Blog, Funil de Vendas, Inbound Sales, Pipedrive,

Pipeline de Vendas: tudo o que você precisa saber para construir o seu

Por Giovanni Carus em 6 de outubro de 2017
Neste artigo, falaremos tudo sobre o Pipeline de Vendas, sua importância para uma boa estratégia comercial e como usá-lo corretamente!
Leitura de 7 minutos
Pipeline de Vendas: tudo o que você precisa saber para construir o seu
5 (100%) 1 vote

Você sabe qual é o beabá das vendas?

Alguém procurando melhorar um aspecto de sua vida e você querendo mostrar o porquê do seu produto ser o ideal para essa melhora.

Parece bem simples, não é?

O problema é que, quando falamos de tomada de decisões, o ser humano é excelente em criar complicações. Isso é bem compreensível quando o ciclo de vendas é demorado e pode envolver muita fricção pelo caminho.

Um vendedor é alguém que tem a responsabilidade de guiar um comprador através das complexidades da tomada de decisão. Isso pode acabar em reposicionamentos constantes e micro-decisões que servem de estopim para novas fases do processo de venda.

É aqui que entra o Pipeline de Vendas.

O que é Pipeline de Vendas

Um Pipeline de Vendas é uma forma visual e organizada de rastrear múltiplos compradores em potencial, enquanto eles progridem pelos diferentes estágios do processo de compra.

Provavelmente você já utiliza o básico de um Pipeline de Vendas, mesmo que você nem saiba disso.

Quando usado corretamente, um Pipeline de Vendas oferece uma ajuda inestimável para poder prever os resultados de seus esforços de venda. Ele também mostra um panorama visual de seu negócio em um período, permitindo que você antecipe receita e elimine o estresse em sentir-se desorganizado.

Pipeline de Vendas x Funil de Vendas

As pessoas acham que o Pipeline e o funil de vendas são a mesma coisa. No entanto, um funil sugere que o número de interessados que você está trabalhando vai diminuindo com o seu progresso, enquanto no Pipeline, ele se mantém ao longo do processo de vendas.

Por onde começar?

Hora de começar a se mexer. Um ponto-chave aqui é lembrar que você não pode controlar os resultados. As únicas coisas que você tem controle são as atividades do seu dia a dia. Gerenciando corretamente suas atividades de vendas, a probabilidade de obter sucesso em suas abordagens e objetivos aumenta.

Estes são os passos principais para construir seu Pipeline de Vendas:

  • Defina os estágios de seu ciclo de vendas
  • Identifique quantas oportunidades em média seguem para o próximo estágio
  • Trabalhe retroativamente para calcular o número de oportunidades que você precisa em cada estágio, para atingir seus objetivos de receita
  • Destaque as características comuns entre as oportunidades convertidas em cada estágio
  • Crie um processo de vendas ou adapte o que você já utiliza dentro dessas ações e métricas

Agora, quer ver um exemplo de como aplicar uma abordagem de vendas centrada em atividades distintas? Observe estas ações frequentes em Pipelines:

  • Conectar-se: O comprador cria engajamento com sua empresa, seja abrindo um e-mail de um vendedor, baixando um Webinar ou um conteúdo direto.
  • Marcação de reunião: O comprador aceita reunir-se para saber se o produto é o que ele procura.
  • Reunião feita: O cliente apareceu na reunião e confirmou os próximos passos.
  • Proposta de solução: O comprador está interessado em utilizar seu produto para resolver suas dores ou capitalizar com essa oportunidade.
  • Proposta enviada: O comprador revisa sua proposta/contrato.

Pense sobre questões que um consumidor em potencial gostaria de ouvir respostas ou ações que você deve tomar antes do ato da compra.

Quando mais complexo um produto, maior o ciclo de vendas. Consequentemente, mais estágios ele terá. Legal, não é?

Pontos importantes de um Pipeline

Você deve saber quanto seus contatos gastam de tempo em cada estágio. Talvez um prospect médio demore duas semanas na fase de demonstração do produto, enquanto o tempo médio para decidir a compra são três semanas. Ter esses benchmarks em mente vai ajudar seus vendedores e representantes a calcular quais oportunidades estão mais próximas do fechamento.

Outro aspecto crucial é estabelecer a taxa de conversão de cada estágio. Talvez você tenha 75% de chance de compra se seu prospect chega na fase de demonstração e 90% na fase de negociação. Assim que alocar essas porcentagens em cada estágio, você pode desenvolver estimativas de receita mensais e/ou trimestrais.

Como determinar o tamanho ideal de seu Pipeline

Agora você pode trabalhar retroativamente para determinar quantas oportunidades você precisa em cada fase de seu Pipeline. Comece com sua meta de receita mensal ou trimestral, dividido por quanto é seu fechamento médio. Assim, você consegue ver quantos negócios você precisa fechar num mês ou trimestre.

Agora, divida essa meta de negócios por sua taxa de conversão por estágio. Se você precisa fechar 135 vendas e seus representantes fecham normalmente 90% de vendas no estágio de negociação, 150 oportunidades devem chegar nesse estágio mensalmente.

Repita esse processo a cada fase do Pipeline. Quando reconhecer cada marca total, você pode dividir esses objetivos por vendedor. Por exemplo, suponhamos que você precise de 200 vendas para atingir sua meta anual:

  • 200 vendas ÷ ano = 17 vendas por mês
  • 400 propostas ÷ ano = 33 propostas por mês
  • 1600 reuniões ÷ ano = 133 reuniões por semana
  • 3200 ligações ÷ ano = 266 ligações por dia

Se você tem um time de 50 pessoas, isso pode se traduzir em:

  • 17 vendas por mês ÷ 50 vendedores = 0,34 venda por mês
  • 33 propostas por mês ÷ 50 vendedores = 0,66 proposta por mês
  • 133 reuniões por semana ÷ 50 vendedores = 2 reuniões por semana
  • 266 ligações por dia ÷ 50 vendedores = 5 ligações por dia

Com esses números, representantes podem visualizar mais facilmente suas metas. Mas cuidado: a taxa de conversão de cada representante pode variar de estágio para estágio. Se um vendedor não for muito bem na fase de prospectar clientes, mas conseguir fechamentos com mais facilidade quando eles chegam na etapa de demonstração, esse representante precisaria de menos reuniões que seus colegas para alcançar sua cota.

Métricas do Pipeline de Vendas

Use essas métricas para medir a saúde de seu Pipeline e, via de consequência, de seu time, departamento e/ou empresa.

  • Número de negócios no seu Pipeline: quantas oportunidades qualificadas você está trabalhando no momento
  • Tamanho médio do negócio: o valor médio de um contrato
  • Valor de Pipeline: a soma total de cada oportunidade qualificada no seu Pipeline
  • Velocidade de vendas: o tempo médio que as oportunidades ficam em seu Pipeline até serem fechados

Quanto mais seus vendedores se tornarem entendidos dessas métricas, mais o seu time de marketing vai aprender que canais usar para atrair os melhores Leads, diminuindo o ciclo de vendas.

Para você crescer, o valor de seu Pipeline deve aumentar. Assim como o tamanho médio de negócios, número de negócios e/ou taxa de conversão devem aumentar também.

Velocidade do Pipeline

A velocidade do Pipeline é a velocidade que os Leads se movem pelos estágios. A fórmula para calcular isso é:

Número de negócios no seu Pipeline x taxa de fechamentos x tamanho médio de negócio / comprimento do ciclo de venda (dias)

Digamos que você tenha 50 oportunidades no seu Pipeline. Sua taxa de fechamento é de 40% e seu tamanho médio de negócio é de R$ 10 mil. Do seu contato até a proposta assinada, o processo dura normalmente 70 dias.

Velocidade do Pipeline = 50 x .4 x 10000 / 70 ou  R$ 2.587,14

Calma, já explico.

Isso quer dizer que, aproximadamente, há um movimento diário de R$ 2.587,14 pelo seu Pipeline. Naturalmente, quanto maior a velocidade, melhor.

Agora que você tem um Pipeline saudável, com contatos divididos em vários estágios, você pode se sentir tentado em acreditar que seu negócio está no lugar perfeito. Talvez seja verdade, mas limpar a casa de vez em quando é sempre recomendável.

Considere esvaziar seu Pipeline periodicamente, para assegurar que você está usando seu tempo com negociações lucrativas e que não está se distraindo com negócios fracassados. Sabemos que é difícil, mas às vezes, é melhor deixar de lado algumas oportunidades que se arrastaram ao longo dos meses, focando nas novas que podem ser mais fáceis de fechar.

E o seu processo de vendas, já está estruturado em um Pipeline? Deixe seu comentário falando sobre isso, queremos ouvir você! Até a próxima!

Você gostou do nosso artigo? Compartilhe nas Redes Sociais!

Giovanni Carus

Giovanni Carus

Content Expert em Conexorama
Criador e Analista de Conteúdo, formado em Letras e escritor nas horas vagas. Aficionado por livros, gremista, toca violão e fala sozinho, às vezes.
Giovanni Carus