Se você está aqui, provavelmente já sabe que o Inbound Marketing é uma metodologia com foco na construção de um relacionamento com seus possíveis clientes, certo?
É por isso que, a menos que você esteja satisfeito com os clientes que já tem, é um trabalho que nunca termina
O Inbound Marketing não é uma metodologia que surgiu hoje, e não é uma estratégia focada exclusivamente em vendas; no Inbound, a venda é apenas uma parte do processo.
Formada de quatro fases, neste artigo vamos dar uma olhada nas principais ações para cada uma das fases do Inbound Marketing: atrair, converter, relacionar e encantar. Continue comigo!
O que você vai encontrar nesse artigo:
1) Estratégias para atrair visitantes
Atrair visitantes através de diferentes canais de aquisição é o primeiro passo do Inbound Marketing, e também é a fase que exige mais dedicação. Afinal, os visitantes são essenciais para começar a alimentar seu Funil de Vendas.
Isso porque o número de pessoas que chegam ao seu site por causa de um conteúdo educativo é muito maior do que o número de pessoas que chegará até sua empresa pronto para comprar seu produto.
Sem Funil de Vendas, não existe Inbound Marketing. E sem atração de visitantes, seu Funil de Vendas não existirá. Portanto, podemos concluir que o Marketing de Conteúdo é essencial para o Inbound.
Para a atração de visitantes, seus maiores aliados serão seu blog e suas redes sociais. Vamos entender os motivos?
Blog
Se você acha que blogs são algo do passado, é hora de rever esse pensamento.
O blog é uma das melhores ferramentas para quem quer construir autoridade digital e, com um bom trabalho estratégico, pode se tornar uma fonte inesgotável de aquisição de tráfego, alimentando seu Funil de Vendas com milhares de novos visitantes a cada dia.
Seu alto retorno faz com que ele seja o queridinho de grandes empresas (como a RD Station ou mesmo a Hubspot) que, mesmo já sendo grandes empresas, continuam alimentando seus blogs.
Para que o esforço colocado em seu blog traga resultados, o primeiro passo é fazer um planejamento estratégico de conteúdo, escolhendo os temas sobre os quais você deve publicar e, mais do que isso, descobrindo quais os termos são buscados pelas suas Personas.
// Aprenda como fazer um planejamento de conteúdo estratégico
Mas, além do conteúdo relevante e de alta qualidade, a aquisição de visitantes pelo seu blog dificilmente decolará sem um trabalho focado em SEO.
Enquanto o planejamento estratégico garante que sejam encontrados pelas pessoas certas, a otimização de seu site e de seus conteúdos para os buscadores é fundamental para que seus conteúdos sejam encontrados.
// Descubra como criar conteúdos otimizados para buscadores
Redes sociais
Diferente do blog, que pode ser encontrado facilmente nos buscadores, ser encontrado em redes sociais é um pouco mais complexo. Mas, dependendo do segmento em que você atua, elas serão responsáveis por atrair grande parte do seu público.
Mas, antes de sair criando uma página para sua empresa em cada rede social, pare um momento para avaliar onde sua Persona está presente?
Publicar conteúdo em redes que sua Persona não utiliza pode ser um desperdício de tempo e dinheiro!
Em vez de estar em todas as plataformas, concentre seus esforços em duas ou três que têm uma maior concentração das pessoas com quem você precisa falar.
Opte por uma comunicação mais informal nesses canais, mas lembre-se sempre de entregar conteúdo que seja útil para seus seguidores e, para otimizar seus esforços, explore a estratégia de cross-posting.
Agora que você já conquistou a atenção do seu público, é hora de construir uma ponte e transformar esses visitantes em Leads.
2) Estratégias para converter visitantes em Leads
Explicar o conceito de “Lead” pode ser desafiador para muitos, mas gostamos de simplificar as coisas: Lead é um contato.
Portanto, para essa segunda fase, é necessário convencer seus visitantes a compartilharem informações de contato e, por que não, responderem algumas perguntas que permitirão que sua empresa avalie se são ou não Leads Qualificados (Leads com perfil de Persona).
Mas ninguém sai por aí anunciando suas informações pessoais, especialmente na era da proteção de dados.
Então, para conseguir as informações de seus visitantes (e transformá-los em Leads), é necessário fazer uma troca: eles revelam alguns de seus dados, e em troca recebem acesso a algum conteúdo exclusivo.
O elemento mais importante para que essa etapa aconteça são as ofertas diretas e indiretas.
Ofertas Diretas
Direcionadas para aqueles que chegaram até seu site mais próximos do momento de compra, ofertas diretas são aquelas que têm uma relação direta com uma venda.
São o caso das Landing Pages de Orçamento, por exemplo.
Ofertas Indiretas (Materiais Ricos)
Responsáveis pela geração de um maior número de Leads são as ofertas indiretas ou, simplesmente, os materiais ricos.
Os Materiais Ricos são conteúdos mais valiosos que um artigo no blog. É o seu “filé”, e ele só será acessível após uma conversão, na qual o Lead informará alguns dados em troca desse material.
Apesar do formato mais comum ser o eBook, Materiais Ricos podem ter diversos formatos, que funcionam de formas diferentes para Personas diferentes.
3) Estratégias para se relacionar com os Leads
Uma base de Leads não é como um álbum de figurinhas. De nada adianta uma grande base de Leads sem um trabalho intenso de relacionamento para informar e amadurecer seus Leads, conquistando sua confiança e aproximando-os de sua marca.
Esse é o momento de trabalhar a gestão da sua base de Leads, e se envolver com esses Leads diretamente em suas caixas de entrada, através do canal de email.
Isso pode ser feito com duas principais estratégias de Inbound Marketing:
Email Marketing
O email marketing é uma das ferramentas de Marketing Digital mais econômicas e eficazes.
Hoje, com a evolução das ferramentas, é possível segmentar bem seus envios e garantir que você está entregando o conteúdo certo, para o público certo, no momento certo.
Além de altamente personalizável, e também muito próximo – lembre-se, você está enviando um email para o seu Lead –, é possível acompanhar em detalhes o desempenho de seus envios, vendo inclusive quais links foram clicados.
O Email marketing é o caminho ideal para fazer disparos de campanhas de email pontuais, ou deixar seus Leads por dentro de todas as novidades da sua empresa: sejam novas publicações, promoções ou mudanças na ferramenta.
Nutrição de Leads
Por outro lado, a Nutrição de Leads é uma das estratégias de Inbound Marketing mais complexas – mas também mais efetivas.
Nem todos os clientes que se inscreveram para receber conteúdo seu estão preparados para fazer uma compra. A maioria deles pode levar meses para trazer retorno financeiro ao seu negócio.
Você precisa provar a esses Leads que o produto que você oferece é confiável e tem alto valor agregado.
Para isso, você precisará entregar conteúdo regularmente para eles, mas não conteúdo aleatório, conteúdo que os ajude a resolver um problema naquele momento e ajude-o a percorrer sua Jornada de Compra.
Isso é o que chamamos de Nutrição de Leads.
Quando o usuário recebe um conteúdo realmente valioso em sua caixa de entrada, ele confia cada vez mais na sua marca, até se sentir confiante o suficiente para a Levantada de Mão.
4) Estratégias para encantar seus clientes
Se você acha que as estratégias de Inbound Marketing não continuam depois que o negócio é fechado, você está redondamente enganado.
O objetivo é manter os clientes satisfeitos para que se tornem defensores naturais da sua marca e do seu produto
Ter uma base de clientes fiéis não está associado ao tamanho da sua empresa, mas sim à boa experiência durante todo o relacionamento com a sua empresa.
Por isso, nunca considere seu trabalho terminado depois de fazer uma venda. Essa visão exclui os ganhos que esses clientes podem trazer no futuro comprando novos produtos ou influenciando outros clientes.
Além de buscar criar promotores do seu negócio, essa etapa também se concentra em fazer com que seus clientes atuais se tornem fiéis ao seu negócio. Para conseguir isso, você pode usar estratégias de vendas adicionais.
Crescer e sustentar seu negócio pode ser mais simples quando você está usando as estratégias corretas de Inbound Marketing em cada fase da metodologia.
É importante estar aberto a processos de tentativa e erro, testes A/B e fazer alterações com base nas necessidades do cliente em constante evolução.
Você já aplica essas estratégias? Tem mais alguma que considera essencial? Divide com a gente! E não esqueça de compartilhar o que achou deste artigo (:
