Sabe aquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica? Nas vendas, isso é uma verdade quase que absoluta. Por isso, é essencial conhecer bem o seu público-alvo para utilizar estratégias que combinem com o perfil traçado.
E com tanta concorrência no mercado, desafios crescentes e consumidores exigentes, até a forma com que a sua equipe de vendas aborda os clientes deve ser analisada em detalhes para poder aumentar as chances de sucesso das suas ações.
Por isso, hoje, vamos detalhar sobre as duas principais abordagens de vendas. Uma, um pouco mais agressiva, conhecida como Hard Sell, e outra, mais suave, chamada Soft Sell.
Continue a leitura e descubra qual delas é a ideal para o seu negócio.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Hard Sell?
Traduzido para o português, podemos chamar Hard Sell de “venda dura” ou “venda pesada”. Essa estratégia utiliza argumentos diretos e insistentes, com o intuito de acelerar as negociações.
Aqui o foco está apenas no fechamento da venda, e não no relacionamento a longo prazo. A estratégia é fazer com que o consumidor se interesse pelo produto e feche negócio, independente das reais necessidades.
É muito comum vermos o Hard Sell no grande varejo B2C e, geralmente, costuma funcionar melhor para produtos ou serviços com valor agregado mais baixo, voltado para um público de poder aquisitivo menor. Mas, é claro, isso não é uma regra!
Os serviços alimentares são um excelente exemplo de onde é aplicado o Hard Sell. Independentemente do tamanho do negócio, os clientes precisam ser instigados a tomar decisões rápidas em meio a uma grande variedade de opções.
Apesar de suas conotações negativas, o Hard Selll também possui vantagens tanto para o vendedor quanto para o consumidor. Agora, vamos mergulhar nos prós e contras.
Vantagens do Hard Sell
- Imediatismo: como o estilo de venda funciona para compra imediata, elimina-se o risco de perder um cliente para a concorrência. Já que não há tempo para o cliente procurar novas opções.
- Comissão: profissionais que recebem por comissão não têm tempo de insistir em uma venda que pode nunca ser efetivada e ignorar outros potenciais compradores. Dessa forma, Hard Sell permite que eles maximizem seu tempo e esforço.
Desvantagens do Hard Sell
- Táticas “batidas”: os argumentos agressivos utilizados neste método podem afastar o cliente. Principalmente, quando o consumidor já está cansado de ter contato com as táticas utilizadas no Hard Sell.
- Necessidades ignoradas: como este estilo de venda é focado no produto, muitas vezes, os vendedores oferecem produtos que não condizem com a necessidade do cliente. Sendo assim, o consumidor vai procurar alguém que ofereça o que ele está procurando.
O que é Soft Sell?
Diferente do anterior, o Soft Sell, “venda tranquila”, é uma estratégia de vendas que usa táticas sutis e casuais para construir um relacionamento com o consumidor. A premissa aqui é não forçar a venda, mas deixar que o cliente decida em seu tempo e com todas as informações para fechar negócio ou não.
É uma abordagem mais sofisticada e visa conhecer a fundo o comportamento do consumidor, descobrindo a melhor estratégia possível para aumentar as chances de realizar a venda.
Embora os clientes em potencial não optem imediatamente por comprar seu produto de primeira quando ele é apresentado dessa maneira, ela tem seu valor em conquistar a confiança deste contato, sendo extremamente valiosa para incentivar compras recorrentes, upsell, cross-sell e aumento do LTV do cliente.
O cliente de SaaS, por exemplo, busca por soluções que compreendam suas necessidades e que resolvam seus desafios específicos.
Além disso, quando falamos de uma venda B2B, dificilmente podemos contar com compras impulsivas. Geralmente as decisões de compra passarão pela avaliação de diversas pessoas até a aprovação final.
Ou seja, para fechar esse negócio com sucesso é fundamental estabelecer um bom relacionamento com seu prospect, para que ele seja um defensor de seu produto dentro da empresa.
Vantagens do Soft Sell
- Foco no cliente: como a abordagem prioriza as necessidades do consumidor, você pode ganhar mais do que apenas a venda, mas fidelizar novos clientes. Dessa forma, sempre que surgir uma necessidade, o consumidor lembrará de você e do seu produto.
- Reputação: como no Soft Sell a abordagem é sutil, dificilmente um cliente se sentirá ofendido e compartilhará experiências negativas com outras pessoas, evitando prejudicar a reputação da sua empresa.
Desvantagem do Soft Sell
- Estratégia: utilizar o Soft Sell exige um certo aprofundamento a respeito do público que deseja atingir. Por isso, é necessário muito planejamento estratégico para encontrar as melhores estratégias e formas de se comunicar com o consumidor.
Como escolher a melhor opção
Agora que já nos aprofundamos sobre esses modelos importantes de estratégias de vendas, é preciso entender que não existe uma certa ou errada. Ambas são válidas e quando aplicadas de forma correta, todas elas oferecem grandes benefícios para os processos comerciais.
A grande questão é reconhecer como cada uma das técnicas pode funcionar para a categoria do seu negócio.
Cada empresa tem o seu perfil e lida com um público-alvo específico. Por isso, vários fatores podem influenciar o desempenho dessas abordagens de vendas. Além disso, a abordagem escolhida deve corresponder à cultura da empresa.
Contudo, em determinadas situações e períodos, o Hard Sell pode acabar sendo uma escolha arriscada. Atualmente, muitos consumidores demonstram uma clara insatisfação ao se sentirem pressionados, podendo até mesmo gerar um bloqueio e afastá-los de um produto que faria total sentido para resolver seus problemas.
Por isso, embora a abordagem do Hard Sell seja apontada como a maneira mais rápida de conseguir o que você quer, uma venda através de Soft Sell está mais alinhada com os compradores de hoje, especialmente se o que você tem a oferecer tem um valor alto.
Agora te proponho um desafio: que tal avaliar melhor o que tem sido boa prática em seu mercado de atuação e também olhar para os dados históricos de vendas? Esse já é um bom começo!
E, claro, não esquece de que para usar essas abordagens é preciso conhecer bem suas Personas. Então, antes de qualquer decisão, considere a perspectiva dos seus clientes e como eles podem reagir ao Hard ou Soft Sell.
Por hoje é só! Se você gostou do artigo ou ficou com alguma dúvida, aproveite o espaço abaixo para deixar um comentário!
