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Boas práticas na hora de segmentar a sua base de Leads

Por Jean Vidal em 7 de Fevereiro de 2018
Segmentação é criar uma engrenagem de conversão de Leads. Entenda as melhores práticas para fazer as suas, neste artigo!
Leitura de 8 minutos
Boas práticas na hora de segmentar a sua base de Leads
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Quando falamos de segmentação para automação, é comum que venham diversas dúvidas na cabeça e até mesmo um certo “pré-conceito” – uma visão antecipada de que a automação é algo complexo, difícil, complicado. Apesar de ser a criação de um “castelo” (analogia que faço sempre), não é tão impossível assim como aparenta, você só precisa ter boas práticas em segmentação de Leads.

Nesse caminho, indico primeiro compreender a diferença entre Autoresponder, Nutrição e Automação, um assunto que já abordamos aqui no nosso blog. Se você não conferiu, ou ainda tem dúvidas, vale a leitura.

Depois, você precisa entender que tudo começa nas segmentações. Por isso que, no artigo de hoje, vamos mostrar as boas práticas em segmentações, com exemplos reais, que usamos para nós e para nossos clientes. Confira!

[Antes] Adicione tags nos seus Leads:

Essa é a dica que eu gostaria de ter recebido quando estávamos começando o Marketing da Conexorama. Afinal, ela será o norte para várias frentes, como segmentações, o entendimento de quem está na base e também o quanto os seus Ads estão trazendo o Lead correto.

Taguear Leads significa reservar um tempo, em todos os dias (principalmente quando tem uma grande geração de contatos), para avaliar os Leads que chegaram e acessaram o site (uma informação que sempre pedimos nas perguntas das Landing Pages), entender de onde vieram, o que baixaram e quais fluxos estão. A partir dessa avaliação, você pode adicionar tags, palavras-chave que vão ajudar a pesquisar e separar os Leads na base.

Quando for começar, é importante ter um documento com as tags principais que vai utilizar. Assim, você não se perde ou inventa termos novos no meio do processo.

Aqui, fizemos dessa forma:

  • B2B ou B2C (podendo ser GOV ou ONG);
  • O setor do Lead (montamos uma listagem para seguir o padrão);

E ainda identificamos que temos muitos concorrentes na base e alguns freelancers (além do pessoal que se candidatou em nossas vagas).

Até que chegamos em um momento que identificamos Leads sem as informações necessárias para essa qualificação. Então, adicionamos a tag “Limbo”. Foram contatos importados ou de outros contexto, como Landing Pages de co-marketing. Com essa tag, foi possível criar uma nutrição para esses casos.

Você pode estar se perguntando o tempo que essa atividade irá consumir no seu dia-a-dia, talvez já assustado.

Sim, consome um pouco, mas não tanto. Nós identificamos que uma média de 2 minutos por Lead (sendo menos nos casos “limbo” que citei acima). Assim, um hora por dia, investigamos cerca de 30 a 50 Leads.

E sim, se você tem mais de 100 Leads por dia, precisará estar bem alinhado com as suas perguntas de Landing Pages para fazer esse processo mais automatizado. Contudo, poderá deixar o processo como um exercício nos Leads mais avançados no funil, talvez antes do pré-vendas.

1 – Segmente Leads Qualificado & Oportunidades

A primeira boa prática em segmentação é deixar configurado o que precisa acontecer para separar os dois casos mais importantes na Gestão dos Leads. Falo daqueles que estão diretamente ligados as etapas do funil de Inbound, que são Leads Qualificados e Oportunidades.

Mas você lembra o que é um Lead Qualificado e Oportunidade?

Vou arriscar que sim, mas cito um resumo pontual.

Lead Qualificado é o mais aberto (pode variar de cada empresa). Normalmente é a Persona (separar na base quem é Persona na sua geração de Leads). Mas pode ser os Leads que estão avançando no processo de aprendizado sobre a sua proposta, por exemplo, baixando a sua Apresentação Oficial.

Lead Oportunidade é o Lead que vai para vendas. Seja o SAL (Sales Accepted Lead) que é quando vendas recebeu o aviso pelo time de Marketing por um Lead que é qualificado, é a persona e está engajado, e vendas vai abordar esse contato. Além do SQL (Sales Qualified Lead) que é a Persona e pediu contato de vendas.

Para montar essas segmentações você tem que responder as perguntas chave, tais como:

  • O que é o Lead Qualificado para sua empresa?
  • Vamos tentar identificar como qualificado por Persona ou o engajamento?
  • Se é Persona, tem que responder o que?
  • Se é Engajamento, precisa baixar, visitar, abrir ou clicar no que?
  • Onde que o Lead precisa converter para ser um chamado com o time comercial?

Sabendo esses pontos, podemos montar como fizemos na nossa segmentação de Lead Oportunidade na nossa agência:

Nome:

#[Fluxo paralelo] Lead Oportunidade [TYP]|[Marketplace RD]

Configuração:

Observe que criamos um grupo dentro da segmentação. De fato, é bem comum ter mais de um grupo de condição. Mas não precisamos mostrar todos aqui, até porque a ideia é entender o contexto e você montar a sua.

Pegamos uma resposta de pergunta que só vai na Thank You Page dos nossos materiais, a Landing Page que aparece após a conversão do material, com o link do eBook. Colocamos também uma chamada de “solicite uma call com nossos consultores”, “comece a cotação conosco”. Logo, quem converter ali tende a ser uma oportunidade.

Mas não são só esses que convertem. Existem mais condições na nossa segmentação, como por exemplo: Não pode ter a tag “agência” (concorrentes), ou “cliente” e “B2C” (somos focamos em B2B, empresas que vendem para empresas). Assim, garantimos que só vai pra frente quem é SQL, Persona e pediu atendimento.

Simples não? Complexo de ser organizar, mas quando entender bem os contextos, você poderá montar a sua segmentação e começar a suas automações.

2 – Criar regras para as nomenclatura das segmentações

Você observou que na nomenclatura da segmentação de oportunidade acima, colocamos assim: #[Fluxo paralelo] tal tal tal?

Isso é uma sinalização de que ela não está ligada a uma nutrição ou autoresponder, mas sim em uma automação. Como assim?

É que automação (mudar um estágio de Lead, mandá-lo para um CRM de vendas, adicionar ou retirar uma tag, avisar alguém, etc), por padrão, devem ser cadastradas em Fluxos Paralelos.

Já nutrição (que é onde temos as sequências de e-mails) colocamos nos Fluxos Prioritários. Nesse sentido, ainda não sentimos a necessidade de nomear as segmentações das nutrições com a prioridade (vai de 1 a 10) já que no RD Station deixa bem claro na automação o nível do fluxo, como mostramos abaixo.

No final, a nomenclatura está ligada justamente a você bater o olho e entender o contexto. Pode ser salientando se é fluxo paralelo, se é a segmentação dos clientes, uma lista importada, etc.

Aqui é com você, pois está mais ligado às necessidades das rotinas do seu Marketing Digital. 🙂

3 – Segmente suas nutrições

Se já mostramos as segmentações-chave, Oportunidade e Qualificado e ainda sinalizamos a importância da nomenclatura seguir um padrão, o próximo assunto que não poderíamos fugir são as segmentações das nutrições.

É que para você que está fazendo o Inbound Marketing, será comum o lançamento de materiais dentro de uma rotina específica – a que fazemos para nós e 90% dos nossos clientes é um eBook por mês. Logo será preciso ter nutrições para essas conversões, o que significa que mensalmente você vai criar segmentações para esses casos.

Aqui as boas práticas são:

I – Cuidar a nomenclatura

Como citamos acima, mas não só da segmentação, mas na nomenclatura dos seus materiais, por exemplo:

II – Cuidar para estar todos os locais de conversão

Por exemplo, se você utiliza vários formatos de Landing Page (como nós), poderá ter Leads convertendo na Landing Page de Conversão e outros na Landing Pages de Progressive Profile. Logo isso precisa estar dentro das configurações da sua segmentação.

Além disso, quando você anuncia no Facebook Leads, não temos uma passagem por uma Landing Page (é direto pelo Facebook), mas temos a conversão no material. Esse é mais um caminho de conversão que precisa estar ali na sua segmentação.

III – Utilizar a régua de relacionamento

Como já explicamos nesse artigo sobre a régua de relacionamento para nutrição de Leads, será comum você considerar entender o momento chave do Lead nesse processo, adicionando informações para “apertar / afrouxar a régua de relacionamento”. Essa decisão precisa estar cadastrada nas suas segmentações.

Por hora esses são os três itens principais (segmentação de Lead Qualificado / Oportunidade, nomenclatura e segmentação de Nutrição) que salientamos nas boas práticas das segmentações de Leads. Surgindo uma nova rotina, atualizaremos o nosso artigo.

E você, o que tem feito para melhorar as suas segmentações de Leads? Deixe um comentário para continuarmos conversando!

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal