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O que é um Material Rico Direto e como combinar com Material Indireto?

Por Jean Vidal em 14 de julho de 2016
Todos os sites contêm pelo menos uma oferta direta. Confira o que é um Material Rico Direto e como combinar com um Indireto!
Leitura de 6 minutos
O que é um Material Rico Direto e como combinar com Material Indireto?
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Não seria errado afirmar que hoje, praticamente todos os sites na internet contêm pelo menos uma oferta direta, por exemplo, um formulário de contato ou orçamento.

Quem preencher o formulário tende a ser um Lead Oportunidade, alguém que está disposto a conversar com a sua equipe comercial. No funil do Inbound Marketing, chamamos esse Lead de SQL (Sales Qualified Lead).

Contundo, no desafio de gerar mais Leads para sua equipe comercial, sua estratégia de Inbound Marketing precisará ir além do tradicional formulário de orçamento, por isso é que surgem os Materiais Ricos Diretos. Vamos entender melhor esse assunto. Confira!

O que é um Material Rico e como classificá-lo em “direto” ou “indireto”?

Primeiro é importante revisarmos o conceito de “Material Rico”, que é um conteúdo mais denso que um artigo no blog, normalmente com começo, meio e fim, acerca de um determinado assunto, e que só é acessível através de conversão por uma Landing Page.

Quando falamos de Material Rico, é comum vir a imagem de um “eBook” na cabeça, até por ser o formato digital mais tradicional. Contudo, um Material Rico pode ter outros formatos, como um Infográfico sobre Landing Pages, um Webinar sobre Inbound Marketing, entre outros. O importante é que seja um material que o visitante tenha que deixar o seu e-mail para acessar.

Além disso, quando discutimos o formato, é comum estar associado à busca da melhor taxa de conversão (de visitantes em Leads). Aqui, apesar de diferenças na comunicação entre os formatos, o que impactará forte na quantidade de conversão será principalmente o tema.

Por isso, para os Materiais Ricos, podemos afirmar que existem duas separações definitivas, entre Material Rico Indireto e Direto.

No Material Indireto, temos assuntos relacionados ao seu mercado. Nessa comunicação, a empresa ainda não venderá os seus produtos, mas sim, repassará o conhecimento, ensinando e fomentando o mercado e as pessoas que estão buscando aprender mais, que estão no começo da Jornada de Compra.

Já no Material Rico Direto, será justamente o contrário. Aqui, o foco é falar da empresa, da solução e/ou do produto comercializado, repassando todas as informações para que o Lead, que já está avançado na Jornada de Compra (considerando soluções), possa conhecer melhor a sua empresa e se sentir seguro para os próximos passos.

Exemplos de Materiais Ricos Diretos

Se na Oferta Direta podemos utilizar como exemplo tradicional o formulário de solicitação de orçamento, no Material Direto, podemos considerar que uma “Apresentação Oficial” sobre a empresa seja o formato mais utilizado.

 

AP_CTA_ApresentacaoOficial

 

Contudo, sua oferta direta por ir além, sendo, por exemplo, uma apresentação sobre um produto ou plano exclusivo que você comercializa, ou ainda um Guia de Implantação ligado ao produto principal da sua empresa, como no exemplo a seguir:

 

QI_CTA_GuiaImplantacao

 

Ainda é válido frisar que o conteúdo em vídeo (como uma palestra online onde é explicado todos os detalhes da empresa ou produto) seria outro exemplo. Um formato bem comum é o Pedido de Demonstração gravado ou realizado em uma “call” com consultor, afinal existe o repasse de um conteúdo acerca da empresa.

3 Dúvidas comuns sobre Materiais Diretos

Quando conversamos com clientes e entre profissionais do setor de Marketing Digital, algumas dúvidas acabam se repetindo. Assim, selecionamos as principais. Confira!

Quem baixa um Material Direto já é um Lead Oportunidade (SQL)?

A melhor resposta para essa pergunta é que normalmente não. Um Lead pode baixar uma Apresentação Oficial da sua empresa, mas ainda não estar pronto para a abordagem comercial.

Aqui, tendemos a identificar (através das perguntas da Landing Page) se o Lead tem o Perfil e se ele já está um pouco mais próximo do momento de compra, e pode ser classificado como MQL (Marketing Qualified Lead). Nesses casos, pode-se haver uma abordagem da equipe comercial pelo telefone, um “pré-vendas” que irá conversar sobre as dúvidas e tentar identificar se o Lead já está pronto para a venda.

Quem baixa um Material Direto é um Lead Qualificado?

Por padrão, podemos dizer que sim, mas pode variar de empresa para empresa. Primeiro, se você já é um pouco mais familiarizado com o Funil de Vendas, vai lembrar que o Lead Qualificado ainda não é um MQL (pode não ter perfil), mas é alguém que já fez algo importante no seu processo de vendas.

Assim, sua empresa pode determinar se o requisito para ser “Qualificado” seria baixar a apresentação oficial. Em determinados casos, por exemplo se sua empresa comercializa um software (Saas), pode ser um Lead Qualificado quem começou o período de trial, e ainda existir na sua estratégia um Material Direto, que será de apoio para quem ainda não começou o Trial e até para quem já está nele e quer entender mais sobre sua empresa e proposta.

Período de Teste (trial) seria um Material Direto?

Não, o período de teste (ou período de trial) está muito mais para uma oferta direta, concorrendo em com a solicitação de orçamento direto, do que um Material. Lembrando que aqui estamos falando de um documento, em texto, vídeo ou gráfico, que comunica o que é a sua empresa ou oferta.

Ainda que o trial tenha por objetivo testar e aprender na prática (com o seu processo de onboarding), podemos considerar mais uma oferta do que um material.

Como interligar Material Indireto e Direto?

Quando sua empresa avança no processo de Inbound Marketing através da criação de múltiplas frentes do Marketing de Conteúdo, é comum você ter diversos Materiais Indiretos e uma quantidade bem menor de Materiais Diretos.

Essa diferença entre quantidades é normal e até justificada pelo foco da empresa (em algumas soluções) versus a quantidades de assuntos que podem ser compartilhados com o mercado acerca dos temas que envolvem a minha solução.

Contudo, existe um formato bem importante para que o seu Lead, que está baixando algum Material Indireto, já chegue na próxima etapa (converter em uma Material mais Direto) mais preparado: um dos formatos básicos de Landing Page, a Thank You Page.

Será na Thank You Page (ou página de agradecimento) do seu Material Indireto que você irá mostrar uma segunda oferta. Para essa nova oferta, indicamos que seja divulgado um Material Direto.

Assim, os dois temas se unificam e a geração de Leads ficará completa através do seguinte funil: Material Indireto > Thank You Page > Material Direto > Thank You Page > Solicitar um atendimento (ou proposta).

Com esse funil, os pontos se interligam, e você poderá “desenhar” o próximo passo. E além disso, poderá criar nutrições (fluxos de e-mails) para Leads que pararam em algum etapa, podendo conversar com quem está só aprendendo (Material Indireto), ou já falar mais sobre sua solução (Material Direto), sempre fomentando ao Lead chegar na última etapa do processo de Marketing, que é ser uma oportunidade para Vendas.

E você? Já utiliza Materiais Diretos na sua estratégia de Inbound Marketing? Comente aqui sobre sua experiência. Se gostou do nosso artigo, compartilhe nas redes sociais! 😉

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Jean Vidal

Jean Vidal

CEO e Growth Hacker em Conexorama
Atuo há mais de 14 anos com Marketing Digital, tendo participado do nascimento da Resultados Digitais. Tenho experiências como Gerente de Ecommerce e participei diretamente na implantação de mais de 100 projetos de Inbound Marketing.
Jean Vidal