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Por que você precisa de Inbound Sales na sua empresa?

Por Giovanni Carus em 14 de junho de 2017
Por meio do Inbound Sales, você pode fechar vendas, encantar e fidelizar clientes com mais facilidade. Vamos conhecer mais sobre essa estrutura de vendas.
Por que você precisa de Inbound Sales na sua empresa?
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A forma de consumir mudou. Logo, a forma de vender – e de promover produtos e serviços – também deveria acompanhar  essa mudança. Entra em cena o Inbound Sales, um modelo de vendas que se encaixa nesse novo comportamento do consumidor.

Neste artigo, vamos conhecer um pouco sobre essa estrutura que é, cada vez mais, indispensável para o sucesso de seu negócio e por que você deve adotá-la já. Boa leitura!

Contextualizando: O antigo processo de vendas

Há algum tempo atrás, vendas tinham um formato completamente diferente. Consumidores confiavam em vendedores que fossem capazes de educar e persuadir o cliente até a hora da compra.

A geração de Leads era feita apenas por Outbound Marketing e os representantes comerciais retinham todo o poder sobre o ciclo de vendas, já que possuíam todas as respostas para as perguntas dos clientes, desde características dos produtos/serviços até incentivos para obtê-los.

Então, a Internet apareceu.

A Web e as relações que ela introduziu mudaram as regras do jogo. Compradores adquirem todos os dados que precisam, na velocidade de alguns cliques. Preço, características, críticas, notas, promoções, entre outras informações.

Quando um cliente se conecta com o vendedor, ele controla o fluxo de informações e dita o que ele precisa saber e quando. De fato, a Internet trouxe uma mudança de paradigma, entregando o poder para o cliente.

Por isso, um time de vendas não era mais capaz de se dar ao luxo de ser bajulador e ortodoxo em sua abordagem. Surgia a necessidade de uma metodologia nova, uma forma Inbound de vendas.

E o que é Inbound Sales?

Vamos definir o que é Inbound Sales é atender às preferências e necessidades de seu mercado. Um representante de Inbound Sales trata clientes potenciais e permanentes de forma customizada, focando em seus objetivos, desejos, dores e frustrações. Em linhas gerais, uma estratégia eficiente de Inbound Sales coloca o que o cliente procura em primeiro lugar.

Isso se contrasta muito com a forma de Outbound Sales, onde clientes frios eram pinçados e quase coagidos a comprar, mesmo sem interesse no produto. Antes, o vendedor persuadia com seu ponto de vista, sem levar em conta o que o cliente queria. Hoje, o papel do vendedor está muito mais relacionado a guiar o cliente pela Jornada de Compra, do que a dissuadi-lo no processo.

Em suma, o comprador não quer você venda nada. Mas ele quer comprar.

Como resolver então?

O processo de Inbound Sales: vender sem parecer um vendedor

Seu negócio, seja oferecendo serviços ou produtos, pode ter algum processo padronizado de venda. Esse processo pode ser implementado de forma incorreta, com relação ao que o cliente deseja. E ainda, existem empresas que não tem processo algum, com vendedores trabalhando cada um de uma forma.

Inbound Sales apresenta uma metodologia para criar um processo de vendas. Uma série de passos para você fortalecer a educação de seus Prospects, fazendo com que eles conheçam você melhor e ajudando você a conhecê-los. Quanto melhor essa relação for, maior a confiança e mais cedo eles vão escolher sua empresa. Tudo isso sem a postura inconveniente, estigmatizada sobre vendedores em geral.

Percebeu alguma semelhança desse processo com Inbound Marketing? Pois ambos fazem uso da Jornada de Compra, se complementando em fases diferentes do funil de vendas. No entanto, são aplicados de formas e em contextos diferentes.

Diferenças entre Inbound Marketing e Inbound Sales

Imagine quanto tempo alguns vendedores perdem localizando, mapeando, entrando em contato e apresentando conceitos gerais sobre o que querem vender – isso tudo em 10 minutos?

Nesse contexto é que o Inbound Marketing se encaixa.

Ele se inicia no topo até o meio do funil de vendas. Utilizando conteúdo de qualidade, redes sociais e SEO, ele vai se fazer presente para comunicar e engajar os clientes, sem parecer invasivo. Assim, você vai criar e lançar ativos que vão trazer informações sobre o cliente até ele começar a pensar em comprar o produto ou o serviço em questão.

Por meio dessas informações, o Inbound Sales configura suas ações, do meio até o fundo do funil, alinhando e customizando sua oferta de uma forma que seja exatamente aquilo que o consumidor precisa. Assim, com esse modelo você personaliza, fecha, encanta e fideliza seus clientes.

Em linhas gerais, são dois processos dentro de um só, onde o primeiro atrai e converte o interesse de um cliente num desejo de compra eo segundo, faz com que esse desejo se torne uma venda de fato.

Qual estratégia Inbound vem primeiro?

Não adianta negar. Você já entrou nessa discussão em algum momento de sua vida. Qual dos dois vieram primeiro, o ovo ou a galinha?

No caso de Inbound Sales e Inbound Marketing, a resposta não é tão filosófica, nem causa polêmica. Vamos avaliar possíveis situações em seu negócio e, assim, poder decidir assertivamente qual das duas abordagens é a melhor opção.

Inbound Sales antes de Inbound Marketing

Aplicar Inbound Sales primeiro tem uma série de vantagens. Se você já consegue adquirir Leads de forma sólida, mas não tem um processo bem alinhado para direcioná-los do interesse até a venda em si, é melhor você começar pensando em Inbound Sales.

Digamos que você fecha 50% de seus Leads e, depois de configurar seu processo Inbound de Vendas, passou a fechar 70%. O resultado se reverte em lucro real. O mesmo também acontece se o tempo até a venda diminui.

Inbound Marketing antes de Inbound Sales

É a opção mais segura e menos disruptiva. Afinal, mesmo se você não tenha uma equipe de vendas com um processo delineado de Inbound Sales, com um bom Inbound Marketing, você será capaz de dirigir seu Lead através de todo o funil de vendas. De fato, o processo é mais demorado, mas duradouro.

Assim, com sua máquina de Leads trabalhando à todo vapor, você pode focar todo seu esforço em fechar esses negócios com mais frequência e em tempo reduzido.

Quer uma ferramenta que ajude você a gerenciar seu funil de vendas? Conheça o PipeDrive neste artigo!

Inbound Marketing e Inbound Sales ao mesmo tempo

Essa é a abordagem ideal, na nossa opinião. Enquanto é um projeto maior e mais desafiador, trabalhar com um time de marketing e vendas, na mesma sintonia, é o jeito mais rápido de obter resultados perceptíveis do Inbound.

Mas cuidado com o custo desse investimento duplo, ele pode sair pela culatra se você não tiver capital humano e dinheiro para abastecer e supervisionar os esforços de vendas e marketing.

Resumindo Inbound Sales em linhas gerais

A cultura Inbound, tanto no Marketing quanto nas Vendas, são imprescindíveis para o sucesso de suas estratégias comerciais. O papel de um vendedor Inbound ultrapassa a simples tarefa de “vender produtos”, para se tornar uma espécie de consultor, que acompanha os desafios e problemas dos clientes e enquadra, por meio de seus perfis entregues pelo Marketing, soluções ideais.

Sem o Inbound, você vai continuar nas velhas abordagens, gastando tempo e dinheiro para adquirir menos clientes. É isso que você quer para seu negócio?

Gostou do artigo? Já tem um time de Inbound Sales preparado em seu negócio ou ficou interessado em criar um? Mande seu comentário para nós! Vamos gostar de te ouvir!

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Giovanni Carus

Giovanni Carus

Content Expert em Conexorama
Criador e Analista de Conteúdo, formado em Letras e escritor nas horas vagas. Aficionado por livros, gremista, toca violão e fala sozinho, às vezes.
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