Personas são representações semi-fictícias do seu público-alvo ideal, indo além dos simples dados demográficos, permitem que você mergulhe nas características comportamentais, desejos, necessidades e desafios únicos de cada grupo.
Fazer o mapeamento de Personas é uma tarefa simples, mas o aprofundamento do conhecimento sobre suas Personas não tem fim, e você continuará desbloqueando novos aspectos dos perfis ao observar as características de seu público.
Mas como dar o primeiro passo?
É isso que vamos explicar neste artigo – ou melhor, vamos te mostrar todos os passos para um mapeamento de Persona eficiente. Vem comigo?
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é um mapeamento de Persona?
Mapeamento de Persona é como chamamos o processo que envolve a coleta e análise de informações para criar suas Personas, os personagens que representarão os diferentes perfis de pessoas que você deseja atrair.
Aqui, é importante destacar dois conceitos:
- Buyer Persona é a Persona que vai efetuar a compra. Ou seja, aquela que toma a decisão acerca da compra;
- User Persona é a Persona que vai utilizar o produto ou serviço. Muitas vezes pode não ser uma pessoa com poder de decisão, mas é alguém que tem influência e com quem você precisará se comunicar também.
Quando falamos simplesmente “Persona”, geralmente estamos englobando esses dois perfis. E é importante saber isso para mapear também o grau de influência e autonomia que cada Persona tem na decisão de compra.
Voltando ao mapeamento de Persona, esse processo não apenas ajuda a identificar os interesses, necessidades, desafios e objetivos desse público, mas também proporciona uma visão mais profunda de seus comportamentos, valores e motivações.
Como fazer o mapeamento de Persona (passo a passo)
Conhecer detalhes sobre o seu público, incluindo interesses, motivações e desafios é fundamental para moldar estratégias de marketing eficazes, direcionadas para o público certo.
Mas, para chegar neste ponto, é preciso antes seguir alguns passos que guiarão pela coleta de informações e sua consolidação, permitindo que você possa compreender melhor quem é seu público.
Vamos a este passo a passo então?
Passo 1: Coleta de dados
Comece coletando todas as informações relevantes sobre seus atuais clientes. Isso inclui dados demográficos, comportamentais e psicográficos.
Se você tem um software para fazer a gestão de seus clientes em algum nível, como um CRM, pode ter certeza de que os dados desse software serão muito valiosos!
Se você não tem dados concretos, reunidos em alguma ferramenta, se prepare para conversar com o seu time de vendas, ou mesmo seu time financeiro.
Além disso, você pode buscar dados do Google Analytics ou de suas redes sociais para compreender o perfil de sua audiência – mas cuidado para não confundir quem está acompanhando seu Instagram com quem está comprando.
Passo 2: Identificação de padrões
Analise os dados coletados para identificar padrões e semelhanças entre seus clientes.
Isso pode ser mais fácil se você tiver esses dados em alguma ferramenta, mesmo que seja uma planilha.
Procure por semelhanças como:
- Cargos;
- Departamento em que atuam;
- Segmento da empresa;
- Idade;
- Gênero;
- Desafios;
- Comportamento de compra, etc.
Olhe com um cuidado especial para seus melhores clientes. Procure o que eles têm em comum entre si.
Passo 3: Defina segmentos iniciais
É possível que no passo anterior você tenha conseguido criar vários grupos. Saiba que trabalhar com uma dezena de Personas diferentes é impraticável.
Esse é o momento de priorizar. Isso pode ser feito dando atenção àqueles perfis que apareceram do grupo de melhores clientes, por exemplo. Ou voltando o olhar para os grupos maiores, que representam uma grande parcela de sua carteira de clientes.
Cada um dos grupos escolhidos tende a ser a semente de uma persona – mas ainda precisamos validar isso nos próximos passos.
Passo 4: Entrevistas e pesquisas
Agora que você tem uma ideia das características gerais de cada “proto-Persona”, é hora de aprofundar suas pesquisas para compreender melhor como cada grupo desses pensa.
Para ter uma visão clara e certeira sobre suas necessidades, desafios, objetivos e motivações você precisará conversar diretamente com elas – ou o mais perto disso que conseguir.
Caso você não consiga entrevistas com os clientes, procure conversar com quem está mais próximo a eles – como o time de sucesso do cliente, ou o time de vendas.
Passo 5: Criação dos perfis
Com base nas informações coletadas, é a hora de descrever o perfil de cada uma das suas Personas. Use os dados demográficos coletados para definir idade, gênero, profissão e outras características pragmáticas da sua Persona.
Aqui preciso fazer um alerta para que tome cuidado com estereótipos ou simplificações excessivas. Esse é o momento de deixar de lado o senso comum e prestar atenção nos dados coletados.
Com base nas informações que conseguiu das entrevistas, aprofunde-se nas características psicográficas de cada Persona. Isso inclui seus valores, crenças, personalidade, hobbies, interesses, estilo de vida e objetivos.
Procure registrar também os comportamentos online e offline de cada Persona, incluindo informações sobre como eles dividem a atenção entre plataformas, que tipo de conteúdo consomem, etc.
Passo 6: Apresentação para o time
Não adianta passar por todo o processo de mapeamento de Personas para esconder esse aprendizado em uma pasta do seu computador.
Encontre uma forma de tornar esses perfis de fácil acesso para que qualquer pessoa da sua organização possa acessar para se lembrar com quem estão falando e que perfil de clientes precisam ter em mente na hora de desenvolver cada uma das estratégias.
Exemplo de documento para registro das Personas
No nosso KIT para definição de Personas compartilhamos um modelo de planilha como essa para que você possa registrar as suas, além de outros materiais para te ajudar no processo de mapeamento:
Passo 7: Revisão contínua
Fazemos questão de registrar esse como o último passo para reforçar mais uma vez que o conhecimento que você tem sobre suas Personas tende a crescer conforme novas ações são experimentadas.
Além disso, muitas vezes uma mudança na oferta ou no mercado pode causar uma mudança de perfil dos clientes. E você também deve estar atento a isso para adequar seu mapeamento de Personas!
Espero que eu tenha conseguido deixar claro o quão importante é o mapeamento de Personas e que você tenha compreendido o grau de importância desse mapeamento para suas estratégias de Marketing Digital.
Da criação de um copywriting persuasivo à definição de quais conteúdos devem ser publicados em cada canal, tudo gira em torno de suas Personas. E, quanto mais você conhece suas Personas, mais certeiras serão suas ações de Marketing!
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