Como você mensura seu sucesso de vendas?
Se você está olhando apenas para o número de vendas e faturamento, pode estar deixando passar informações importantes para a evolução do seu processo de vendas.
Para evitar desperdiçar oportunidades e saber se suas estratégias estão funcionando é muito importante ter métricas bem definidas e acompanhar constantemente os resultados.
As métricas de vendas nada mais são do que indicadores que ajudam a acompanhar o desempenho da sua área comercial, possibilitando fazer um planejamento realista do cenário e auxiliando nas futuras decisões, e são importantíssimas quando pensamos em vender mais e melhorar os processos de vendas, principalmente em Inbound Sales.
Mas quais são as métricas mais importantes para observar?
No artigo de hoje, vamos responder essa pergunta! Continua aqui com a gente.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Por que acompanhar métricas de vendas?
Sabemos que, não importa a complexidade da venda, todo cliente percorre a Jornada de Compra antes de fechar um negócio, certo?
Quando falamos de um processo de vendas mais complexo, precisamos frequentemente criar mecanismos que possam auxiliar essa pessoa a percorrer as etapas de aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções e tomada de decisão.
Para isso, o Inbound Marketing é uma ótima ferramenta, centralizando os esforços de Marketing ao redor de um Funil de Vendas e produzindo conteúdo para que seu público percorra adequadamente a Jornada de Compra.
Entretanto, para avaliar a efetividade do seu processo de Marketing e Vendas, é necessário saber como sua área comercial está funcionando. E é aqui que as métricas de vendas, ou KPIs de vendas, fazem toda a diferença.
Acompanhando os resultados do seu time, é possível planejar ações com mais clareza e impulsionar seus resultados de maneira mais efetiva.
Você sabe por que suas metas de vendas não estão sendo alcançadas? Como seu processo de vendas está evoluindo? Onde estão os pontos de melhorias?
Vamos ajudar a responder essas perguntas ao longo do artigo. Vem com a gente!
Principais tipos de métricas de vendas
Podemos separar os KPIs de Vendas em três principais tipos:
1. Métricas de resultados de negócio
As métricas de resultados de negócio são influenciadas por outras áreas da empresa e também por áreas externas.
Resumidamente, essas métricas avaliam a saúde geral do seu negócio, apresentando dados relacionados aos resultados da sua empresa e estão diretamente ligadas às atividades operacionais.
Veja alguns exemplos:
- Crescimento da receita;
- Satisfação dos clientes;
- Lucro Bruto.
2. Métricas de objetivos de vendas
Podemos dizer que as métricas de objetivos são intermediárias e “flertam” com as atividades operacionais e os resultados do seu negócio.
São elas que mostram se seu processo está no caminho certo e ajudam a direcionar as ações para melhorar suas estratégias.
São exemplos de métricas de objetivos de vendas:
- Novos clientes;
- Retenção de clientes.
3. Métricas de atividades de vendas
Quanto às métricas de atividades de vendas, podemos dizer que fazem parte daquele acompanhamento diário para entender como seu processo de vendas está evoluindo.
É a partir delas que os principais resultados para uma análise global de vendas são gerados, possibilitando identificar pontos de melhorias e também gerenciar as ações através de dados quantitativos.
Quais as principais métricas de vendas para acompanhar?
Agora que você já sabe quais os tipos de métricas, vamos trazer as principais dentro de cada grupo que você não pode deixar de acompanhar.
Mas vale ressaltar que tudo depende da sua estratégia e das necessidades do seu negócio. Faça uma análise dos seus objetivos e quais suas intenções mensuráveis para adequar ao seu cenário e obter os melhores indicadores de cada uma delas.
1) Oportunidades abertas
Utilize essa métrica para ter uma visão objetiva de quantas oportunidades cada vendedor está trabalhando e como estão se saindo.
Acompanhar no dia a dia possibilita direcionar esforços para aumentar sua prospecção e ajudar os vendedores que estão abaixo das metas estabelecidas.
Sem contar que trocar essa informação com o time auxilia na autogestão e impulsiona os envolvidos para uma melhora na performance.
O número de oportunidades abertas por vendedor pode ser medido semanalmente para uma melhor gestão das oportunidades.
Se você precisa aumentar o número de oportunidades abertas, pode contar com o seu time de Marketing para reforçar as estratégias de meio e fundo de funil, bem como avaliar a possibilidade de investir em estratégias para aumento do número de MQLs, como o Lead Scoring.
2) Oportunidades perdidas
Essa métrica é importante para compreender a capacidade do seu time de vendas e também para visualizar com eficiência a quantidade de oportunidades perdidas.
Através dessa análise é possível identificar problemas no processo e propor soluções para alcançar os objetivos.
O número de oportunidades perdidas – bem como seus motivos – também são dados fundamentais para o time de Marketing, permitindo que possam identificar como melhorar a qualificação das oportunidades.
3) Taxa de conversão
A taxa de conversão do pipeline de vendas – ou seja, a porcentagem de oportunidades abertas que se tornaram clientes – é importante para entender em quais etapas do funil seu time comercial teve mais dificuldade.
Além disso, ela também permite que você avalie a qualificação das oportunidades, e ajuste estratégias para melhorar a captação.
4) Ciclo de venda médio
Quanto tempo leva para seu time concretizar uma venda?
Essa métrica vai mensurar o prazo médio que os vendedores levam para concluir um negócio.
Com essa informação você consegue perceber se algum vendedor demora mais que os outros e ajustar o seu processo comercial.
Além disso, invista em estratégias de Inbound Marketing para ajudar a reduzir seu ciclo de vendas, trabalhando Marketing e Vendas em conjunto.
5) Tempo de resposta e follow-up
Você sabe quanto tempo seu time demora para responder um Deal?
Essa informação é super importante para o sucesso do seu processo de vendas, afinal se um Deal solicitou contato ele aguarda uma resposta e, frequentemente, quanto mais rápido esse contato acontecer, mais possibilidades de fechar negócio.
Acompanhar esse tempo de resposta é muito importante, aqui é onde se estabelece a confiança necessária para desenvolver um relacionamento de qualidade.
Fique de olho e não negligencie o Follow-up.
6) Ticket médio
O Ticket médio é uma métrica bem flexível, que pode ser avaliada de diversas formas, como por exemplo, por vendedor ou por canais de vendas.
Mas é ela que fornece a média de quanto cada cliente paga pela sua solução e para o seu negócio.
Existem várias fórmulas para esse cálculo, uma delas é o Ticket médio das vendas mensais:
Ticket médio = MRR do mês ➗ n° de novos clientes
Você também pode mensurar seu ticket médio de forma geral, dividindo o MMR de todas as vendas realizadas pelo total de clientes.
7) Motivos de perdas
Somente analisando as perdas é que podemos melhorar.
Pense nessa métrica como uma oportunidade de avaliar os pontos fortes e fracos de seu processo de vendas.
Levante todos os motivos que resultaram nas oportunidades perdidas e divida com seu time para que consiga ampliar as possibilidades de ajuste.
Com certeza você encontrará soluções incríveis para implementar melhorias significativas no seu processo comercial.
Com que frequência acompanhar os KPIs de vendas?
A resposta para essa pergunta depende muito da sua estratégia e também das métricas.
A frequência para acompanhar cada métrica vai variar de acordo com seu processo de vendas e seu planejamento.
Uma dica valiosa é investir em ferramentas que facilitam esse acompanhamento, como um CRM de vendas, que ajuda a mensurar seus resultados em tempo real.
A facilidade de manter todas as interações e registros dentro da mesma plataforma é sem dúvidas a melhor justificativa para utilizar o CRM como uma ferramenta indispensável para otimização do seu processo de vendas.
Gostou do artigo? Quais métricas são mais importantes para seu negócio? Conta aqui pra gente!
