Uma das etapas mais importantes para, efetivamente, segmentar visitantes é o Lead Scoring, o processo de valorar e ranquear compradores em potencial e captar a probabilidade deles se converterem em clientes.
Agora, fique em silêncio por alguns segundos, na frente de seu Lead Scoring. Consegue ouvir?
É o som do pavio queimando, da bomba que você pode estar construindo.
Criar valor para as ações de um Lead não é nada simples. E acredite: um erro simples nesse quesito pode liquidar suas chances com muitos dos seus Leads futuros. Não subestime o quanto esses problemas são comuns.
Mas calma. Provavelmente temos tempo para consertar tudo isso.
Nosso trabalho diário em plataformas de automação de Marketing e Vendas nos dá bagagem para falar sobre as peças-chave que são ignoradas ou esquecidas com frequência, na hora de criar um Lead Scoring. Vamos (re)conhecê-las?
O que você vai encontrar nesse artigo:
Você não falou com Vendas antes
Existe uma ideia terrível, mas muito comum em equipes de Marketing de diversas organizações. Eles não ligam para o que Vendas pensa.
Os insights que sua equipe de vendas pode oferecer para o Marketing são inúmeros. Não promover essa sinergia é, com certeza, um farol alto na sua estratégia. O que vai provavelmente se refletir na valoração do Lead.
Gestor, coloque o Humildômetro para funcionar e escute o que a equipe de Vendas tem a dizer. Lembre-se: “certo” é menos importante do que ser bom.
Aqui vai um passo a passo do que você deve fazer:
- Agende 15 minutos com Vendas e veja o que eles tem a dizer
- Procure feedbacks honesto de quem você confia do time comercial
- Deixe que falem (bons vendedores amam falar).
- Mesmo se estiver ocupado, não deixe de realizar essa reunião frequentemente.
Você precisa falar com eles. E precisa ouvi-los.
A informação que você vai adquirir será fundamental para o sucesso de seu Lead Scoring.
Sua metodologia pode estar errada
Depois de séculos concatenando, planejando, criando e executando uma estratégia, pode ser bem doloroso ter que olhar para ela com uma lente crítica e admitir que pode ser que você esteja errado.
Para alguns profissionais da área, mesmo cogitar que seu Lead Scoring poderia ser consideravelmente melhor do que quando você começou é complicado.
Mudá-lo no meio do caminho pode mostrar que a ideia do seu superior não estava certa desde o início e isso pode trazer aborrecimentos e frustrações.
Aprendi uma lição importante e valiosa ao longo dos anos: admita que você não é perfeito. Seu trabalho vai precisar de sintonia fina constantemente, independente do esforço investido. Aceite.
Veja agora como melhorar o Lead Scoring recém-lançado:
- Assim que você iniciar uma estratégia, já comece achando que existe algo a ser melhorado.
- Nas próximas semanas, pense fora da caixa para ativamente procurar por falhas, mesmo que sejam apenas teorias.
- Transforme essa teoria num plano real, utilizando métricas e bom senso, para fazer ajustes
- Você pode ter que repetir esse processo constantemente, mas vai valer a pena.
Você parou de prestar atenção
Você lançou uma estratégia de Lead Scoring e observou seus resultados. Por alguns dias. Depois você abandonou o monitoramento.
Então eventualmente alguém chega até você com um problema pequeno e você percebe que isso é um sintoma de uma coisa muito maior.
Em pânico, você abre o capô para dar uma olhada e tudo está um caos. Seja por uma falha no processo ou por algo crítico que você deixou para trás.
Às vezes, o dano é irreversível, como Leads que não chegaram quentes o suficiente para Vendas.
Mas frequentemente, você pode consertar, como uma etapa de espera que dizia 2 dias ao invés de 20 para Leads com um Score baixo. Ou parando de mandar e-mails em inglês para contatos brasileiros.
Como monitorar seu Lead Scoring:
- Crie relatórios de cada passo-chave e compare-os com o que deveria estar acontecendo.
- Revise constantemente. Procure por cada lugar onde podem ocorrer erros, incluindo Landing Pages, Leads gerados, funcionalidade do Scoring, e-mails corretos sendo enviados, etc.
- Revise registros de contatos individualmente em seu sistema – baseado nesse registro, tudo ocorreu como deveria? Eles tiveram o retorno correto na hora certa? Tudo foi preenchido corretamente para que as ações fossem refletidas pelo Score?
Com um pouco de previsão, é fácil juntar os blocos espalhados de sua estratégia e ajeitá-los de novo em algo melhor do que você criou originalmente.
Com um pouco de trabalho braçal e pensamento criativo, você pode transformar carvão em diamante – no caso Leads em compradores!
[Extra] Avanços do Lead Scoring para evitar erros
Formas antigas de Lead Scoring observavam apenas a validade dos dados dos formulários, detectando se o endereço, nome e telefone combinavam com um registro verificado de cliente. Hoje, soluções líderes de mercado em Lead Scoring usam algoritmos de inteligência artificial que podem processar milhares de colunas de dados. Esses dados podem ser divididos em detalhes dos contatos e, assim, entregar pontuações apuradas de uma propensão do Lead para conversão.
Nem todas soluções são iguais em suas funcionalidades e desempenhos. Por exemplo, muitas ranqueam o comportamento dos compradores baseados em ações básicas como downloads, visitas, preenchimento de formulários ou localização geográfica, oferecendo um vislumbre das motivações do cliente. Inteligência artificial coloca isso em outro patamar, prevendo o comportamento do Lead.
O papel do Machine Learning
Quase todo time de Marketing tem o objetivo de achar o Lead certo e entregar nas mãos de Vendas na hora certa. O jeito mais eficiente de fazer isso é por meio de insights acionáveis e orientados por dados. Existe muita informação em organizações para ser processadas por seres humanos, sem falar na quantidade imensa de dados externos de uma empresa. O Machine Learning vai ter um papel importante ao processar essa informação e apresentando de uma forma específica de inteligência acionável, como uma pontuação preditiva que pode entender o comportamento futuro.
Um formato inovador de Analytics preditivo (e também prescritivo) está sendo impulsionado. Com ele, você poderá usar dados de previsão e sugerir diversos cursos de ação, assim como as consequências e implicações de cada um deles. Com essas métricas, você poderá entender cientificamente como deverá ser sua abordagem no Marketing, com um alcance mais efetivo e com uma taxa de conversão ainda maior.
Quer saber mais? Falamos um pouco sobre Machine Learning aqui neste artigo.
Sua visão de Lead Scoring é importante para nós. Deixe nos comentários o que você faz para pontuar seus Leads e seus resultados! Até a próxima!
