O que é Sales Enablement e qual sua importância para área de vendas

Mesmo que você ainda não tenha ouvido falar em Sales Enablement, tenho certeza que já esteve envolvido com suas práticas.

Não está lembrado? Eu te explico: sabe aquele treinamento ou palestra sobre vendas que você participou ou até mesmo ministrou? Ou aquele bate papo que você teve com alguém muito experiente do ramo comercial?

Bom, se você já adquiriu qualquer aprendizado em vendas, você foi impactado por uma prática de Sales Enablement (mesmo que esse termo não tenha sido utilizado).

Isso acontece porque esse termo, ou mesmo o cargo, ainda são novos no Brasil, e poucas empresas têm a estrutura ou até mesmo o planejamento adequado para usar essa metodologia a seu favor.

Mas treinar e preparar o time de vendas é fundamental para qualquer empresa. Então vamos aprender um pouco mais sobre Sales Enablement? É só continuar a leitura!

O que é Sales Enablement

Mas afinal, Sales Enablement é uma estrutura, um cargo ou uma metodologia? A resposta é: um pouco de todos.

Sales Enablement, por definição, é tudo aquilo que proporcionará o desenvolvimento do seu time comercial e a escalabilidade da sua máquina de vendas.

Ou seja, é o conjunto de ferramentas e conteúdos fornecidos às suas equipes de vendas para ajudá-las a vender de maneira mais inteligente.

Mas o Sales Enablement não se limita à vendas, também inclui os processos que os profissionais de Marketing realizam para ajudar a fechar vendas.

Isso abrange tudo o que é feito para gerar Leads, gerenciar esses Leads e depois entregá-los à equipe de Vendas.

Deu para perceber que o Sales Enablement tem muitos lados e que o processo requer a ajuda de quem trabalha dentro e fora das vendas.

Esse tema costuma gerar muitas dúvidas, mas as 2 principais são:

O Sales Enablement é um cargo de liderança?

Não! Esse é um erro que muitas empresas podem cometer, mas o profissional de Sales Enablement deve ter um caráter técnico muito forte.

Isso quer dizer que toda a gama de atividades relacionadas à gestão de pessoas, como alinhamentos culturais, 1on1s, planos de desenvolvimento individual e feedbacks comportamentais devem permanecer sob responsabilidade da liderança da área.

O objetivo do profissional de Sales Enablement precisa ser diretamente focado em resultados, ou seja, ele deve se atentar às análises de métricas, entender a realidade da operação e onde estão seus gargalos e estudar as conversões do Funil de Vendas, comparando-o com o mercado através de Benchmarkings, para que seja capaz de fazer melhorias em todo o processo de vendas.

O trabalho de Sales Enablement também afeta a área de pré-vendas?

Essa é uma grande discussão que acontece na área de vendas: o cargo de Sales Enablement deve agir apenas a partir do momento que os vendedores recebem as oportunidades? Ou dentro de todo o funil de vendas?

E a verdade é que não existe uma regra. Essa é uma decisão que precisa ser tomada levando em conta aspectos como o tamanho da sua área de vendas e as atribuições de cada um dos cargos que formam o time.

Por exemplo, em uma empresa SaaS cujo time comercial possui 3 pré-vendas e 3 consultores de vendas, o processo é mais enxuto, já que o ciclo de vendas de softwares costumam ficar entre 30 e 60 dias.

Além disso, com 6 pessoas no time, um único profissional de Sales Enablement consegue manter em seu escopo o acompanhamento de todo o processo e as métricas do funil de vendas, bem como as rotinas de desenvolvimento individual com cada colaborador.

Já em uma empresa com o dobro do número de pessoas no time comercial e um ciclo de vendas menor, ou maior volume de Leads para tratar, pode não conseguir manter todas as funções de Sales Enablement em seu escopo, por ter mais demandas.

Sendo assim, é importante equilibrar o fator pessoas (dentro do aspecto de tempo que o Sales Enablement vai dedicar para cada um) e volume de trabalho (complexidade do processo comercial).

Quais os benefícios do Sales Enablement

Os benefícios do Sales Enablement são abrangentes e podem transformar equipes de vendas medianas ou de baixo desempenho em unidades de excelência.

À medida que os programas de capacitação de vendas são integrados à estrutura de sua organização, você inevitavelmente descobre benefícios colaterais e novas oportunidades em todo o restante do negócio – estendendo-se ao C-suite, bem como aos departamentos de Marketing, TI e Atendimento ao Cliente.

Abaixo, veremos alguns dos principais benefícios da capacitação de vendas e como eles podem desbloquear o ROI final:

Unificação de marketing e vendas

O maior sonho de todo diretor ou executivo é a colaboração totalmente transparente entre as equipes de Marketing e Vendas para ganho mútuo.

Em sua essência, o Sales Enablement requer a participação total e a integração dos processos de Marketing e Vendas de ponta a ponta.

Podemos dizer, por exemplo, que o Sales Enablement é a cola que mantém os dois departamentos juntos.

Eficiência de vendas

Pode ser desnecessário dizer, mas um dos principais benefícios da capacitação de vendas é que suas equipes de Vendas operam com mais eficiência técnica.

Os dados de ativação de vendas podem ser integrados aos sistemas existentes de CRM e Marketing.

Cada mudança de processo ou realinhamento estratégico que você faz em seu departamento de vendas pode ser facilmente dimensionado conforme necessário.

Você não precisa se preocupar com conjuntos de dados contrastantes ou com o tempo gasto na atualização manual de vários softwares.

O resultado é que você pode dedicar mais tempo realmente vendendo, em vez de inserindo dados em controles. Redução da sobrecarga, menos chances de erro e mais tempo de atividade.

Cross-selling e up-selling

O Sales Enablement produz retornos imediatos na forma de fluxos de trabalho mais limpos, colaboração mais próxima e maiores oportunidades no ponto de venda (ou pré-venda).

Isso acaba ajudando na venda cruzada, venda adicional e revenda aos clientes existentes, ampliando o impacto da ativação de vendas e gerando valor comercial.

Que métricas o profissional de Sales Enablement precisa conhecer?

Já deu para perceber que o Sales Enablement possui diversas particularidades de acordo com cada empresa, o que significa que existem dezenas de métricas que podem ser usadas para medir o sucesso de seus esforços.

Destaco aqui as 3 principais, indispensáveis em uma abordagem de Inbound Sales:

1. Taxa de conversão de MQLs em SAL

Muitas vezes, um MQL é validado como um com Lead para vendas após uma reunião inicial com um de seus vendedores ou pré-vendedores.

Se sua taxa de conversão de MQLs em SAL está melhorando, significa não só que o time de Marketing está entregando Leads melhores, como também que seu time de vendedores está melhorando ao entregar as mensagens certas para as pessoas certas.

2. Ticket médio

As taxas de conversão são extraordinariamente úteis, especialmente quando você as alinha com os estágios do seu funil, mas não são o princípio e o fim de todos os relatórios de capacitação de vendas.

O preço médio de venda informa quanto seus clientes tendem a desembolsar quando compram sua solução.

Se o seu ticket médio está aumentando, é um sinal de que seus vendedores estão melhores em demonstrar o valor total de tudo o que sua solução tem a oferecer.

3. Duração do Ciclo de Vendas

A menos que seu modelo de negócios seja altamente transacional, muita coisa acontece ao longo do processo de transformar uma Oportunidade em um Cliente: demonstrações com usuários, ligações com tomadores de decisão, testes gratuitos etc.

A duração do seu Ciclo de Vendas informa quanto tempo, em média, leva para fechar um negócio.

Se o seu ciclo de vendas está ficando mais curto, é um sinal de que seus vendedores estão melhorando em transmitir sua solução como uma necessidade absoluta.

O que você precisa saber antes de tomar a decisão de inserir Sales Enablement na sua área de vendas

Muitas dúvidas surgem na hora de contratar um Sales Enablement, ou até mesmo de promover um membro atual do time: essa pessoa precisa ter experiência? Se sim, quanto tempo e em quais funções? Preciso de uma pessoa com perfil mais analítico ou que tenha mais soft skills?

E a verdade é que essas respostas vão depender do porte do seu time, tamanho da empresa e seus objetivos de crescimento.

Outros fatores podem afetar essa decisão, como por exemplo os escopos de trabalho das lideranças dos times dentro de uma área de vendas. O ideal é escolher uma pessoa com certa experiência na área comercial, contudo, que essa experiência seja relevante para o escopo do cargo.

Por exemplo, se seu Sales Enablement vai ser responsável apenas pelos processos dos consultores de vendas, não estando inserido o time de pré-vendas, é fundamental que essa pessoa tenha experiência com vendas e negociação, de preferência dentro de um segmento igual ou parecido com o seu, já que grande parte do conhecimento vem da bagagem de vivências.

Porém, se seu Sales Enablement será responsável por todo o Funil de Vendas, desde a mediação com Marketing, até os fechamentos de novos clientes, é interessante que essa pessoa tenha experiência como pré-vendas também.

Em algumas situações, alguém que já possua experiência até mesmo com treinamentos e capacitações de vendas pode ser o ideal. Esses são pontos fundamentais na hora da estruturação da vaga, para auxiliar na hora da seleção de currículos.

[BÔNUS] Preciso utilizar ferramentas para medir resultados em Sales Enablement?

Essa é outra pergunta que pode surgir quando começamos a pensar na estruturação de Sales Enablement. Entretanto, se, no seu desenho para esse cargo existem rotinas de alinhamento, prestação de atividades e resultados concretos, uma ferramenta não é indispensável, principalmente se você está no início dessa jornada.

Porém, sendo um cargo cujo principais resultados serão demonstrados através de métricas concretas, como por exemplo o aumento de fechamentos de contratos pelo time comercial, se você tem a possibilidade de implementar uma ferramenta, é um recurso interessante para entender mais detalhadamente o retorno tangível que essa decisão tem trazido para e empresa.

Sendo assim, utilizando uma ferramenta específica para Sales Enablement ou não, é fundamental que essa pessoa acompanhe e mensure o Pipeline de todo o processo de vendas, mantenha uma gestão de conhecimento de seus materiais de estudo e principalmente se mantenha atenta às tendências e inovações de mercado, não existe dúvida que esse cargo trará ótimos frutos para sua máquina de vendas.

E aí, ficou claro o que é Sales Enablement e quais os ganhos que essa abordagem pode trazer para a sua empresa? Caso tenha ficado com alguma dúvida, é só deixar aqui nos comentários!