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Aumentamos em 64% as oportunidades de vendas da Acorde Cultural

Por Jean Vidal em 30 de agosto de 2016
Mostramos em detalhes como aumentamos em 64% a quantidade de oportunidades de vendas da Acorde Cultural!
Leitura de 6 minutos
Aumentamos em 64% as oportunidades de vendas da Acorde Cultural
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Por estar envolvido no processo de vendas, é visível o quanto é solicitado este tipo de conteúdo, que mostra maiores detalhes de um caso real, indo além do tradicional ganho de prêmios da Agência e mostrando o que fizemos, como e o que impactou para o cliente.

Como CEO da nossa Agência, procurei “segurar” esses conteúdos, de modo que estivessem alinhados com uma consideração que sempre faço, que é a questão do tempo. Nenhum resultado positivo – seja um desafio pessoal, por exemplo, emagrecer, ou um desafio empresarial, como aumentar a presença digital de um cliente –  é conquistado em pouco tempo.

Hoje, com o passar dos anos da nossa empresa, me permito dar esse passo e, assim, convidei um dos nossos clientes mais queridos, o Renato Michelsohn, Diretor da Acorde Cultural – Agência de Eventos Corporativos de Qualidade, situada em Campinas/SP, para compartilhar e contar como estamos construindo um ativo de Marketing Digital para sua empresa. Confira!

Como a Acorde Cultural começou no Inbound Marketing?

Em abril de 2014, o Renato, sendo aconselhado por um amigo que já estava vivenciando o Inbound Marketing, procurou a Contentools (solução em Marketing de Conteúdo) e acabou sendo encaminhado para falar conosco, afinal, precisava de uma solução completa de Inbound, mas não tinha braço (equipe) suficiente nem tempo para internalizar a operação.

Em nossas primeiras conversas, ficou claro que ele precisava reformular o site, ter um site Inbound e, assim, combinamos de focar os esforços iniciais nesse processo, criando o site novo da Acorde Cultural. Vencida essa etapa, começamos a rotina do Inbound, que contém:

• Atualização de Redes Sociais;
• Pauta de Conteúdo e atualização do blog;

• Publicidade Online (AdWords e FaceAds);
• Criação de Conteúdo Rico para Geração de Leads;
• E-mail Marketing e Nutrição de Leads;
• Avaliação e busca de Leads Oportunidades para vendas.

O primeiro eBook foi lançado em 22 de julho de 2014, onde listamos os principais serviços procurados para eventos corporativos. De lá para cá, até hoje, já lançamos 16 materiais (entre eBooks, whitepapers e webinars) e outras 10 ofertas diretas para atendimento, com parceiros, etc.

 

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Muitos materiais da Acorde estão ligados às datas comemorativas e, portanto, são temas sazonais. É interessante para nós, como Agência, descobrir os temas de maior impacto e que, sem “colocar para rodar”, não poderíamos afirmar que o eBook da Acorde que tem maior taxa de conversão é o material que ensina como criar um evento de Dia das Crianças na empresa, com uma taxa de conversão, de visitantes em Leads, superior a 50%.

Grandes Resultados já conquistados com o Inbound Marketing

O primeiro grande resultado alcançado quando você atende um cliente que aposta no Inbound Marketing por um bom tempo, como a Acorde Cultural que já está conosco há 2 anos, é o ganho no crescimento de visitantes orgânicos, vindos do Google:

 

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Não seria errado afirmar que o maior buscador do mundo privilegia, nas posições orgânicas, quem faz um trabalho perene, que não falha – temos um artigo semanal, sem falta, no blog da Acorde -, além da constância, do longo tempo nessa rotina.

Com isso, já temos um aumento de 600 visitantes/mês naturais do Google, para a média de 3.500/mês, um crescimento de 583% só dessa fonte de tráfego.

Mas, apenas aumentar visitantes não é sinônimo de crescimento em vendas. Para isso, precisamos gerar Leads e, mais do que isso, precisamos gerar Oportunidades para a equipe comercial.

Nesse sentido, investimos em conhecer bem o público dos nossos clientes. Esse processo é, muitas vezes, esquecido no Inbound Marketing, mas é um dos passos principais, afinal, se você preparou um material de qualidade, que o seu público tem interesse de baixar, deverá aproveitar tal interesse e perguntar tudo o que precisa para qualificar um contato para vendas ou ainda deixar com o Marketing.

Para a Acorde Cultural, focamos muito em perguntar bastante sobre quem está baixando os materiais:

 

Perguntas Landing Pages

 

Desse modo, podemos entender quem é, em que empresa trabalha e qual cargo ocupa, quem está baixando o material, se já tem em vista algum evento, separando contatos que estão estudando e contatos que estão mais próximos de cotações.

Em 2 anos, aumentamos em 64% a geração de Oportunidades para abordagem da equipe de vendas da Acorde Cultural.

Nesse período, aumentamos muito a geração de Leads que estão próximos do momento de compra e prontos para serem abordados pela equipe comercial. Logicamente, esse processo precisa estar alinhado, levando em consideração alguns pontos, como: avaliação semanal dos Leads, Fluxos de Nutrição considerando a Jornada de Compra, Lead Scoring e os quatros principais tipos de Landing Pages interligados.

Com a devida licença, solicitei ainda ao meu amigo Renato, a liberdade para compartilhar um dado que registra o crescimento que estamos buscando para sua empresa: a constatação de que, nesse período, através da integração entre dois grandes softwares, RD Station e Pipedrive, e através da funcionalidade “Marketing BI” (Business Intelligence) da Resultados Digitais, os contatos Inbound corresponderam a 32% do faturamento da empresa.

Podemos, então, considerar três pilares para o sucesso alcançado: a perenidade do Marketing de Conteúdo, a rotina de lançamento de materiais ricos ligados ao tema da empresa e a avaliação do que fazer com cada Lead que está sendo conquistado para o nosso cliente.

Esses pontos nos levaram a estas conquistas, e acreditamos que sua manutenção e melhoria contínua levará a empresa do nosso cliente, cada vez mais, ao próximo nível em audiência e faturamento.

Extra: O alinhamento entre Agência e cliente

Para finalizar esse nosso primeiro case, gostaria de deixar registrado um ponto que acredito ser fundamental, que é o alinhamento e respeito que o Renato e sua equipe tem com a equipe da nossa Agência.

Até hoje, mesmo com o crescimento dos nossos colaboradores, é consenso o quanto é natural e bom atender a Acorde Cultural. Isso ocorre tanto pelo entusiasmo da Acorde com o processo Inbound (devo registrar perseverança também), mas principalmente por um carinho ao tratar as pessoas.

O mercado da Acorde é voltado para criação de um momento único para o público interno das empresas, e acredito que muito do sucesso deles está ligado ao encaixe do quanto (essa solução humana) faz sentido ser aplicado por pessoas como a equipe da Acorde, que tem o modo incrível de lidar com pessoas.

Não houve até a presente data, desentendimentos entre ninguém da Acorde e da agência, porque eles nos abordam sempre com carinho e humanidade. Mesmo quando somos questionados sobre ações, não temos acusações, mas sim um modo muito humano de perguntar o que achamos ou por que pensamos daquele modo.

Isso faz toda a diferença. O mercado precisa entender que quanto mais conquistarem a sua Agência (ou parceiros de modo geral), através desse respeito e encantamento, maior será o empenho que extrairão dessa parceria. Afinal, o mercado se resumo a isso, estar ligado a pessoas e é ótimo ter a Acorde Cultural como nosso cliente.

Aproveitando o ensejo, pedi um depoimento em vídeo para o meu amigo, Renato Michelsohn. Confere o que ele tem para dizer. 😉

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal