Não importa quantos gatilhos mentais você use. Produtos B2B não entram na categoria de “compras impulsivas”. Em vez disso, os compradores investem muito tempo em pesquisa antes de se comprometerem com uma decisão de compra. E, para conquistar esses clientes, você precisa conhecer intimamente o conceito de Buying Intent (ou “intenção de compra”).
Conhecer as intenções que fazem com que seu público encontre seu produto e qual a sua probabilidade de seguir até a compra final requer que você tenha informações detalhadas sobre seus clientes, mas sem ela você corre o risco de errar a mão na hora de investir em estratégias de aquisição de clientes.
Quer saber como medir a Buying Intent e preparar seu público para o momento de compra? Então, vem comigo, porque é disso que vamos falar nesse artigo.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Buying Intent?
Buying Intent, ou intenção de compra, é como chamamos a disposição de alguém em consumir seu produto. E, junto a esse conceito, aparece o termo Intent Data, que descreve os dados que mostram o padrão de intenção do comprador.
Profissionais de Marketing e Vendas usam essa informação para compreender qual grupo de clientes está mais próximo de uma conversão final, podendo concentrar seus esforços no grupo mais promissor.
Dessa forma, eles não perdem tempo cuidando de quem provavelmente não se tornará um cliente.
Essa restrição, direcionada pelo Buying Intent, permite uma maior personalização das ações de Marketing, o que também contribui com o aumento das conversões.
4 tipos de intenção de compra
Cada cliente consome seu conteúdo e interage com sua marca com um objetivo diferente e, com isso, a intenção de compra também é diferente.
Então, de modo geral, podemos dizer que os 4 tipos de intenção de compra se relacionam intimamente com as etapas da Jornada de Compra:
1. Informacional = Aprendizado e descoberta
Essa intenção acontece quando seu público está buscando informações sobre um tópico específico, relacionado com o seu negócio.
Para exemplificar, pense em como você chegou até este artigo: você queria se informar sobre o tema, certo?
Você não está diretamente interessado em um produto ou serviço que podemos oferecer, mas procura se educar mais sobre o assunto.
Esse tipo de intenção de compra corresponde ao estágio de aprendizado na Jornada de Compra. Portanto, se você está produzindo um conteúdo que atrai audiência com esse tipo de Buying Intent, não é a hora de fazer ofertas.
2. Investigacional = Reconhecimento do problema
Essa intenção, por outro lado, tem um aspecto mais aprofundado, de investigação.
A audiência que chega com esse tipo de intenção está procurando compreender melhor qual é seu problema e possíveis soluções. Mas precisam de mais informações para se sentirem seguros de que estão no caminho certo.
Nesse momento, essa audiência busca informações que permitam com que façam comparações, compreendam a percepção de outras pessoas, e também a cultura e valores da sua empresa.
Sendo assim, o principal objetivo daqueles com intenção de compra investigativa é avaliar o que o mercado oferece e a melhor maneira de corresponder a essa intenção é mostrar ofertas relevantes e personalizar suas mensagens.
As pessoas que mostram Buying Intent de navegação estão interessadas em uma marca específica.
Em comparação com as intenções anteriores, esse tipo está associado a um desejo mais forte de compra.
Se você avaliar toda a sua audiência com essa intenção, pode descobrir que a maior parte deles já são seus Leads. Afinal, se eles querem conhecer mais sua marca antes de tomar uma decisão de compra, precisam se aproximar de você.
Você já conquistou um pedacinho do coração desse público, mas ainda podem desistir e se tornar clientes dos seus concorrentes, então essa é a hora de alimentá-los com promoções e ofertas diretas.
4. Transacional = Decisão de Compra
O sinal de intenção transacional é com certeza o favorito de todo profissional de Marketing, afinal significa que esse público está prestes a se tornar um cliente!
Esse público é aquele que está mais próximo da sua conversão principal, e merecem muita atenção dos seus times de Marketing e Vendas.
Se estiver com dificuldades de converter esses Leads, você pode oferecer uma oferta exclusiva, ou conteúdos que reforcem a segurança de que sua empresa é a escolha certa (como cases e depoimentos de clientes e parceiros).
Como medir a probabilidade de compra?
Medir a intenção de compra é um processo demorado que começa com a coleta de dados em larga escala.
Então, já fica o aviso: não é possível coletar todas as informações necessárias sem um CRM avançado, um software de site analytics e uma ferramenta de automação de Marketing.
Mas, mesmo que você não conte com esse trio, você ainda pode rastrear alguns sinais de intenção de compra manualmente e ter uma visão geral do cenário.
Quais dados coletar para medir Buying Intent
Você terá que rastrear a atividade geral de seu site para entender o que as pessoas fazem lá e obter informações sobre usuários específicos. Dessa forma, você verá as tendências gerais e poderá se concentrar em um público-alvo restrito.
Os sinais de intenção individuais incluem:
- Comportamento do cliente: dados sobre cliques, rolagens, hovers, visualizações de página, pesquisas no site e registros;
- Dispositivos: dados sobre os dispositivos usados para acessar seu site;
- Clickstream: fluxo de cliques e navegação, incluindo a duração da sessão;
- Pesquisa: pesquisas de mercado, buscando entender o que o público pensa sobre sua marca.
Os dados agregados da Web incluem:
- Comportamento do consumidor: canais mais populares, tendências globais de compra e pesquisa, tendências de mercado;
- Site: volume de tráfego, distribuição de canais, conteúdos mais acessados;
- Produto: mudanças na popularidade de recursos ou produtos específicos, preferências gerais do consumidor e valor do produto.
No geral, existem três maneiras de obter esses dados:
- Como dados primários, coletando-os diretamente em seu site como atividade do usuário, engajamento ou informações de compra;
- Usando fontes de terceiros (por exemplo, mídias sociais e mecanismos de pesquisa) para acessar relatórios sobre interesses globais de usuários e tendências on-line;
- Ou ainda cooperar com fornecedores terceirizados para solicitar pesquisas de mercado.
Você pode aplicar essas três abordagens separadamente ou juntá-las para obter a máxima precisão dos dados e coletar o máximo possível de detalhes sobre os consumidores.
Fatores que influenciam a Buying Intent
Compreender o que afeta a Buying Intent é crucial para atender às expectativas de seus clientes e melhorar seus resultados. E são muitos os fatores que exercem influência nessa intenção de compra.
Alguns dos que podemos citar são:
Situação econômica mundial: quer você goste ou não, o poder de compra depende do bem-estar do seu público. Qualquer situação prejudicial ou de incerteza pode afetar a intenção de compra;
Valor para o cliente: a percepção de valor que o cliente tem de seu produto vai ditar se ele vê essa compra como um custo ou um investimento. Quando as pessoas sentem que obterão muitos benefícios com a compra, elas estarão mais propensas a comprar;
Provas sociais: avaliações positivas, recomendações e referências de outros usuários podem convencer clientes em potencial a escolher sua marca entre centenas de outras alternativas;
Branding: a impressão geral da sua marca afeta sua percepção e também a motivação para comprarem de você.
Como aumentar a intenção de compra
Já ficou pensando em estratégias de como aumentar a intenção de compra para conquistar mais clientes?
Então veja 3 dicas de como aumentar sua Buying Intent:
1. Aumente o reconhecimento da sua marca
Certifique-se de que os clientes em potencial conheçam sua empresa e os produtos que você oferece.
O ponto principal aqui é garantir que o público compreende sua proposta de valor, mostrando como o investimento em seu produto vale a pena e quais impactos positivos ele gera para seus clientes.
Portanto, não se esqueça de levar em conta a principal dor de suas Personas aqui e evidenciar como seu produto resolve essa dor.
2. Comunique-se com Leads e Clientes existentes
Saber exatamente o que os clientes em potencial e existentes desejam ajudará sua equipe de vendas a entender o que impulsiona a intenção de compra do público.
Por isso, faça perguntas e colete feedback sobre o que convenceu seus clientes a comprarem e o que convenceu seus Leads a manifestarem interesse no produto.
Isso lhe dará um insight sobre o que pode ser mais explorado em suas ações de Marketing e no pitch dos vendedores.
3. Garanta a colaboração entre as equipes de Marketing e Vendas
As equipes de Marketing e Vendas devem colaborar para medir a intenção de compra e utilizar os insights obtidos em seu favor.
Ambas as equipes têm ferramentas para descobrir o que exatamente leva um cliente em potencial a converter e podem usar essas informações para reforçar as vendas futuras.
Então, alinhar a comunicação externa é fundamental para que o público conheça a marca da empresa e a reconheça como um produto popular e eficaz.
Pronto para medir a Buying Intent de seus produtos?
Quando se trata de Marketing SaaS, nem sempre é fácil rastrear a intenção do comprador. Porém, com a ajuda de alguns truques rápidos, é possível chegar nessa informação e utilizar a Buying Intent em seu favor.
Do engajamento omnichannel ao interesse em acompanhamentos e disposição para fornecer informações de contato, existem diversos sinais aos quais você deve ficar atento.
E aí, o que achou do artigo? Deixe seu comentário por aqui e aproveite para compartilhar esse conteúdo com alguém que ainda não conhece esse conceito!
