Não seria errado afirmar que hoje, praticamente todos os sites na internet contêm pelo menos uma oferta direta, por exemplo, um formulário de contato ou orçamento.
Quem preencher o formulário tende a ser um Lead Oportunidade, alguém que está disposto a conversar com a sua equipe comercial. E no funil do Inbound Marketing, chamamos esse Lead de MQL (Marketing Qualified Lead).
Contudo, no desafio de gerar mais Leads para sua equipe comercial, sua estratégia de Inbound Marketing precisará ir além do tradicional formulário de orçamento, por isso é que surgem os Materiais Ricos Diretos.
Com certeza sua equipe comercial possui muitos materiais de venda, para apoiá-los durante todo o ciclo de vendas. Mas, você já pensou em utilizar esse conteúdo para produzir Material Rico?
Vem entender melhor esse assunto!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que são materiais de vendas?
Antes de começar a falar sobre Material Rico, vamos dar uma olhada no que são os materiais de apoio de vendas.
Sua equipe comercial precisa estar equipada com um conjunto completo de ferramentas para construir um relacionamento eficaz com seus Leads e evoluir de forma consistente para o fechamento da venda.
Toda equipe de vendas costuma se preparar para os atendimentos investindo em materiais com informações detalhadas das soluções, de acordo com a maturidade desse Lead.
Resumindo, um material de vendas é qualquer tipo de material que ajude os vendedores a impulsionar os clientes em potencial pelo pipeline de vendas, conduzindo-o para a decisão de compra.
O que é um Material Rico?
Antes de falarmos sobre como usar seu material de vendas como um material rico direto, precisamos revisar alguns pontos importantes sobre a definição do que é e para quê serve um Material Rico.
“Material Rico” é aquele conteúdo mais valioso que um artigo no blog, e que só é acessível através de uma conversão, coletando dados do Lead em troca do material.
Quando falamos de Material Rico, é comum vir à imagem de um “eBook” na cabeça, até por ser o formato digital mais tradicional. E, nestes casos, será um conteúdo mais denso que os artigos do seu blog, e com maior apelo visual.
Contudo, um Material Rico pode ter outros formatos. Quer alguns exemplos?
- Infográfico sobre o processo de lançamento de um Material Rico;
- Webinar sobre Inbound Marketing;
- Planilha para acompanhamento do seu cronograma de redes sociais, etc.
O importante é que seja um material que o visitante tenha que deixar o seu email para acessar.
Resumidamente, são conteúdos com alto valor agregado, produzidos para atrair novos Leads, além de manter o relacionamento e contribuir para a educação e maturidade de quem já é um Lead na sua base.
Agora que estamos na mesma página em relação ao conceito de material rico, quero te apresentar um conceito que não é tão conhecido, que é a diferença entre os materiais ricos indiretos e diretos. Vamos lá?
Material Rico Indireto
No Material Rico Indireto, temos assuntos relacionados ao seu mercado. Nessa comunicação, a empresa ainda não venderá os seus produtos, mas sim, repassará o conhecimento.
Esse tipo de material é responsável por atrair uma maior quantidade de Leads, mas tendem a ser Leads que estão ainda no início da Jornada de Compra, buscando saber mais sobre o seu segmento, ainda descobrindo suas dores e começando a investigar suas soluções.
Mas não vá pensando que eles não têm espaço na sua estratégia, ou que merecem pouca atenção. Eles serão os grandes responsáveis por atrair e preparar a maior parte da sua base de Leads, e devem compor grande parte da sua estratégia de conteúdo.
Sua entrega de valor é o conhecimento e maturidade que entregam ao Lead, fortalecendo a confiança na sua marca e ajudando a construir sua autoridade no segmento.
Material Rico Direto
Já no Material Rico Direto, será justamente o contrário. Aqui, o foco é falar da empresa e das suas soluções.
É o conteúdo que repassa todas as informações para que um Lead que já está avançado na Jornada de Compra possa conhecer mais sobre a sua empresa e sobre a mudança que terá ao adquirir sua solução.
Esse é o momento de explorar os diferenciais da sua solução, trazer casos de sucesso e depoimentos, mostrar como sua plataforma funciona, reforçando a confiança do Lead na sua empresa para que ele possa tomar uma decisão segura e confiante.
Exemplos de Materiais Ricos Diretos
Um dos formatos mais clássicos de Material Rico Direto é a “Apresentação Oficial” da empresa.
Mas não pense que é aquele texto de “sobre nós” que você provavelmente tem no seu site.
Que tipo de apresentação seus vendedores fazem sobre a sua empresa durante o processo de Vendas? É esse tipo de conteúdo que deve estar na sua Apresentação Oficial: um breve histórico sobre sua empresa, detalhes sobre os diferenciais da sua solução, taxas de sucesso de clientes, etc.
Entretanto, não recomendamos que você aposte apenas nesse formato de Material Rico Direto.
Diversificar sua produção de materiais ajuda a entender qual formato é mais efetivo e adequado para despertar o interesse do seu público e estimular um fechamento.
Volte a olhar para o seu time comercial: que outros tipos de conteúdos ou apresentações eles utilizam durante o processo comercial?
Ou que tipos de assuntos costumam ser abordados nas conversas, e que ainda não têm material desenvolvido?
Caso você esteja sem ideias, aqui vão algumas sugestões de materiais que podem ser utilizados como materiais de vendas e como materiais ricos diretos:
- Webinar sobre como realizar determinada ação dentro da plataforma, para destacar uma funcionalidade que é um diferencial do seu Software;
- Infográfico mostrando como é o processo de implementação;
- Checklist para que gestores possam treinar o time a usar a solução em sua totalidade, e por aí vai…
Um excelente formato para um Material Rico Direto, e que muitas vezes é esquecido, é o Whitepaper. Seu formato é semelhante ao eBook, mas apresenta um conteúdo mais direto e excelente para ser utilizado para preparar Leads mais maduros.
Quem baixa um Material Direto pode ser considerado um MQL?
Antes de responder a essa pergunta, quero enfatizar que, mais do que considerar “Leads de Material Rico Direto” como MQLs, é importante entender a influência da oferta na qualificação dos Leads.
Ficou confuso? Vem comigo que eu explico:
Um Lead que baixou sua Apresentação Oficial, por exemplo, pode estar apenas curioso para entender mais sobre sua empresa.
Agora, um Lead que converteu em um webinar sobre o processo de implementação do seu software, tem mais chances de estar considerando fechar uma compra, concorda?
Por isso, é importante levar em conta essas diferenças quando você estabelecer um SLA entre os times de Marketing e Vendas.
Nesse SLA você pode definir alguns cenários diferentes”:
- Todos os Leads que converterem em Materiais de Vendas serão considerados MQLs e serão investigados por pré-vendas;
- Leads que converterem em Materiais de Vendas serão considerados MQLs se tiverem perfil de Lead Qualificado (Persona) e irão direto para o time de Inside Sales;
- Leads que converterem em determinado Material de Vendas será considerado MQL sem filtro de Perfil, enquanto outros serão considerados MQL apenas se entrarem em determinada segmentação, etc.
As possibilidades são inúmeras, e não existe certo ou errado. Existe o que será acordado entre os times de Marketing e Vendas.
E, vale lembrar, esses acordos não são permanentes. Então, se não estiver funcionando como deveria, é só ajustar o SLA.
Período de Teste (trial) seria um Material de Vendas? É um Material Direto?
Apesar de ser um recurso poderoso para o time de vendas, o período de teste (ou período de trial) está muito mais para uma oferta direta, concorrendo em com a solicitação de orçamento direto.
Quando falamos do uso de materiais de vendas como Materiais Ricos Diretos, estamos nos referindo a materiais mesmo: documentos, textos, vídeos, gráficos, etc.
Ainda que o trial tenha como objetivo que o Lead teste e aprenda na prática com o seu processo de onboarding, podemos considerar que ele é um passo ainda adiante, uma vez que o Lead que se inscreveu para testar a plataforma está ainda mais avançado no processo de decisão, podendo estar apenas validando sua decisão.
Como interligar Material Indireto e Direto?
Quando sua empresa avança no processo de Inbound Marketing através da criação de múltiplas frentes do Marketing de Conteúdo, é comum você ter diversos Materiais Indiretos e uma quantidade bem menor de Materiais Diretos.
Essa diferença entre quantidades é normal e até justificada pelo foco da empresa (em algumas soluções) versus a quantidade de assuntos que podem ser compartilhados com o mercado acerca dos temas que envolvem a minha solução.
Contudo, existe um ponto de contato importante, no qual você pode deixar “engatilhado” o próximo passo do Lead, indicando um Material Rico Direto: um dos formatos básicos de Landing Page, a Thank You Page.
Assim, os dois materiais, Indireto e Direto, se unificam e você aumenta suas chances de identificar Leads mais avançados na Jornada de Compra.
Para esses Leads, seu caminho deve se parecer mais ou menos com isso:
- Landing Page do Material Indireto
- Thank You Page com oferta do Material Direto
- Landing Page do Material Direto
- Thank You Page com oferta de solicitar um atendimento (ou proposta).
E, além disso, poderá criar nutrições para Leads que pararam em algum etapa, podendo conversar com quem está só aprendendo (Material Indireto), ou já falar mais sobre sua solução (Material Direto), sempre fomentando ao Lead chegar na última etapa do processo de Marketing, que é ser uma oportunidade para Vendas.
E você? Já utiliza Materiais de Vendas como Materiais Ricos na sua estratégia de Inbound Marketing? Comente aqui sobre sua experiência. Se gostou do nosso artigo, compartilhe nas redes sociais! 😉
