O Marketing possui várias vertentes, técnicas e estratégias que podem, em um primeiro momento, parecer bastante confusas. No entanto, todos estes recursos convergem em um único objetivo: posicionar uma marca como referência no mercado e, consequentemente, gerar vendas.
Portanto, nas estratégias de Automação de Marketing Digital não poderia ser diferente.
Para quem olha de fora, as ferramentas de automação de marketing podem ser até confusas, levando em conta tantas possibilidades. Já para os profissionais de marketing, a automatização de processos é sinônimo de aumentar a eficiência das estratégias, reduzindo custos, economizando tempo e melhorando a experiência do público com a marca.
Ou seja, uma estratégia de automação de marketing bem alinhada com o ciclo de vendas e com rotina do time comercial pode fazer maravilhas pelas suas vendas.
Ficou curioso para entender mais e descobrir como estruturar um plano de ação para sua empresa? No artigo de hoje vamos explicar tudo que você precisa saber sobre automação de marketing e revelar como fazemos na Conexorama!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Automação de Marketing Digital?
Antes de nos aprofundar no assunto, é importante que o conceito de Automação de Marketing Digital fique bem claro.
Se você já tem alguma familiaridade com a área, é possível que seu primeiro pensamento tenha sido em fluxos de nutrição para Leads (aqueles enviados para quem converteu em um material rico).
Isso não está totalmente errado.
Disparar e-mails automaticamente, ou quaisquer outras ações automatizadas possibilitadas pela automação de marketing são meios para atingir o objetivo. Mas quando falamos de automação de marketing, estamos falando, em essência, de entender seu público e desenvolver um relacionamento a nível pessoal com ele, e fazer isso de maneira escalável.
Ou seja, precisamos tornar o processo eficiente através de ações padronizadas sem perder o caráter humano e pessoal, que é uma consequência que observamos frequentemente em tudo que é feito em série.
Quais os benefícios da Automação de Marketing?
Podemos dizer que o maior benefício da Automação de Marketing é otimizar os esforços do time de vendas.
Isso porque essas estratégias permitem entregar Leads mais preparados para um contato comercial.
“Mas como isso é possível?”, você pode se perguntar.
Aqui na Conexorama aplicamos estratégias de nutrição de Leads que busca entregar conteúdo relevante para um grupo de Leads em determinada etapa do Funil de Vendas, de modo a “guiá-lo” para a próxima etapa.
Ou seja, se alguém permanece interagindo nestes e-mails e convertendo em nossas indicações, significa que ele está interessado e cada vez mais próximo ao momento de compra e preparado para uma abordagem comercial.
Só por isso, já se pode dizer que utilizar a Automação de Marketing é uma ótima forma de entender e avaliar a saúde do seu funil, correto?
Automação de Marketing e Vendas
Mas não para por aí! Uma automação de marketing digital também é uma excelente maneira de otimizar os resultados da sua equipe de vendas. Afinal de contas, você pode identificar mais precisamente qual o melhor momento para uma abordagem comercial.
Quem trabalha com vendas sabe que é chato abordar alguém que não está nem um pouco interessado no seu produto ou, pior ainda, que não tem a menor ideia sobre o que você está falando.
Uma abordagem fria, com Leads que estão lá no início do funil, longe do momento de compra, tem pouca chance de ser bem sucedida. Ou seja: seu time de vendas se frustra, perde tempo e corre o risco de estressar um contato que poderia vir a ser um cliente – se tivesse sido abordado no momento certo.
Já imaginou receber apenas Leads Qualificados e prontos para a compra?
Com uma automação de marketing, é assim!
Você já criou um relacionamento com essas pessoas e tem registradas todas as conversões e respostas em Landing Pages, consegue identificar em que etapa do funil ele está e entende qual é o perfil do Lead.
(Aliás, você está fazendo as perguntas certas nas suas Landing Pages?)
Concorda que, tendo tantas informações, é mais difícil cometer algum erro por não conhecer as necessidades do seu possível cliente?
Isso possibilita ao time comercial uma abordagem muito mais certeira e ganha ainda mais valor quando lembramos que:
- Leads mais preparados geram tickets maiores;
- Tendem a ter um ciclo de vendas menor;
- E demandam menos esforço do time comercial, aumentando a eficiência dos vendedores.
Parece um sonho, né?
Então continua comigo que agora vamos colocar a mão na massa!
Estratégias de Automação de Marketing
Estratégias baseadas na etapa do funil
As estratégias de Automação de Marketing costumam se basear muito na etapa do funil de vendas que o Lead se encontra. Vamos relembrar quais são elas:
E chamamos de funil justamente por termos um número maior na primeira etapa, e que vai diminuindo até chegar à última, certo?
O objetivo das estratégias de Automação de Marketing que se concentram nas etapas do funil é aumentar a taxa de conversão de uma etapa para a próxima. E, aqui na Conexorama, fazemos isso através de nutrições de e-mail que indicam materiais ricos da etapa seguinte.
Mostrando o valor do material, estimulamos uma nova conversão e, como consequência, temos o amadurecimento do Lead.
Estratégias baseadas nas Personas
Agora, se você quiser dar um passo além, é possível trabalhar também com o as Personas do seu negócio.
Chamamos essa estratégia de “Projeto Automação“, uma estratégia de automação mais avançada, que chega a níveis ainda mais personalizados e pessoais – e eficientes – por levar em conta o perfil dos Leads.
Para isso é importante entender a fundo a dor de cada persona, o ciclo de aprendizado de cada uma delas e segmentá-los a partir de critérios que são interessantes para o seu produto ou serviço.
Leads próximos ao momento de compra
Os Leads que já estão mais próximos ao momento de compra também merecem uma atenção especial. Normalmente, são aqueles que clicam em suas ofertas (teste grátis, demonstração, entre outros), mas não convertem.
Muitos são os motivos que podem ter atrapalhado essa conversão. Preguiça de preencher os campos de perguntas, compromissos, esquecimento ou qualquer outra razão que não seja necessariamente desinteresse na oferta. Nesses casos, é interessante fazer uma segmentação específica para essas pessoas ( ou mesmo trabalhar o Lead Scoring para identificá-las).
Você pode trabalhar nutrições de e-mail diretas, apresentando cases de sucesso e oferecendo atendimentos ou mesmo atribuir estes Leads diretamente para um vendedor fazer a abordagem.
Leads prontos para o momento de compra!
Esse parece o mais simples, não? Se o Lead está no momento de compra, basta abordá-lo e pronto!
É, você não está errado. No entanto, nesse momento, quando o Lead já está decidido a comprar, o fator que mais influencia na venda é a velocidade com a qual sua empresa faz a abordagem.
Pesquisas mostram que se você entra em contato ainda no primeiro minuto após a conversão, as chances do Lead se tornar um cliente aumenta em até 400%. E o inverso também acontece: quanto mais tempo passa, menor é a probabilidade da venda se concretizar.
Com uma Automação de Marketing, você consegue transferir esses Leads à equipe de vendas de forma mais rápida, acelerando o processo. Basta criar uma segmentação com essas pessoas, atribuir um vendedor a cada Lead e configurar para que seja enviado ao CRM, diretamente para o pipeline desse vendedor.
Agora sim: suas oportunidades serão enviadas instantaneamente à equipe comercial, que poderá entrar em contato o mais rápido possível.
Ferramentas de automação de marketing
É claro que, para fazer tudo isso, é necessário ter uma ferramenta de automação de marketing que possibilite:
- Criação de segmentações avançadas;
- Criação de fluxos de automação para interação com os Leads;
- “Coleta de informações” dos Leads através de formulários;
- Gerenciamento da base de Leads.
Por aqui, somos especialistas em RD Station, então essa é a ferramenta de automação de marketing na qual estruturamos todas as nossas estratégias.
Como se aprofundar ainda mais em automação de marketing?
Essas foram algumas dicas que vão ajudar você a utilizar a automação de marketing digital para aumentar suas vendas. Espero que elas sejam úteis para o sucesso do seu negócio!
Mas se você quiser ir ainda mais fundo no assunto, recomendo dar uma olhada no RD Hacks, o nosso Curso de RD Station. Lá temos módulos inteiros sobre segmentações avançadas, automação de marketing e Lead Scoring (e todas as outras funcionalidades da plataforma)!
Ah! E caso você tenha ficado com alguma dúvida, pode deixar sua pergunta nos comentários. 😉
