Quando seu modelo comercial exige um contato direto com algum de seus vendedores, ter um time confiante pode ser a grande diferença entre conquistar ou não seus objetivos. E não espere conseguir um time confiante sem ter uma rotina de treinamento para vendedores.
A verdade é que um dos maiores obstáculos em vendas, que leva justamente ao medo de vender, é a falta de confiança. Se o vendedor não tiver confiança em si próprio, como pode esperar que o Deal (aquele contato que está cotando com sua empresa) se sinta seguro durante o processo de vendas?
Desenvolver a confiança do seu time de vendas pode se tornar um grande desafio, mas está longe de ser impossível.
Portanto, neste artigo, vamos mostrar algumas dicas de como você pode construir a autoconfiança de seus vendedores para que eles fechem mais negócios. Vem comigo?
O que você vai encontrar nesse artigo:
[Antes] Aceite e entenda o medo
Algo interessante sobre confiança é que a falta dela geralmente tem origem em outra emoção que conhecemos bem: o medo. E, sabemos bem, geralmente temos medo daquilo que é desconhecido.
Muitas vezes, em vendas, nós temos receio de “situações fantasma”, cenários e coisas que criamos em nossas mentes e não sabemos se vão acontecer, afinal, cada reunião de vendas é única.
Por exemplo, sempre que você vai a uma reunião de vendas, não é possível ter certeza que o Deal vai gostar de seu produto ou serviço. É possível que ele o rejeite completamente e nem apareça para a reunião. Talvez te encha de perguntas que você não saiba responder. Ou talvez adore tudo e decida partir para o fechamento.
Há tantos cenários possíveis, que não é incomum que vendedores – particularmente os menos experientes – fiquem paralisados pelo que poderia dar errado.
Realmente, nesta situação, o verdadeiro problema são as histórias que você estava contando para si mesmo em sua cabeça.
“Ah! Isto pode dar errado”, “isto não vai funcionar”, “eu vou perder esse negócio”, “estou longe de bater minha meta de vendas”, entre tantas outras coisas que podem ou não ser verdade.
Por experiência própria posso dizer que ter pensamentos pessimistas ocupando nossas mentes afeta diretamente nossa energia. Esses pensamentos nos tornam inseguros e, em consequência, transmitimos insegurança nos contatos que fazemos.
Vendas é energia. Essa energia (e como você tem alimentado-a) irá impulsionar ou retrair você.
Dito isso, podemos partir para algumas dicas mais práticas:
1. Estimule a preparação e combata o pessimismo
Sim, uma dica bem simples mesmo. A melhor forma de combater o medo do desconhecido é fundamental cercar-se de conhecimento.
Para repelir a ansiedade do desconhecido e aumentar a confiança do seu time, a primeira coisa a se fazer é a preparação antes de cada ligação.
Seus vendedores devem estar preparados para o que esperam que aconteça antes de entrar em qualquer tipo de reunião de vendas – seja uma cold call (aquela ligação “fria” para um contato que não pediu orçamento) ou o contato com algum Deal já avançado no pipeline de vendas.
Mas, um ponto importante aqui é também combater o pessimismo.
Se o seu vendedor tem uma personalidade mais voltada para enxergar as possibilidades negativas das situações, é importante estimulá-lo a uma visão mais otimista.
Esse exercício, além de colocar o vendedor na “energia certa” para a reunião, também permite que ele esteja pronto para lidar com situações já conhecidas, com base nas tendências e experiências passadas.
Tenha certeza que seu time de vendas tenha um pipeline de vendas bem definido, que seus vendedores conhecem o processo comercial, os diferenciais do negócio, como eles solucionam as dores das suas Personas.
O segredo aqui é treinar o básico, focando sempre nos pontos fortes e fracos do produto ou serviço que está sendo vendido.
Com essa estrutura de treinamento para os vendedores, e diretrizes de como agir em determinadas situações, é mais fácil tranquilizar e manter a confiança do time de vendas.
2. Coloque seus jogadores em campo
Não adianta, uma das melhores formas de aprender é colocando a mão na massa.
Não tem treinamento de vendas que substitua uma rotina constante de reuniões. Por isso, assim que seus vendedores estiverem dominando as informações necessárias para conduzir uma reunião, coloque-os para assumir algumas.
Além de construir experiências, quanto mais reuniões eles fizerem, com mais naturalidade e confiança eles lidarão com isso.
A última coisa que você quer é um vendedor treinado apenas na teoria. Esse é aquele vendedor que irá se apavorar se algo sair do esperado. Mesmo que você o treine com tudo o que você sabe, ele só ganhará confiança quando realmente estiver sentindo na pele o que é uma reunião de vendas.
Agora, vale comentar: quando estamos falando de vendas, nem tudo tem que ser perfeito.
É normal que novos vendedores se enrolem, esqueçam de perguntar ou de fornecer informações importantes. Isso é normal e faz parte do processo de aprendizado.
Nesse ponto, recomendo que pense em incluir duas práticas no treinamento de seus vendedores:
Roleplay / Simulação
O bom e velho “faz de conta”.
Seus vendedores estão quase lá mas ainda não tem certeza se estão prontos para assumir uma reunião de vendas de verdade? Simule uma.
Você mesmo pode fazer o papel do prospect, trazendo dúvidas e situações diversas que já ocorreram anteriormente para ver como o vendedor irá desempenhar.
E, se quiser aumentar o nível de dificuldade, convide um colega com quem o vendedor tenha pouco contato. Assim ele poderá experimentar uma situação ainda mais próxima da realidade: a de conversar com alguém desconhecido.
Revisão de reuniões
Além do roleplay, uma das estratégias de treinamento que mais utilizamos, especialmente no time de vendas, é fazer quase que uma auditoria de reuniões.
Temos o costume de gravar muitas das nossas reuniões de vendas – claro, com autorização de todos os envolvidos. E, semanalmente, vendedor e gestor de vendas assistem a reunião juntos, fazendo apontamentos de melhorias ao longo do processo.
Esse exercício permite não só que o gestor de vendas acompanhe a evolução do vendedor, como também que ambos possam ter insights de melhorias e alinhar feedbacks com mais facilidade.
3. Estimule a automotivação
A motivação de um colaborador – seja ele do time de vendas ou não –, é uma responsabilidade dividida entre a empresa e ele mesmo.
Não há clima organizacional que sustente a motivação de um colaborador que não tem uma boa automotivação, ou que não consegue ter uma vida equilibrada.
Trabalhar todos esses aspectos é um grande desafio, pois não há uma fórmula que funcione com todos.
Algumas dicas do que já funcionou para a Conexorama são:
- Indicar leituras estimulantes;
- Recomendar vídeos ou podcasts motivacionais sobre vendas;
- Reforçar a importância do pensamento positivo;
- Checar como está a evolução das metas do vendedor.
Busque auxiliar seus vendedores a criarem rotinas voltadas para a automotivação.
Tem alguma dica extra? Deixe nos comentários! Cada ideia compartilhada, pode ajudar alguém. 🙂
4. Ensine a lidar com a rejeição
Ninguém quer ser rejeitado. Do mesmo jeito que ninguém quer ficar com o coração partido. As pessoas não vão para o mundo para sentir dor, certo? Buscamos sempre emoções positivas: felicidade, prazer, divertimento e leveza.
No entanto, quem faz parte de um time de vendas precisa aceitar que a dor faz parte do jogo. Afinal, infelizmente, nem todos vão comprar seus produtos ou serviços.
Na verdade, a maior parte das pessoas não irá comprar. Apenas uma pequena porcentagem das pessoas que seu vendedor abordar estarão no momento certo de compra ou terão um perfil realmente alinhado com o seu produto ou serviço.
É normal que vendedores sintam-se desconfortáveis nas primeiras rejeições. E esse desconforto é importante, pois é um sinal de alerta: algo não vai bem e precisa de cuidados.
Se seus vendedores estão constantemente com dificuldades nas abordagens, apresentações e fechamentos, é sinal de que o processo comercial ou o treinamento de vendas precisam de alguns ajustes.
Por isso, em vendas, a dor da rejeição faz parte do processo de ganhar confiança. Através dela é possível perceber a necessidade de reforçar a preparação, usar os métodos de roleplay ou revisão de reuniões e até mesmo de melhorar a motivação de seu time.
Se você chegou até o final da leitura deste artigo, deixe o seu comentário e compartilhe um pouco conosco, de como faz para ser mais confiante em vendas! E me diga, por favor, se acha que nossas quatro dicas irão ajudar você a treinar seu time de vendas.
Boas vendas!
