. A nota que será atribuída vai de acordo com a relevância de cada característica/ação para a realidade da sua empresa.

É valido citar ainda que configuração de Lead Scoring não irá servir apenas para identificar os contatos prontos para compra. Como falamos no início deste artigo, o Lead Scoring poderá ajudá-lo a criar uma comunicação personalizada para sua empresa e abordar da maneira certa o contato, de acordo com seu interesse e características distintas, para que ele avance na jornada de compra aos poucos.

Agora que você já sabe o que é Lead Scoring e como essa engenharia pode trazer verdadeiros interessados pelo seu negócio até amadurecer seus contatos para vendas, que tal começar a colocar em prática? Lembre-se: Apesar de ser uma prática efetiva, as variações do público devem ser estudadas e, claro, otimizadas constantemente!

Caso tenha alguma dúvida, pode entrar em contato que responderemos com prazer. Esperamos ter ajudado!

Você gostou do nosso artigo? Compartilhe nas Redes Sociais!

Penélope Vitória

Penélope Vitória

Planner Expert em Conexorama
Apesar de formada em Design Gráfico, sempre fui aficionada por comunicação. Quando conheci o Marketing Digital, soube que ele veio para ficar. Estou sempre em movimento e absorvendo conhecimento. Posso dizer que sou uma “engraçadinha” com um grande apetite!
Penélope Vitória
  • Edouard Guerle

    Ufa ! já um conteúdo bem mais técnico, fico ansioso implementarmos esta abordagem por aqui ! Com certeza vai nos ajudar a poupar energia 🙂

    • Penélope Vitória

      Oi, Edouard!

      Fico feliz que o conteúdo o tenha feito entender a importância do Lead Scoring. Estamos ansiosos também para colocar em prática e ver os resultados!

      Grande abraço ;]