Se você trabalha há pouco tempo no time comercial de uma empresa, é muito provável que tenha dificuldades na hora de fazer o Forecast de Vendas. Acertei?
Isso é bastante comum, uma vez que prever a entrada de clientes é uma habilidade que leva um tempo até ser adquirida.
No entanto, ela é importantíssima para otimizar o seu processo de vendas e não ser surpreendido com baixas repentinas.
Mas você sabe exatamente o que é Forecast de Vendas e como, se bem feito, ele é capaz de auxiliar no trabalho da sua equipe?
Neste artigo explico melhor todos esses pontos e ainda dicas de como colocá-lo em prática! Vamos lá!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Forecast de Vendas?
O Forecast de Vendas é uma estimativa de vendas futuras. Ou seja, buscar prever quantos novos clientes você acredita que irá fechar em um determinado período.
Mas basta chutar um número e torcer para que esteja correto?
Não! Pelo contrário!
O Forecast de Vendas deve levar em consideração fatores objetivos, justamente para eliminar essas previsões infundadas.
Um Forecast de Vendas assertivo fornece informações necessárias para que as empresas tomem decisões e determinem estratégias de curto, médio e longo prazo, gerando insights sobre como a empresa pode gerenciar sua equipe de trabalho, os recursos em caixa, entre outras decisões.
Mas no que ele deve ser baseado?
Se sua empresa está no início de suas atividades, pode ser bastante desafiador fazer um Forecast de Vendas. Mas, uma vez que você já tem um histórico de informações, fica bem mais fácil.
No que deve ser baseado o Forecast de Vendas
Existem muitos fatores que podem afetar as vendas que devem formar a base para o seu Forecast, por exemplo:
- A economia e seu setor específico: a economia está desacelerando? O mercado para seus produtos e serviços está crescendo ou diminuindo? Há mais concorrência entrando no mercado? É provável que você ganhe ou perca algum cliente importante? Sua previsão de vendas deve incluir uma estimativa de crescimento percentual ou encolhimento no mercado.
- Alterações regulatórias: às vezes, novas leis ou regulamentos podem afetar suas perspectivas de vendas, positiva ou negativamente.
- Seus produtos ou serviços: você está lançando novos produtos ou serviços que podem aumentar as vendas ou as vendas de seus produtos/serviços existentes estão diminuindo devido a melhores produtos/serviços ou preços mais baixos da concorrência? Você será forçado a aumentar os preços devido ao aumento de materiais, mão de obra ou outros custos e como isso pode afetar as vendas?
- Seus esforços de marketing: você está embarcando em alguma nova campanha de marketing ou gastando mais ou menos em publicidade? Talvez colocar um novo site da empresa on-line, reforçar seu marketing por email ou ramificar-se nas mídias sociais para aumentar as vendas?
Como o Forecast impacta seu time de vendas?
Podemos dizer que o Forecast de Vendas pode afetar uma empresa de duas maneiras diferentes: a estratégica e a tática.
A estratégica envolve mais o planejamento de metas e a conversão no funil, enquanto a tática analisa os Leads e o alcance das metas.
Como se deve imaginar, o âmbito estratégico está mais ligado ao gestor, enquanto o tático trata-se dos próprios vendedores.
Vamos entender um pouco melhor como o Forecast de Vendas é capaz de influenciar o trabalho desses dois profissionais:
Gestor de Vendas
O Forecast de Vendas oferece diversas informações ao Gestor de Vendas. Ele revela aspectos do processo comercial que permite que o profissional tome decisões.
Por exemplo, é com base nas previsões de contas que serão fechadas que o gestor pode decidir por contratar novos colaboradores ou mesmo redefinir metas.
Além disso, comparar a previsão com os fechamentos efetivos torna possível observar os gargalos. Ou seja, em qual estágio está ocorrendo a perda e quais os motivos.
Vendedores
Ao longo desse texto, você deve ter percebido que o Forecast não é nada além do que a previsão da quantidade de novos clientes que serão fechados dentro de um determinado tempo.
Dessa forma, parece óbvio que deve ser feito por cada vendedor dentro do seu time.
Nesse momento, é importante reforçar que o Forecast de Vendas em nada tem a ver com as metas que sua equipe estipulou.
Digo isso porque é bastante comum que, na hora de estimar a previsão de vendas, os colaboradores se sintam pressionados a estipular um número próximo ou mesmo acima da meta. Para causar uma boa impressão e sentir-se produtivo.
No entanto, é um erro. Porque as metas muitas vezes são baseadas em análises subjetivas do cenário ideal.
E todos sabemos que, na realidade, as coisas não funcionam assim. Imprevistos acontecem, clientes mudam de ideia, cenários externos econômicos podem atrapalhar as vendas, etc.
Ao contrário da meta, o Forecast de Vendas sofre alterações a todo momento. Afinal, você precisa saber quais são os Deals que têm uma maior probabilidade de se transformarem em clientes, correto?
Por isso, a previsibilidade na venda é como uma partida de xadrez, em que o principal objetivo é antecipar o movimento do adversário (que, neste caso, é o seu cliente!).
No entanto, como fazer isso sem cair em conceitos muito subjetivos e pouco úteis para o seu negócio? Vamos ver:
3 dicas para fazer uma previsão de vendas eficiente
1. Crie processos
Ter processos a serem seguidos é sempre a maneira mais fácil de criar um padrão e não cair em subjetividades.
Já imaginou se todos os colaboradores da equipe de vendas resolvessem criar o próprio método de definir o Forecast de Vendas?
Dificilmente você conseguirá chegar a um resultado positivo para a sua empresa.
Por isso, reúna todo o time e defina quais bases serão utilizadas para fazer o seu Forecast. E não se esqueça de registrar em seu SLA.
2. Use informações concretas para determinar parâmetros
Agora que você já tem os processos, use informações concretas para dar o próximo passo.
Por exemplo, quais são os perfis de clientes que fecham mais rapidamente a venda? Aqueles em que o contato é direto com o CEO? Ou então empresas grandes que destinam um bom investimento à área que você atua?
Esses parâmetros podem variar de acordo com o seu negócio, no entanto é importante mapeá-los para definir de forma concreta quais são os Leads que têm mais chances de se converter em vendas.
3. Não se baseie em metas
Conforme mencionado acima, as metas não devem se confundir com as previsões de vendas.
São estratégias que devem se manter separadas, para que o seu Forecast de Vendas seja o mais assertivo possível.
E no fim do período você vai se deparar com a realidade (e ela pode ser bem diferente na sua meta).
Erros comuns ao fazer previsão de vendas
Fazer a previsão de vendas é uma tarefa necessária, mas muitas vezes difícil para os negócios.
Vamos ver os erros mais comuns e como evitá-los:
1. Não revisar dados históricos de vendas
Uma das coisas mais importantes que você pode fazer ao prever vendas é revisar seus dados de vendas anteriores.
Isso lhe dará uma boa ideia dos padrões e tendências que você pode esperar no futuro.
Também é essencial levar em consideração quaisquer mudanças que tenham ocorrido em sua empresa ou setor e que possam afetar as vendas.
2. Não considerar a sazonalidade das suas soluções
A sazonalidade é um grande fator que pode afetar as vendas.
Se você estiver vendendo produtos com demanda apenas em determinadas épocas do ano, considere isso para fazer suas previsões. O mesmo vale para serviços sazonais.
3. Não usar análise de mercado
A análise de mercado envolve a observação de indicadores econômicos, tendências populacionais e atividades dos concorrentes.
Isso pode lhe dar uma boa ideia do que esperar em termos de vendas. Portanto, é essencial usar a análise de mercado juntamente com os dados de vendas para obter uma visão completa.
4. Confiar na intuição em vez dos dados
Muitas empresas fazem previsões de vendas com base na intuição, e não em dados.
Essa pode ser uma abordagem perigosa, pois geralmente é imprecisa. Para fazer previsões de vendas eficientes, você precisa baseá-las em análises concretas.
Existem muitas ferramentas disponíveis que podem ajudá-lo a fazer previsões de vendas mais precisas, e talvez a mais importante delas seja seu CRM de Vendas.
Essas ferramentas usam dados históricos de vendas e análises de mercado para gerar previsões de vendas futuras.
Espero que este artigo tenha ajudado você a entender um pouco melhor o conceito de Forecast de Vendas! Deixe aqui seu comentário dizendo o que achou deste conteúdo! 😉
