O neuromarketing é um dos assuntos que as grandes empresas mais tem interesse. Apesar de ser extremamente importante e poder trazer resultados significativos através do estudo da mente do consumidor esse tema é estudado a apenas 12 anos.

Muitos dizem ser extremamente racionais na hora de comprar, mas acredita-se que 85% das compras são irracionais.

Isso fica bem claro quando olhamos para o mercado de luxo. As pessoas não precisam de carros super esportivos ou de relógios de $30.000. Mas elas compram.

O objetivo desse artigo é entender o que acontece na mente do consumidor que leva a tomar essas e outras decisões e como você pode tirar proveito desses estudos para o seu negócio com a ajuda do neuromarketing.

O que é neuromarketing e sua origem

O neuromarketing é a união entre marketing e a neurociência. Diferente do que muitos pensam, não se trata de uma estratégia, mas sim da área que estuda o funcionamento do cérebro do consumidor.

Se você já ouviu falar em gatilhos mentais, já teve contato com uma aplicação muito prática do neuromarketing.

Quem começou a estudar esse tema foi o dinamarquês Martin Lindstrom autor do livro A Lógica do Consumo (buyology em inglês). O que motivou toda essa pesquisa foi entender o que acontece quando uma pessoa assiste um comercial ou vê um anúncio. A partir disso realizou diversos testes com esse objetivo de entender o inconsciente do consumidor.

3 partes do cérebro

O cérebro humano vem evoluindo e se adaptando constantemente a realidade. Hoje temos 3 partes principais do cérebro que são o material principal de estudo do neuromarketing.

O cérebro reptiliano é o mais antigo e o responsável pelos instintos mais básicos de sobrevivência como correr ou lutar em um momento de perigo. Ele é acionado por sentimentos básicos como medo, raiva ou fome.

O cérebro límbico é responsável pelo controle das emoções, funções de aprendizados e é acionado através de estímulos dos 5 sentidos. É mais complexo que o cérebro reptiliano.

O Neocórtex é a parte mais recentemente desenvolvida no homem. Responsável pela racionalidade e onde, a maioria das pessoas, acreditam ser o responsável pelas decisões.

Aqui começa a ficar interessante…

Quanto mais primitiva a parte do cérebro mais ele tem domínio sobre as funções e ações do seu corpo.

Por exemplo: Vamos usar a situação hipotética de que quando você era criança, foi mordido por um cachorro. Agora na vida adulta, quando você vê um cachorro inofensivo, sente um mal estar, frio na espinha e não consegue nem chegar perto.

Isso acontece porque o cérebro reptiliano aprendeu, no passado, que cachorros são perigosos. Mesmo que no presente não exista de fato uma situação de perigo acontecendo, essa parte primitiva é ativada e todo o sua fisiologia é alterada com o objetivo de preservar a sua própria vida. Nesse caso o neocórtex busca justificativas para que o fato de evitar a situação com o cachorro seja pareça ser a melhor opção.

E esse mesmo processo acontece nas vendas. A decisão de compra é emocional e não racional.

As duas alavancas humanas

O ser humano tem dois motivadores principais. A fuga da dor ou a busca do prazer.

Algumas pessoas vivem a vida inteira fugindo de situações que representam dor e em busca de situações que trazem prazer. Isso significa que, quando estamos em uma situação de “dor”, que não queremos mais, a busca constante por soluções e formas de mudar acontece.

Outras pessoas mobilizam a sua vida buscando o prazer. Seja permanecendo na zona de conforto, bebidas ou vícios. Outras, buscam o prazer com exercícios, trabalhando ou conversando.

O mais interessante, é que 80% das pessoas estão no modo de fuga da dor e 20% na busca do prazer.

Essa informação é muito valiosa para o marketing. Anúncios e copywriting sob a perspectiva da dor convertem mais.

O neuromarketing nos fornece ensinamentos importantes que quando usamos no nosso negócio temos mais chance de sucesso.

Emoção compra, racional justifica

Quando você vende preço, você está falando para o Neocórtex, o cérebro racional. Essa estratégia tem dois pontos fracos, o primeiro é que todos estão disputando por preço. O segundo, as pessoas compram pela emoção e justificam com a razão.

Para falar para o cérebro emocional tente gerar valor, contar histórias, desenhar a imagem de prazer ou dor na mente do consumidor. O neocórtex vai justificar a ação de compra e o preço a partir do valor que você gerar com a sua comunicação. Quanto mais alto o preço, maior o valor que precisa ser gerado.

Conclusão

Copywriting, gatilhos mentais, efeito psicológico das cores, histórias… todas essas técnicas têm como embasamento testes sérios de neuromarketing e podem ajudar diretamente nas vendas. Se quiser se aprofundar em neuromarketing, recomendo que leia As armas da persuasão de Robert Cialdini.

Até a próxima!