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O que são Leads e qual a importância de uma boa gestão

Por Jean Vidal em 16 de setembro de 2015
O que são Leads e como é uma boa prática de gestão de contatos e oportunidades para a empresa. Confira!
O que são Leads e qual a importância de uma boa gestão
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A grande diferença na metodologia do Inbound Marketing quando comparado a outras ações de Marketing Digital é a geração de Leads. Além disso, a gestão dos Leads impacta diretamente na quantidade de oportunidades para a equipe comercial de uma empresa.

Por isso, muitas pessoas e empresas estão aprendendo cada vez mais sobre Leads, mas poucos sabem descrever exatamente o que significam e como trabalhar bem a sua base de contatos. No artigo de hoje, vamos debater claramente o conceito e a prática de uma boa gestão de Leads. Confira!

Conceito sobre o que são Leads

Lead é um contato que forneceu informações pessoais, como e-mail, telefone e outras solicitadas através de um formulário no site. Ou seja, sinalizou interesse pela sua empresa, em determinados casos com o objetivo de aprender mais ou diretamente interessando nos produtos e serviços, sendo estes muito próximo de “oportunidades” para sua equipe comercial.

Uma vez que a empresa tem essas informações, os leads entram na base de contatos, e crescer essa base impacta diretamente no alcance digital. Um lead por tanto é uma oportunidade de negócio (direto ou indireto) para a empresa, e deve ser tratado com a devida importância.

É importante ainda frisar que geração de Leads é um processo focado em novos contatos, diferente de compra de base de e-mails ou importação de contatos já existentes para o CRM da empresa.

Do mesmo modo, só gerar Leads não é sinônimo de resultados diretos em crescimento de vendas, para que assim seja é importante nutrir esses contatos. Esse processo ocorre para que se tornem cada vez mais engajados com os conteúdos oferecidos pela empresa e, consequentemente, com seus produtos e serviços, tudo com objetivo é fazer com que desçam no funil de vendas até se tornarem clientes.

Por que gerar Leads e a diferença entre MQL e SQL

Podemos afirmar que existe uma rotina onde quase todos os sites contenham ao menos um formulário de contato para captação de Leads, entre dois formatos, formulário de contato ou formulário de peça um orçamento.

Quem converte nessas páginas, tende a ser um Lead mais próximo do momento de compra, também conhecido como SQL (do inglês “Sales Qualified Lead” ou Lead qualificado para equipe de vendas). Outros formatos podem definir um SQL, contudo o principal é que esse contato já esteja interessado em um atendimento da equipe de comercial.

É importante frisar que em processos de softwares, onde existe o período de teste gratuito, um lead que começou esse trial não necessariamente seja um SQL, onde um Lead qualificado para a equipe de vendas seja apenas quando esteja já avançado na Jornada de Compra e pronto para uma abordagem para vendas.

Porém uma empresa não pode apenas apostar em Leads diretos para sua equipe comercial se quiser aumentar os seus resultados no longo prazo. O grande motivo de gerar Leads ainda no momento de aprendizado fica claro através de uma grande pesquisa divulgada e validada por diversas instituições que demonstra porque é importante se preocupar em gerar leads, ao invés de só tentar vender direto.

Esse gráfico mostra o conceito do Stadium Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, do autor Chet Holmes. Em resumo ele demonstra o interesse e momento de compra de modo geral, em qualquer segmento. Ou seja, quando você trabalha apenas com ofertas diretas, está por tanto se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado.

Por isso, a empresa deverá criar Conteúdos Ricos, que são conteúdos educativos sobre o seu segmento e ofertar em Landing Pages (páginas de conversão), tudo para aumentar o potencial de captura de contatos que estão visitando o site da empresa.

Quando chegar nessa etapa (de criação e divulgação de Conteúdos Ricos) a empresa entrará em uma rotina (e crescimento) da sua quantidade de Leads gerados. E quanto mais conteúdos o Lead converter, mais estará aprendendo e percebendo a marca como autoridade.

Assim, um Lead que estiver convertendo muitos materiais, e tenha um perfil da Persona da empresa, esse Lead poderá entrar em uma nutrição mais direta ou até ser abordado antecipadamente pela equipe comercial. A esse Lead chamamos de MQL (do inglês Marketing qualified Lead, ou Lead qualificado pela equipe de Marketing).

É importante entender bem a necessidade de gerar Leads deste das primeiras etapas da Jornada de Compra, e ainda fazer a diferenciação entre SQL e MQL para poder atuar diretamente em uma boa gestão e nutrição de Leads.

Gestão e a Nutrição de Leads

Conseguir analisar o Lead de forma individual dentro da Jornada de Compra e desenvolver ações para que ele desça no funil de vendas é um dos maiores desafios do Inbound Marketing. O objetivo não é ter uma base cheia de leads. É preciso engajá-los com a sua empresa, encaminhá-los para a base do funil de vendas, para o fechamento em si. É preciso guiá-lo e, neste contexto, enviar a mensagem certa na hora certa faz toda a diferença.

É nesse momento que se percebe a importância de manter um blog atualizado, com conteúdos de qualidade e uma certa frequência de publicações. Call-to-actions espalhados pelo blog e site, e ao final dos artigos são ótimos para geração e nutrição de leads. Além de materiais ricos como whitepapers, eBooks, webinars e infográficos, que vão ajudar a área de Marketing a identificar os Leads qualificados para serem repassados para a área de Vendas.

Uma técnica que agiliza muito a nutrição é a automação, que consiste em enviar uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados aos que o usuário já tenha demonstrado interesse, de forma automatizada. A automação otimiza o tempo dos profissionais envolvidos, ajuda a segmentar os Leads de maneira organizada, gera maior volume de oportunidades, qualifica melhor as oportunidades geradas, melhora a qualidade das vendas e oferece capacidade de analisar os resultados e ajustar o processo, mas esse é um assunto para um outro artigo.

Por hoje, contamos que após entender o que são Leads e qual a sua importância para o processo de prospecção e vendas de uma empresa, fique mais claro colocar em prática uma gestão de contatos.

Aproveite esse espaço e deixe seu comentário sobre a aplicação do Inbound Marketing na sua empresa ou sua dúvida sobre como começar a trabalhar oportunidades de vendas para sua equipe comercial.

Lead Scoring

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal
  • Pedro Correia Guedes

    Simples e direto, gosto da forma como o artigo lida com a gerência dos contatos e que alimentar a base é apenas o começo da estratégia de vendas. Abs