Se você já nos acompanha há algum tempo, deve estar pensando “Ih, lá vem a Conexorama com mais uma analogia doida”.
Não podemos negar que a gente adora uma analogia.
Neste artigo, então, vamos falar sobre Marketing de Relacionamento, citando alguns erros que muitas empresas cometem em uma ânsia de vender, e explicando porque faz tanto sentido comparar a abordagem comercial a um pedido de casamento.
Vamos lá?
O que você vai encontrar nesse artigo:
Conversões Diretas x Conversões Indiretas
É provável que, em algum momento, você já tenha lido que existem duas formas de gerar Leads:
Conversões Diretas
As “conversões diretas” são aquelas que podem ser interpretadas como uma declaração de que o Lead está buscando um contato comercial, ou se movimentando já para uma aquisição do seu produto ou serviço.
Alguns exemplos de conversões diretas são:
- Cadastro para assistir a uma demonstração do produto;
- Solicitação de orçamento;
- Inscrever-se para fazer um teste da sua ferramenta;
- Solicitar um contato comercial.
Conversões Indiretas
As “conversões indiretas”, por sua vez, não têm uma ligação tão explícita com o movimento de compra, e frequentemente são pontos de conversão relacionados ao conteúdo produzido, como:
- Landing Pages de materiais ricos;
- Formulários para inscrição em newsletter.
Acontece que, muitas vezes, encontramos empresas que não estão aproveitando bem as oportunidades que cada tipo de conversão têm a oferecer. Vamos falar sobre essas situações em seguida:
Situação 1 – Pedindo em casamento no primeiro encontro
Imagine que você está em um bar, e nota que está sendo observado por uma pessoa que você acha interessante. Em um súbito momento de coragem você se aproxima para conversar. Durante a conversa, aproveita para contar sobre sua vida, seus objetivos e, antes da pessoa ir embora, você questiona se ela gostaria de casar com você.
Numa situação como essa, podemos arriscar dizer que a resposta será negativa. E, ainda, é provável que perca também a oportunidade de manter contato com a pessoa.
Agora, voltando para o Marketing Digital: se você parte para a abordagem comercial com qualquer Lead que acabou de chegar na sua base, é exatamente isso que está fazendo.
Para aumentar as chances de ouvir um “sim”, é importante mudar de estratégia. Na vida real, isso significa marcar o próximo encontro, trabalhar para que seja um momento agradável, e repetir esses encontros até que vocês possam começar a namorar, viver datas importantes, conhecer a família e, aí sim, pedir em casamento.
No Marketing Digital, podemos afirmar que quem dedica-se a construir relacionamentos com seus Leads e amadurecer a relação, tem mais chances de uma abordagem comercial bem sucedida.
Se o seu time comercial precisa de mais oportunidades para abordar, procure reforçar suas estratégias de relacionamento – como email marketing e nutrição de Leads – e aproveite para configurar um Lead Scoring, automatizando o envio de Leads mais preparados para uma abordagem comercial.
Situação 2 – Esperar apenas por pedidos de casamento
O outro lado da moeda também existe.
Na vida real, se você sonha em se casar, deve estar aberto a relações que começam com pequenos passos e se desenvolvem até chegar ao pedido de casamento. Afinal, dificilmente alguém vai te pedir em casamento no dia em que te conheceu, certo?
Podemos relacionar a situação acima com quando acessamos um site, que pode até ser rico em informações e conteúdo, mas tem apenas um ponto de conversão: uma oferta direta de abordagem comercial..
Quando uma empresa foca em ter somente as opções de conversão direta, está desperdiçando, no mínimo, 90% do seu potencial de geração de Leads. Esse número, por si só, deveria ser motivação suficiente para investir na produção de Materiais Ricos e na geração de Leads por ofertas indiretas.
Mesmo que você esteja atuando com um e-commerce e que toda a estrutura do site esteja voltada para o fechamento do carrinho, muitos visitantes estão saindo do seu site sem deixar qualquer contato para que vocês mantenham um relacionamento e voltem a se encontrar no futuro.
Ou seja, numa pressa para conquistar clientes, esquecem-se do poder do Relacionamento e querem buscar apenas aqueles contatos que já estão avançados na Jornada de Compra – prontos para tomar uma decisão e tornar-se clientes.
Agora, quando alguém converte em um dos seus materiais gratuitos, ainda que não seja (ainda) uma oportunidade de abordagem comercial, está construindo uma ponte para que você mantenha um bom relacionamento. E, quando chegar o momento de compra, você será referência para aquele consumidor.
4 dicas para fortalecer o relacionamento com seus Leads
Para quem nunca deu tanta importância à geração de Leads “frios” – ou seja, ainda despreparados para abordagem comercial –, muitas dúvidas podem surgir, então vamos dar algumas dicas de como fortalecer essa geração de Leads e seu relacionamento com eles.
1. Invista em Materiais Ricos – e esconda-os atrás de Landing Pages
O primeiro passo é a geração de Leads e, para isso, é fundamental planejar o lançamento de seus Materiais Ricos.
Aqui, indico a leitura de um artigo super completo que escrevemos sobre o tema: Tudo o que você precisa saber para produzir um eBook com qualidade.
Mas não basta produzir o material rico, ok? É necessário (e justo) exigir algo em troca. Por isso, é fundamental criar uma Landing Page, obrigando o preenchimento do formulário para, só então, liberar o acesso ao material rico.
Para te ajudar, indico outros dois artigos:
- 6 exemplos de Landing Pages e quando utilizar cada uma
- Que perguntas não podem faltar nas Landing Pages?
2. Tenha uma rotina de email Marketing
O email marketing é o primeiro passo para manter um relacionamento com sua base de Leads e, o mais importante, é criar uma rotina constante.
Se o que se encaixa na agenda do seu time de marketing são dois envios por semana: incrível! Se são envios quinzenais: ótimo também!
A entrega constante de conteúdos relevantes irá mantê-lo interessado e ajudar com que avance pela Jornada de Compra e, qualquer que seja a rotina escolhida, seu Lead se acostumará com a recorrência das comunicações chegando em sua caixa de entrada e tem uma chance maior de lembrar da sua empresa quando chegar no momento de compra.
3. Invista em Automação de Marketing
Apesar de fazerem parte de um grupo de estratégias mais avançadas dentro do Inbound Marketing, a Automação de Marketing é uma peça muito importante numa estratégia de relacionamento com os Leads.
Ela permitirá (entre muitas outras coisas) que você estabeleça uma sequência de emails para entregar conteúdo relevante para Leads que fazem parte da mesma segmentação, construindo uma comunicação muito mais “amarrada” e, portanto, mais efetiva em conduzir o Lead através da Jornada de Compra em direção a uma abordagem comercial.
// Conheça os segredos do Projeto de Automação de Marketing da Conexorama
4. Conte com a ajuda de uma agência de Inbound Marketing
Pode ser que pensar e executar tudo isso seja demais para o seu time de Marketing.
Afinal, citamos inúmeras ações neste breve artigo:
- Ofertas diretas;
- Ofertas indiretas, envolvendo a criação de Materiais Ricos;
- Estratégias de Landing Pages;
- Estratégias de formulários;
- Divulgação de materiais ricos;
- Rotina de email marketing;
- Automação de Marketing;
- E ainda Lead Scoring (lá no início!)
É comum encontrar grandes empresas com um time de marketing reduzido, e fica difícil fazer o malabarismo entre “cumprir a rotina básica” e desenvolver estratégias avançadas de Marketing Digital.
Nestes casos, o melhor cenário seria contar com o auxílio de uma agência parceira, que trabalha lado a lado com seu time interno de Marketing, assumindo parte das ações e construindo, juntos, estratégias para gerar sucesso para sua empresa. Caso queira entender melhor como essa dinâmica funciona, agende uma breve apresentação aqui. (;
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