Sempre bom poder entender mais sobre os clientes, não é mesmo? Afinal, todas as ações que qualquer empresa faz é com o objetivo de entregar o melhor serviço/produto ou atrair novos clientes.
Qualquer negócio precisa de clientes para sobreviver e crescer. E claro, assim como a sua empresa pode ter mais de um perfil ideal de cliente ou persona, com certeza também terá padrões de comportamento diferentes.
Existem alguns perfis comportamentais de clientes já mapeados e é exatamente sobre isso que queremos falar nesse artigo.
Com certeza a sua empresa lida com esses perfis no dia a dia, por isso é importante aprender um pouco mais e saber lidar com eles da forma correta, tanto na hora de vender quanto no momento de mantê-lo na base.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Cliente que não sabe qual a solução ideal para ele
Esse cliente surge em duas ocasiões em empresas de serviço:
- Quando o mercado apresenta muitas opções diferentes;
- Quando sua empresa apresenta várias soluções diferentes;
também surge em lojas de produtos ou ecommerce:
- Quando existe muitas opções de produtos.
Antes de falar sobre qual a melhor forma de lidar com esse cliente, vamos falar sobre como você evitar essa “confusão” na mente dele.
Já é comprovado através de testes de marketing que menos opções de produtos no momento de decisão de compra aumenta a conversão.
Isso significa que uma loja de jóias que coloca a frente do cliente 20 opções de anéis diferentes tende a converter menos que a loja que oferece 3 opções de acordo com o gosto do cliente.
O mesmo acontece com serviços.
A melhor forma de lidar com esse cliente é, desde o momento que identificar que ele se sente inseguro sobre o que seria a melhor solução para o problema dele, é fazer perguntas e deixar ele falar. Nesse momento você entende a dor, o que ele enxerga como resultado e pode oferecer a solução que encaixa com a necessidade.
Cliente indeciso
Esse é o cliente que está na fase de “pesquisador”. Ele vai comparar seu produto ou serviço com as soluções oferecidas pelos competidores do mercado. Por isso é importante ter um posicionamento e se diferenciar da concorrência.
Esse tipo de cliente, o ideal é deixá-lo a vontade para pesquisar, deixe ele concluir que a sua solução é a melhor, prontifique-se em ajudar e capriche no atendimento sempre.
Cliente decidido
Esse cliente já sabe o que quer, certamente já pesquisou a concorrência e está pronto para fechar. Ele só vai querer validar algumas informações, dependendo do negócio, solicitar, cases, pedir alguns ajustes no escopo e escolher a melhor data para fechar.
Com esse cliente você precisa ter uma comunicação ágil, tirar as suas dúvidas ter tudo em mãos para o atendimento. Fechar a venda rápida, partir para negociação é fundamental.
Ter uma comunicação persuasiva usando as palavras como se ele já tivesse fechado a venda. Fazer perguntas como “na implementação do projeto você prefere X ou Y?”
Cliente que não tem pressa
Esse tipo de cliente costuma aparecer bastante na maioria das empresas.
Ele quer seu produto, mas não tem pressa, está esperando entrar um dinheiro ou esperando qualquer coisa.
Nesse caso, se o vendedor sentir que as justificativas não são tão convincentes, o ideal é fazer uma ação um pouco mais “agressiva”. Colocar uma proposta final da mesa e caso ele não topar, encerrar o atendimento de vendas.
É importante ter cuidado com esse tipo de cliente e identificar rápido. Seu negócio pode acabar com vendedores super atarefados e investindo energia e tempo onde não vai gerar resultado.
Cliente negociador
Esse cliente costuma fechar com a empresa que oferecer mais vantagens para ele.
Você pode sim ter uma margem de orçamento para trabalhar com esse cliente, mas tome cuidado com desconto s desnecessários.
Quando você precisa dar descontos, isso pode ser um grave sintoma de que os clientes não estão vendo valor o suficiente na sua oferta.
Se isso está acontecendo com frequência, revise a sua oferta, melhores seus pontos de valor e sua copy até que o cliente sinta que o que você oferece vale o dobro do que ele está pagando.
Com esse cliente você pode partir para duas abordagens:
- Trabalhar bastante o valor do seu serviço ou produto e oferecer bônus;
- Fazer a venda pela não venda. Entrar com o discurso de que o preço é esse, talvez não seja o momento, afinal esse produto é exclusivo e não é para todos mesmo.
Conclusão
Cada cliente pode vir com uma lição valiosa para seu Marketing e seu pit de vendas. Saiba aproveitar e não caia no erro de desqualificar qualquer um dos tipos de clientes dentro do seu processo. Saiba a forma correta de vender para eles.
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