Quando chegar o momento e quiser contratar uma Agência de Inbound Marketing, pode pedir um orçamento por essa Landing Page.
Imagino que esteja estranhando esse começo do nosso artigo. Começamos logo com uma “propaganda” assim, escancarada? Sim, mas é com outras intenções, já que hoje falaremos sobre a importância de uma Landing Page de solicitação de Orçamento.
Se você já conferiu o link que mostramos acima, da nossa própria Landing Page de Orçamento, continue lendo para entender todos os cuidados (e resultados) que tivemos na construção dessa importante página para o Inbound Marketing. Boa leitura!
O que você vai encontrar nesse artigo:
A importância da LP de Orçamento
Já conversamos diversas vezes aqui no nosso blog sobre Landing Pages. Temos um artigo que é um guia do iniciante de Landing Pages, explicamos os detalhes do copy para as Landing Pages, que perguntas fazer nas Landing Pages, e até os modelos de Landing Pages que utilizamos e recomendamos ter no seu Inbound Marketing.
Todos os conteúdos enfatizam a importância da Landing Page (LP), que resumidamente são divididas nestes três itens:
- Foco em uma única ação (todos os demais elementos de navegação deixam de existir);
- Desenho direcionado para enfatizar a conversão (preenchimento do formulário);
- A “venda” da oferta (chamadas que enfatizam o que receberá em troca da conversão).
Diante esse entendimento, na presença digital (cada vez mais Inbound no Brasil) temos visto muitas Landing Pages para conversão de materiais indiretos (eBooks, webinars, infográficos, planilhas, etc). Contudo, é bem raro vermos Landing Page diretas.
Uma Landing Page direta é a que fomenta a conversão de uma proposta direta. Quer um atendimento? Um orçamento? Uma demonstração? Um período de trial? São ofertas ligadas ao avanço na Jornada de Compra.
É muito importante ter LPs para as ofertas diretas e dar máximo de atenção para essas criações. Afinal, as conversões vão praticamente direto para o time de vendas (se a classificação do seu Lead for SQL), aumentando os resultados financeiros do seu mês.
Então, se você ainda não tem uma Landing Page de Orçamento (ou Demonstração, se for software), coloque logo na mira essa criação.
Antes de irmos em frentes, permita-me responder algumas dúvidas comuns:
1 – Landing Page de oferta direta é só para B2B?
É comum essa dúvida, já que a chamada “página de orçamento” está mais ligada ao B2B (empresas que vendem para outras empresas). No entanto, se você trabalha com B2C (venda para o consumidor final) não é impossível ter uma chamada direta.
Por exemplo: Eu tenho uma agência de turismo e o consumidor pode comprar direto pelo meu site (como um e-commerce). Porém, por ser um compra mais “complexa” (por estar ligada às novas experiências vs. a capacidade de investimento) pode ser interessante ter uma Landing Page, com uma oferta que diz: “converse com nossos consultores para um planejamento de férias / experiência”.
Sendo assim, não é algo exclusivo ao B2B, mas está ligado a vendas mais complexas que precisam de uma atenção maior para a tomada de decisão.
2 – Devo ter uma página de orçamento no meu site ou uma LP?
Quando é criado um site novo para a empresa, é comum os webdesigners deixarem montada uma página no site de Orçamento. Eis que surge a dúvida, devo ter essa página no site ou uma Landing Page?
Os dois formatos vão funcionar, mas a Landing Page tem uma taxa de conversão maior (o que se traduz em mais oportunidades para a equipe comercial). Os motivos dessa taxa maior são os itens que citamos acima: do layout voltado para conversão, de retirar elementos da navegação (distração) e de “vender” bem o atendimento que está sendo ofertado.
Então, indicamos ir pela Landing Page (LP) e não por uma página no site.
3 – LP de Orçamento e de Contato (devo ter os dois)?
Por fim, muitas vezes somos questionados se é preciso separar a LP de Orçamento da LP de Contato. E a resposta sim, é muito importante.
Quem converte em orçamento, está sinalizando que realmente quer um atendimento comercial. Se eu só tenho essa LP no meu site, outras situações não são contempladas, como os Leads que querem parcerias corporativas, entrar para seu time ou que ainda até querem atendimento, mas estão mais receosos com o “orçamento com compromisso”.
Então você precisa ter as duas LPs, mas dar mais ênfase no layout do seu site para a de orçamento. E monitore as conversões de ambas, pois virão Leads “Oportunidade” em cada local.
Cuidados com o copy da LP de Orçamento
Agora já ciente da importância e pronto para criar sua Landing Page de Orçamento, o primeiro (e maior) cuidado na criação será o copy, que tem que ser “arrasador”, dar vontade converter no formulário, de ser atendido pela sua empresa.
Esse copy necessita de maior atenção e cuidado mesmo, já que se trata de uma Oferta Direta, um contato de vendas (que, historicamente, é visto como uma abordagem chata, invasiva e maçante). Isso não acontece com um copy de LPs de Materiais Indiretos, inspirados em conteúdos que empolgam, são informativos e completos.
Então, o texto da LP deve vender mais do que um atendimento, mas uma experiência ligada aos benefícios da sua proposta. O copy deve apresentar um grande entendimento do mercado, da solução e ganhos para o cliente em potencial. É sutil essa diferença, mas parte da evolução do funil de vendas.
Para tentar traduzir na prática, vamos mostrar os cuidados no copy da nossa LP de Orçamento. Criamos ela utilizando os modelos pré-estabelecidos do RD Station e caprichando na edição de texto e design.
1 – Chamada de forte impacto:
Resuma em pouca palavras o que você faz e como vai gerar resultados. É recomendado trabalhar bem a criatividade do design da Landing Page para passar uma sensação de alto impacto.
Nessa parte, no topo da Landing Page, a quantidade de conteúdo é chave. Não é para explicar tudo, mas para ser uma chamada que, de imediato, te prenda para, a partir daí, entender mais.
2 – Por que você deveria ser a escolha?
Se você tem os seus diferenciais bem trabalhados e definidos, deixe-os em destaque na sua LP. Esses pontos vão deixar claro desde o começo que você merece atenção no processo de decisão do Lead.
3 – Como funciona o nosso atendimento:
Esse é o copy mais importante de todos. Por isso mesmo que colocamos uma chamada em Vídeo, onde nosso Inbound Sales líder explica um pouco sobre a nossa proposta de atendimento.
Além disso, colocamos o resumo da Apresentação Oficial, para que o Lead (agora Oportunidade) entenda em detalhes o que é o nosso modo de aplicar o Inbound Marketing.
Logicamente, você não precisa fazer assim, mas não deixe de explicar como vai seu atendimento vai funcionar após a conversão no formulário. Entender os próximos passos dão segurança para ir em frente na cotação.
4 – Invista em depoimentos também:
Esse tipo de conteúdo é o que chamamos de “social proof”, a prova social de que o que você faz tem reconhecimento de qualidade. Podem ser depoimentos de clientes e parceiros ou até aplicar soluções no mercado para depoimentos (que vem mais ao encontro de B2C mas que você pode considerar).
5 – Existe algo que é uma dúvida preliminar?
Na nossa LP, enfatizamos ainda que temos planos prontos (A, B e C, podendo adicionar + Ads) ou podemos customizar um plano para nossos Leads Oportunidades.
Essa é uma informação que perguntam muito em nosso processo de vendas.
Por isso, achamos válido deixar já destacado ali. Não é algo “padrão” no copy dessa LP, mas pode ser um conteúdo a mais nesse contexto de uma dúvida recorrente.
Você deve ter observado que o copy deixou a Landing Page bem grande. Não é ruim, pois estamos explicando quem somos, nossos diferenciais, nosso atendimento, o que dizem da gente e o que temos de oferta. Então não tem problema ficar grande, mas é preciso ter uma linha de discurso bem traçada.
Vencida essa etapa, o próximo passo são as perguntas do formulário da LP de Orçamento.
Perguntas do formulário x Processo de vendas
Destacamos essa parte, porque não adianta ter feito todo o trabalho prévio se, agora que o visitante vai pedir um atendimento, você não perguntar o que deve.
Não existe um formato padrão de perguntas que devem ser trabalhadas na LP de Orçamento. Porém, na nossa experiência, sempre pedimos:
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Nome / Email / Empresa / Site / Telefone:
Assim podemos falar com o Lead, via email ou telefone. E se o telefone foi digitado errado, podemos ir no site dele investigar outros números para retornar. Além disso, o site abre um leque de informações sobre o seu Lead que quer atendimento.
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Pergunta em aberto sobre as necessidades:
Nós sempre fazemos uma pergunta (em aberto, para preencher) sobre as necessidades do Lead. Assim, já temos o primeiro sinal e linha para a nossa call:
“Oi Fulano, você pediu orçamento falando que precisa aumentar a sua geração de Leads!”
É uma abordagem bem diferente.
-
Quando podemos nos falar?
Você pode perguntar se a pessoa quer retorno por email ou telefone (fazíamos no começo mas agora deixamos mais explícito que vamos ligar, já que é atendimento). Você pode perguntar também quando podem marcar a primeira reunião. Dá um senso de urgência e o quanto o Lead está quente.
Esses são só exemplos de perguntas que nós usamos. O mais importante é que sejam questionamentos importantes e ligados ao seu pipeline de vendas.
Como e onde divulgar a LP de Orçamento
Já chegando ao final do nosso artigo, com tudo pronto na nossa LP, precisamos deixar ela em evidência. Para isso, existem algumas ações que podemos fazer, tais como:
- Colocar no menu do site (dá um forte destaque);
- Gerar um CTA (banner) e adicionar na lateral do site;
- Gerar um popup de CTA e colocar nas páginas mais acessadas ou mais diretas;
- Fazer Ads diretamente para a LP de Orçamento;
- Colocar o CTA no seu e-mail marketing.
E por aí vaí. A ideia é deixar em evidência a oferta (e a Landing Page).
Ainda nesse contexto, é comum (no nosso método de Inbound) utilizarmos a Thank You Page. Ela é uma LP de agradecimento, onde só chega quem passou por um LP de Conversa ou Progressive Profile.
Para entender mais sobre esse assunto, é válido conferir os modelos de Landing Pages que utilizamos e recomendamos ter no seu Inbound Marketing.
A Thank You Page (TYP), além de entregar o link final da oferta, ela tem uma segunda chamada de atendimento. É como se fosse uma versão resumida da sua LP de Orçamento.
Em alguns casos, você pode ter uma chamada diferente na Thank You Page (por exemplo, solicitar uma demonstração do nosso software) e linkar a sua LP de Orçamento no texto dessa página, por serem duas ofertas diferentes.
Se forem duas chamadas muito parecidas, deixe o texto da TYP mais resumo do copy da sua LP de Orçamento.
[Extras] Cuidado com o Chat e até telefone no seu site
O assunto do nosso extra aconteceu com a gente, quando lançamos a nossa LP de Orçamento. Fizemos todo o dever de casa e geramos essa LP que mostramos aqui no artigo. Mas não estavam chegando conversões nela.
Depois de investigarmos descobrimos o motivo. O pessoal estava usando o Chat e não o formulário. E isso é bem ruim.
No formulário é que o Lead vai responder as informações que eu preciso, gerando a automação que o marca como oportunidade e mandando-o para nosso Pipedrive.
Então cuidado. Chat, telefone ou e-mail escrito em aberto no seu site ou Landing Page vai fazer com que o pessoal utilize outros canais, baixando a conversão na sua LP. No nosso caso, estamos testando onde usar o chat e onde não, e optamos por manter o telefone no rodapé do nosso site (na páginas principais).
E quem liga para gente, explicamos que precisamos que preencha o formulário na LP de Orçamento. Se não o Marketing não sabe o impacto da LP, a equipe de Vendas começa a não seguir o processo estabelecido e tudo desanda. O Lead pode achar até chato ter que ir lá, mas é processo precisa ser seguido. 🙂
E você, já tem um Landing Page de Orçamento? Deixe sua dúvida que continuamos conversando.
