Que produzir conteúdo de qualidade é importante, já não é mais segredo para ninguém. Mas se você não aliar isso com uma estratégia de materiais ricos para cada etapa do Funil, seus resultados podem não ser tão satisfatórios, afinal, se você gera muitos conteúdos de topo de funil, e quase nenhum de meio de funil, como esses Leads vão avançar pela Jornada de Compra e virar Oportunidades?
É comum muitas empresas elaborarem conteúdo rico sem levar em consideração o momento em que o Lead se encontra. Então, se você produz material rico e não tem atraído muitos Leads Qualificados, saiba que o problema pode estar no conteúdo que você está entregando e se ele está alinhado ou não com a Jornada da sua Persona.
Mas não se preocupe, pois aqui nesse artigo você encontrará ideias para criação de conteúdo e qual o melhor formato para cada um.
Continue acompanhando a leitura!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é material rico e por que produzir conteúdos para cada etapa do funil?
Diferentemente dos blogs posts, material rico é um conteúdo mais aprofundado. Por meio desses conteúdos é possível observar em qual etapa da Jornada de Compra o Lead está, além de serem utilizados em estratégias de nutrição dos Leads.
Durante este artigo, você verá que existem diversos formatos de conteúdos, cada um mais indicado para determinada etapa do funil, mas os exemplos mais comuns são eBooks e webinars.
Na maioria dos casos esses materiais estão disponíveis numa Landing Page, na qual é preciso que o visitante deixe os seus dados de contato para receber em troca o conteúdo. É nessa etapa que um visitante se torna um Lead e, dependendo do seu perfil, até mesmo um Lead Qualificado.
Agora você deve estar se perguntando: por que preciso ter um controle sobre quantos materiais produzir para cada etapa do funil?
A importância de produzir conteúdos de Topo, Meio e Fundo é justamente para que você possa ajudar seus Leads a percorrerem a Jornada de Compra – e até mesmo para fazer uma boa nutrição de Leads, sem deixar gargalos no seu funil. Assim, você pode avaliar se já está na hora dos Leads avançarem na Jornada de Compra, e produzir materiais ricos voltados às etapas mais avançadas.
Mas antes de apresentarmos ideias de conteúdo, vamos conhecer o funil de conteúdo e como ele se relaciona com a Jornada de Compra.
Quais as etapas do Funil de Conteúdo?
O funil de conteúdo é dividido em três etapas:
- Topo de Funil (ToFu – Top of Funnel)
- Meio de Funil (MoFu – Middle of Funnel)
- Fundo de Funil (BoFu – Bottom of Funnel)
Como a lógica é que o processo vá afunilando ao longo das etapas, é importante se atentar para os conteúdos produzidos em cada fase e como eles vão conversar com o estágio em que a sua Persona está.
Para isso, o ideal é fazer o cruzamento do Funil de Conteúdo com a Jornada de Compra pois, assim, ficará muito mais fácil de direcionar os conteúdos.
Assim, os conteúdos para Topo de Funil são conteúdos mais amplos, pois é a fase em que o visitante está começando a sua Jornada de Compra, aprendendo e reconhecendo o seu problema.
Já os materiais de Meio de Funil, o Lead começa a reconhecer o problema e já está considerando as soluções que podem resolver a sua dor. Portanto, conteúdos que tragam uma certa urgência, e demonstram o quanto o Lead está perdendo ao ainda não solucionar o seu problema são bem-vindos.
Por fim, no Fundo de Funil você já precisa demonstrar a sua expertise em resolver a dor da sua Persona. Logo, materiais que demonstram o seu diferencial e o quanto você já ajudou outras empresas, costuma ser o ideal.
Agora, sabendo a importância de trabalhar com os dois funis alinhados, já é a hora de você começar a elaborar os seus conteúdos.
Ideias de materiais ricos para cada etapa do funil
Depois de ter compreendido a importância de produzir conteúdos ricos para as diferentes fases do funil, e como eles se relacionam com a Jornada de Compra, vamos agora apresentar ideias de materiais para cada etapa do funil.
É importante lembrar que estamos relacionando aqui alguns formatos de conteúdo às etapas do Funil de maneira generalista. Dependendo da proposta do tema e abordagem, um eBook pode conter conteúdo de Fundo de Funil, da mesma forma que um Webinar pode ser de Topo de Funil, ok?
Dito isso, confira abaixo algumas dicas de como escolher o melhor tipo de material rico para cada etapa do Funil!
Topo de Funil
No Topo do Funil estão aquelas pessoas que ainda nem sabem que possuem um problema, e estão na internet buscando conteúdos bem iniciais sobre assuntos que tenham alguma ligação com a sua empresa.
Neste caso, materiais mais dinâmicos, que buscam entreter, e amplos, com o intuito de educar, são os mais utilizados para atração desse público.
É também através dos materiais de Topo de Funil que esperamos ver o maior volume de entrada de Leads, justamente por serem materiais mais amplos! Exemplos:
eBooks
Apesar de bastante populares para todas as etapas do Funil pela facilidade de produção, os eBooks são um ótimo formato para materiais ricos de Topo de Funil.
Aqui, mire em guias bastante completos, contendo tudo o que o seu público precisa saber sobre determinado assunto. É praticamente um passo a passo prático sobre como ele pode iniciar uma busca para solucionar o problema que ele está começando a reconhecer.
Preparar um material rico que ‘entregue o ouro’ faz com que você já some uns pontinhos com esse Lead e seja lembrado na hora da decisão de compra.
Infográficos
Diferentemente do eBook, o infográfico costuma apresentar um volume de texto menor, pois aqui o visual gráfico é tão importante quanto o conteúdo para o entendimento do assunto. Por isso as informações são mais diretas e objetivas. Uma dica é utilizar gráficos, comparativos e ilustrações para apoiar o texto e deixá-lo mais fácil de ser compreendido.
Quizzes
Quem nunca fez um quiz do BuzzFeed?
Os quizzes são uma ótima opção para atrair Leads para o seu conteúdo, pois é um material mais leve e divertido, fácil de ser consumido pela sua Persona. Apesar de ser um conteúdo mais viral, você pode tirar bons insights das respostas dos seus Leads e aprender um pouco mais sobre o perfil de comportamento deles.
Pesquisas e tendências
Todo mundo adora saber quais serão as próximas tendências do mercado e ter conhecimento sobre as pesquisas já realizadas, pois assim será possível determinar quais serão os próximos passos a serem executados.
Conteúdos com pesquisas e tendências são uma ótima opção para o final do ano, pois é uma época em que todos buscam avaliar como foram os resultados e propor novas ações para o ano seguinte.
Meio de Funil
Nesta etapa do Funil, os Leads já sabem que têm um problema e estão procurando entender melhor como eles podem resolver essa dor. Muitas vezes essa fase acaba sendo deixada de lado, e o resultado é que os Leads podem acabar desistindo da sua empresa. Portanto, já anote as ideias e os materiais que você pode desenvolver para instruir os seus Leads:
Checklist
Na realização de atividades mais complexas, é comum sentirmos um certo receio em esquecer alguma etapa do processo. Por isso, os checklists são sempre bem-vindos! Além de ser um conteúdo que busca auxiliar o Lead na realização de uma tarefa, ele pode ser adaptado de materiais que você mesmo já utiliza em sua empresa.
Whitepaper
Este tipo de material é mais aprofundado do que artigo de blog, porém menos extenso do que eBooks.
Geralmente é um conteúdo mais formal e se concentra em um assunto específico. Um dos pontos importantes do Whitepaper é a utilização de dados, podendo até mesmo ser incluído pesquisas e infográficos.
Planilhas
As planilhas são uma ótima opção para você ajudar a sua Persona na realização de alguma tarefa.
Provavelmente você deve ter algum template pronto que utiliza ou já chegou a utilizar na execução das suas atividades. Assim, você pode adaptar este material, e acrescentar instruções de uso, para que fique bem entendível para quem vai utilizar.
Ferramentas
As ferramentas são um material mais avançado do que as planilhas, o que exige um pouco mais de esforço na elaboração. Uma calculadora é uma ferramenta que pode ser adaptada para várias áreas. Outra dica também é disponibilizar algo que faça parte da solução proposta por você, assim a sua Persona pode ter um entendimento maior de como você resolve o problema que ela tem.
Fundo de Funil
O Fundo do Funil é o estágio em que o Lead já está considerando quem ele vai escolher para solucionar o seu problema. Por isso, materiais que ajudam na tomada de decisão são fundamentais para esta fase. Exemplo:
Estudo de caso
Esse tipo de material é sempre uma ótima opção para convencer as Personas que já estão no momento de finalizar a compra. Isso porque elas podem se conectar às histórias apresentadas nos cases de sucesso por, provavelmente, compartilhar das mesmas dores.
Neste caso, você pode escolher alguns clientes e mostrar todo o processo que você fez para que fosse possível chegar de um ponto A ao B, no formato de um eBook, ou até mesmo em vídeo.
Avaliação gratuita
Muitas vezes a sua Persona pode ter dúvidas de que você pode realmente solucionar o problema dela. Assim, você pode oferecer um período de teste, para que o seu potencial cliente experimente a sua solução. Caso a sua oferta seja um serviço, oferecer uma consultoria grátis de 30 minutos também é válido, assim você consegue demonstrar o quanto é expert no assunto.
Webinar
Uma boa opção de entrar em contato direto com seus Leads é o formato de Webinar. Assim, você pode realizar uma aula (ao vivo ou gravada) e apresentar sua solução ao final.
A dica aqui é que, mesmo que faça o webinar ao vivo, você pode deixá-lo disponível na sua Landing Page para que mais pessoas se cadastrem e acessem o seu material.
Depoimentos
Muito melhor é ter os clientes falando da solução que você resolve do que a sua própria empresa, concorda?
Diante disso, ter depoimentos em vídeos na qual os clientes contam como você resolveu o problema deles é bem significativo nesta etapa do funil, afinal, esse tipo de conteúdo pode ser o empurrãozinho que faltava para que novos clientes fechem com você.
Agora que já apresentamos quais materiais podem ser trabalhados em cada fase do funil, você já pode diversificar a sua produção de conteúdo e aliar isso ao seu planejamento. Caso você ainda não tenha bem definido essas etapas iniciais, recomendamos saber mais sobre o que é e como criar um calendário editorial!
Você já trabalha uma estratégia de materiais ricos alinhada ao Funil? Conta pra gente nos comentários!
