Assim como um jogo de tabuleiro, a definição de qual caminho seguir é primordial numa Automação de Marketing. Porém, diferentemente do jogo, nos fluxos de nutrição a decisão do caminho a seguir não depende da sorte, mas sim, de estratégia.
E é sobre a importância de definir as funcionalidades de divisão do caminho nos Fluxos de Automação que comandam suas Nutrições de Leads, que vou trazer neste artigo.
Vem descobrir como dividir esses caminhos e otimizar suas estratégias, usando nossas próprias automações no RD Station como exemplos!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Primeiro, um resumo do que é uma Automação de Marketing
Antes de mais nada, é importante lembrar que “Automação de Marketing” se refere a qualquer tipo de processo automatizado dentro de uma estratégia de Marketing e é fundamental para que a operação do seu Marketing seja escalável.
Mas, nesse artigo, vamos falar de um dos principais usos da Automação de Marketing: a criação de fluxos de Nutrição de Leads, entregando emails com conteúdos que irão estimulando o avanço de Leads pelo Funil de Vendas e atuar diretamente no Relacionamento com os Leads.
E, considerando a Nutrição de Leads, podemos dividi-la em dois tipos:
Nutrição de Leads em “Autoresponder”
O termo “Autoresponder” é bastante conhecido no mercado. E a Nutrição em Autoresponder nada mais é do que uma série de e-mails pré-programados, enviados em sequência, respeitando um intervalo pré-determinado, para todos os Leads que atendem ao critério de entrada nesse fluxo.
Esse tipo de estrutura linear desconsidera a interação do Lead com o email anterior, ou mesmo características de perfil para personalizar ainda mais a comunicação.
Nela, o principal cuidado que você deve ter ao preparar seus emails é que você não pode assumir que a pessoa leu o seu email anterior, mas também não pode soar repetitivo para quem vem acompanhando todos os emails do fluxo.
Nutrição com ramificações
Agora, se você quer construir uma estratégia verdadeiramente avançada de Nutrição de Leads, precisa começar a explorar fluxos com ramificações.
Nesses fluxos, utilizamos recursos que fazem a divisão de caminhos de acordo com a interação do Lead com algum email anterior que recebeu dentro deste Fluxo, ou mesmo de acordo com características deste Lead.
Ficou confuso? Digamos que você queira enviar um primeiro email para todos os Leads que converteram em determinada oferta. Mas, para o segundo email, você quer algo mais personalizado, levando em conta uma característica específica de um grupo de Leads… Você terá algo assim:
Quer entender mais dessa estratégia? Então siga acompanhando o artigo!
Como fazer a divisão de caminhos na automação
Fazer uma boa Nutrição de Leads é fundamental para potencializar os resultados do seu Marketing, otimizando os esforços e tempo do seu time.
Vale lembrar que as Nutrições de Leads podem ajudar sua empresa a:
- aumentar clientes em potencial;
- gerar melhores oportunidades de vendas;
- encurtar o ciclo de vendas;
- reduzir os custos de aquisição de clientes.
Mas, por onde começar?
1) Defina o objetivo
Antes de tudo, você precisa definir o objetivo do seu fluxo.
Ao definir o objetivo, é provável que você já tenha uma ideia geral do que cada tipo de email deve tratar. Anote também essas ideias.
2) Personalize a experiência dos Leads
Mas, antes de criar um fluxo de autoresponder engessado, pense em como você pode melhorar a experiência dos seus Leads e criar um relacionamento ainda mais próximo aumentando a personalização dos seus emails.
Ninguém gosta de receber emails que parecem SPAM, então pense em como você pode dividir o caminho do fluxo de acordo com as ações ou características do Lead.
3) Dividindo o caminho por segmentação
No exemplo acima, temos um primeiro email que é enviado para todos os Leads que demonstram interesse no nosso curso completo sobre RD Station, e é um email que traz as principais informações sobre o curso.
Já o meu segundo email desse fluxo fala sobre as dores que cada perfil de aluno enfrenta, dividindo-os em dois:
- O gestor, que precisa do curso para treinar seu time;
- Os profissionais de Marketing, que precisam do curso para se desenvolver.
Não faria sentido, por exemplo, falar sobre as dificuldades de treinar uma equipe para um estagiário de Marketing. Então, neste caso, a divisão de caminho me permite entregar uma mensagem ainda mais alinhada com o perfil dos meus Leads.
4) Dividindo o caminho por interação
Outro recurso, mais simples ainda de ser usado, é a divisão de caminho de acordo com a interação do Lead com algum dos emails enviados anteriormente pelo fluxo.
Recomendamos muito o uso desse recurso ao nutrir seus Leads Qualificados. Afinal, mesmo que tenham perfil de Persona, podem não estar no momento certo para compra, e você não vai querer forçar a barra e estragar sua chance de fechar um negócio no futuro, né?
Vamos elevar o grau de dificuldade então?
O print acima mostra um pedacinho de um Fluxo de Nutrição para Leads que trabalham em empresas SaaS.
Esses Leads recebem o primeiro email ([SaaS] E1.0) e, depois de 4 dias, eu divido o caminho:
- Se o Lead abriu meu primeiro email, vou avaliar se ele clicou na oferta que fiz (se clicou, vai receber a próxima oferta, no email “[SaaS] E2.0″ ; se não clicou, vai receber a mesma oferta, oferecida em um novo copy, no email “[SaaS] E1.2”
- Se o Lead sequer abriu meu email, vou enviar novamente o mesmo email, mas com um assunto diferente, buscando conquistar essa abertura.
Este é só um pedacinho do meu fluxo de Nutrição, mas já deu pra entender a lógica, certo?
Com essas avaliações, posso entender quando meu Lead não está demonstrando interesse nos meus emails (não abre, ou abre mas não clica), e posso interromper a nutrição, para não gerar uma experiência ruim.
E se precisar unir caminhos?
Sim, a união também faz a força! E usar essa opção é ideal quando Leads que percorrem caminhos diferentes no mesmo fluxo precisam receber a mesma ação.
Veja como exemplo o fluxo abaixo:
Observe o exemplo acima:
Tenho 4 caminhos diferentes que levam ao mesmo destino:
- Leads que clicaram na oferta do email “[SaaS]E4.0”;
- Leads que não clicaram no email “[SaaS]E4.0”, receberam o email “[SaaS]E4.2” e clicaram na oferta dele;
- Leads que não abriram o email “[SaaS]E4.0”, receberam o email “[SaaS]E4.1” e clicaram na oferta dele.
Qual a melhor estratégia?
Não existe a resposta certa para isso, tudo irá depender da sua necessidade. Mas adianto, que um projeto completo de Automação de Marketing é composto pelos dois tipos de fluxos: Autoresponder e com ramificações.
E ainda, esteja atento a esses passos:
- Defina o objetivo do seu fluxo (o que você quer vender ou qual ação você espera do seu Lead durante o fluxo e ao chegar ao final);
- Nomeie seus e-mails seguindo uma lógica;
- Defina uma condição de entrada (campo, oportunidade, segmentação, conversão em eventos);
- Lembre-se de colocar um tempo de espera ;
- Monte o fluxo e revise antes de ativá-lo.
Utilizar a divisão de caminho na Automação de Marketing é uma das funcionalidades dentro de uma estratégia ampla. Por isso, não esqueça de analisar, testar e evoluir em seus fluxos para otimizar e os seus resultados.
Efeitos negativos ao não utilizar fluxo de automação
Antes de mais nada, se você ainda não usa fluxo de automação na sua rotina, pare tudo e veja o que pode estar acontecendo na sua estratégia:
- Muito trabalho manual, aumentando a chance de falhas, – quando poderiam ser automatizados;
- Público pouco segmentado e comunicação não direcionada (mais disparos, risco de spam e pouca eficiência de relacionamento);
- Desengajamento da base;
- Aumento do CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
Ninguém quer nenhum desses pontos no dia a dia, não é? Então esse era o sinal que faltava para você construir sua estratégia de Automação de Marketing.
E claro, deixe aqui um comentário contando o que achou deste conteúdo, se ficou com alguma dúvida ou como você utiliza essa funcionalidade no seu dia a dia.
