O que seria do Inbound Marketing sem a possibilidade de fazer a qualificação de Leads, não é verdade?
Entretanto, mesmo sendo uma expressão muito repetida por profissionais de Marketing e Vendas, é comum que surjam dúvidas. Afinal, cada profissional pode estar compreendendo o conceito de formas diferentes.
Portanto, se essa questão não for bem esclarecida, seu time de Marketing e Vendas seguirá desalinhado.
Compreender a qualificação de Leads e ter um bom sistema de qualificação é essencial para alavancar seu Marketing e gerar mais oportunidades reais para o seu time de Vendas, contribuindo para um aumento no ROI.
Quer saber como identificar os Leads quentes do seu Inbound e quais cuidados recomendamos para isso? Continue lendo!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é qualificação de Leads
Ao ouvir “precisamos fazer a qualificação de Leads” da primeira vez, não é incomum pensar que isso equivale a “vamos trabalhar esses Leads para que ele se torne um Lead Qualificado”.
Mas não é bem assim.
A qualificação de Leads é o processo de analisar se um cliente potencial corresponde ao seu perfil de cliente ideal (ICP) ou Personas.
Ou seja, a qualificação de Leads não é um processo de desenvolver seus Leads, mas sim um processo de filtrá-los, entendendo quais são ou não qualificados.
Para fazer essa filtragem de forma assertiva, portanto, é fundamental que você conheça quem são suas Personas.
“Mas eu não posso desenvolver meus Leads para torná-los qualificados?”, você pode estar se perguntando.
Existem, sim, algumas empresas que consideram que ao baixar uma determinada quantidade de materiais ou converter em uma oferta específica determinaria esse Leads como Lead Qualificado.
Nós não acreditamos nisso. Por aqui, defendemos que seu Lead simplesmente tem ou não perfil de Persona (e, portanto, é ou não qualificado).
Isso porque determinamos Personas com base em perfil (Márcio, gestor de uma startup de 10 funcionários), e não em um comportamento (Márcio, que baixou o eBook xyz).
O que não quer dizer que pessoas fora do perfil não podem ser MQLs ou Oportunidades de vendas. Elas podem, e você pode vender para elas.
Mas antes de vender você precisa saber que suas estratégias de Marketing estão atraindo o público que você busca, seu público ideal.
Entendendo a qualidade dos Leads
Para empresas que investem em Inbound Marketing, a qualificação de Leads começa já na geração de Leads, já que o tipo de conteúdo oferecido aos visitantes, exerce influência direta na qualidade da base.
Acontece que, mesmo a estratégia mais bem amarrada, ainda vai gerar uma base de Leads que pode ser dividida em 3 grupos:
- Leads (com perfil de Persona ou não) que estão com intenção de compra clara (fizeram uma Levantada de Mão), ou seja, Leads Quentes. Esse grupo é o ideal para ser repassado para vendas;
- Bons Leads (Leads Qualificados, com perfil de Persona) que ainda não estão no momento certo da compra, ou seja, Leads Mornos. Esse grupo ainda precisa ser trabalhado pelo marketing e pode fazer uma Levantada de Mão ou se tornar um MQL;
- Leads fora do perfil, ou seja, “Leads Frios”, que são aquelas pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo.
Agora que você já entendeu essa divisão, quero te mostrar três coisas:
- Como identificar quem é Lead Qualificado na sua base de Leads
- Como encontrar bons MQLs (Leads Mornos)
- Como avaliar a qualidade das suas Levantadas de Mão (LMs)
Vamos lá?
1. Como identificar quem é Lead Qualificado na sua base de Leads
Como comentei anteriormente, o Lead Qualificado é aquele Lead, que é a minha Persona.
Ele é mais valioso do que um simples Lead, afinal, está mais avançado no Funil de Vendas e possui o perfil que determinei como meu foco.
Mas, como eu faço para saber que aquele Lead é a minha Persona? E como eu encontro ele na minha base?
A resposta é bem simples: fazendo as perguntas corretas nos seus formulários.
Fazer as perguntas certas permitirá não só que você crie segmentações para identificar seus Leads qualificados, como também é fundamental para o próximo passo (encontrar MQLs) e para fazer envios de email marketing mais certeiros.
Agora, para atrair o público certo, não se esqueça de criar Materiais Ricos alinhados com as dores da Persona. Quanto mais alinhados, maior será a porcentagem de qualificação dos Leads atraídos pelo material.
2. Como encontrar bons MQLs (Leads Mornos)
MQL (ou Lead Qualificado pelo Marketing), são Leads que o time de Marketing interpreta como fortes candidatos a receberem uma abordagem comercial do time de Vendas.
São Leads que não manifestaram interesse direto na compra, mas você já detectou que ele é a sua Persona e está engajado e interessado na sua marca, então chegou a hora de pescar esses Leads.
Mas como encontrar esses Leads dentro da sua base?
Uma das formas de fazer isso é através do Lead Scoring.
Um sistema de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e interesse que vimos acima.
O perfil é o que atribui ao Lead uma nota entre A e D e o que vai determinar este perfil são as informações do Lead. Ou seja, respostas que ele deu para as perguntas na conversão.
Já o interesse é uma pontuação numérica que pode ser atribuída ao Lead conforme a interação com o seu conteúdo.
Uma pontuação alta significa que seu Lead interagiu com conteúdo altamente relevante (como materiais de fundo de funil), ou que ele vem interagindo muito com seus conteúdos de modo geral.
3. Como avaliar a qualidade das suas Levantadas de Mão (LMs)
Como falamos antes, não são apenas os Leads Qualificados que podem se tornar clientes.
O que significa que, em meio a todos os Leads que demonstram um interesse claro em fechar negócio (fazendo uma Levantada de Mão), existem aqueles mais e menos qualificados, e também existem aqueles que não poderão ser clientes de forma alguma.
Por isso, dentro do processo de vendas existe um novo filtro de qualificação, para determinar os chamados SQL (Sales Qualified Lead, ou Lead Qualificado por Vendas).
Essa validação é feita, na maior parte dos casos, numa primeira reunião com o Lead, e o vendedor determina se ele deve ou não seguir no processo de vendas.
[Extra] As próximas etapas de vendas para um SQL
Ao validar o Lead como um SQL, começa, de verdade, o processo de vendas. E, para isso, aqui vão algumas dicas:
A Proposta deve ser apresentada da forma mais elaborada possível, contemplando todas as informações reunidas até aqui e personalizada em todos os aspectos para causar a identificação e encantamento necessário para conquistar um novo cliente para casa.
É comum que após receber a proposta o Deal entre em um “Limbo”, como gostamos de chamar, e deixe de responder com a mesma frequência os contatos.
Fique tranquilo! De modo geral a demora aqui não afeta a qualificação do Lead.
Esse é o momento onde seu Deal irá refletir sobre a proposta, comparar outros orçamentos e apresentar a outros decisores da equipe, por exemplo.
Para evitar a saturação do contato com o vendedor (que já deve ter uma data programada para fazer o Follow), utilizamos uma trilha de nutrição personalizada, que entrega uma série de e-mails com intervalos programados na voz da empresa ou do próprio vendedor.
Por trás da nutrição e da agregação de valor à proposta, com os emails dedicados e exemplos de cases de sucesso, está uma última sacada para continuar medindo a temperatura do Deal.
Esta trilha de emails, assim como a proposta enviada em uma URL exclusiva, permite continuar verificando o nível de engajamento do Lead, rastreando os acessos e interações com este material.
Todos estes passos e técnicas possibilitam um acompanhamento bastante próximo da “saúde” e temperatura de um Lead dentro de seu funil, desde o início dos contatos até um fechamento de venda.
O ponto crucial em manter ferramentas e processos que possibilitam medir o quão quente está um contato é a economia de tempo e assertividade dos contatos diretos.
Fazendo uso destes processos, as equipes de Vendas e Marketing conversam de forma muito mais produtiva e focada nos contatos mais valiosos.
Além do mais, esta forma de atuação te mantém sempre um passo à frente levando seu negócio a um crescimento mais rápido e inteligente.
E ai?! Quão qualificados estão seus Leads?
Conte nos comentários como você acompanha a temperatura e identifica a Qualificação de Leads em sua estratégia de Inbound, e diga o que você achou dessas dicas também.
