No dinâmico universo do marketing digital, onde a capacidade de personalização e compreensão do público-alvo é crucial, a segmentação de leads é uma ferramenta indispensável para profissionais que buscam resultados excepcionais. Se você está constantemente buscando formas de aprimorar suas estratégias e impulsionar os resultados das empresas que representa, então você está no lugar certo.
Seu papel como profissional de marketing digital vai muito além de simplesmente atrair visitantes; trata-se de conquistar e nutrir leads de maneira personalizada, aumentando a relevância das mensagens e maximizando as chances de conversão e, para isso, a segmentação será sua melhor aliada.
Neste artigo, vamos mergulhar no universo da segmentação de Leads e te mostrar tipos de segmentação de Leads que consideramos como essenciais dentro de uma estratégia de Inbound Marketing. Vamos lá?
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é segmentação de Leads?
Em sua essência, a segmentação de Leads consiste em dividir a audiência em grupos com características e comportamentos semelhantes.
Mas por que essa prática é tão importante?
A resposta está na personalização. A segmentação de leads permite que você alcance um nível superior de personalização em suas mensagens, adaptando-as de forma precisa às necessidades, interesses e estágios específicos do seu público.
Em vez de adotar uma abordagem única para toda sua audiência, a segmentação permite direcionar mensagens específicas para grupos específicos, aumentando sua relevância e suas chances de conversão.
Ao compreender quem são seus leads e como eles se comportam, você pode personalizar suas estratégias, estabelecer conexões mais significativas e impulsionar resultados notáveis.
7 tipos de segmentação de Leads que você deveria incluir em sua estratégia
Uma vez que o grande trunfo das segmentações é justamente amplificar sua capacidade de personalização, logo entendemos que a própria estratégia de segmentação de Leads é algo altamente personalizável, que deve ser criada de acordo com as necessidades que surgem com a sua estratégia.
Conforme sua maturidade evolui, é comum que cresça não só a quantidade de segmentações que você usa, como também a complexidade delas – permitindo ações cada vez mais personalizadas.
Entretanto, costumamos indicar ter alguns tipos de segmentação “de largada”. Abaixo explico quais são elas e os motivos por trás de cada indicação:
1) Segmentação de personas
Se você já leu algum conteúdo sobre funil de vendas, segmentação ou automação de marketing aqui no nosso site, sabe que defendemos que Lead Qualificado é a sua Persona.
E, claro, criar a segmentação de Leads Qualificados é fundamental. Mas também é indicado que você vá além e crie uma segmentação para cada Persona.
O que você tem a ganhar: é comum mapearmos mais de uma Persona, e sabemos que cada Persona terá dores e motivações diferentes. Com segmentações específicas para cada Persona você poderá não só acompanhar o crescimento da base de cada perfil, como também adequar as comunicações com base no que é mais importante para cada tipo de público.
Isso possibilitará uma comunicação mais clara, e mais relevante para seus Leads!
2) Segmentação de base legal
Desde que a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) entrou em vigor, é fundamental que você tenha uma base legal para justificar a motivação por trás de qualquer comunicação com seus Leads.
Uma boa prática, então, é manter uma segmentação que avalia Leads sem base legal.
No RD Station, essa segmentação pode ser construída de forma bastante simples:
O que você tem a ganhar: ter essa segmentação permite que você faça o acompanhamento constante dos seus Leads sem base legal e possa tomar decisões junto ao seu DPO acerca de como tratar estes Leads. Além disso, você poderá facilmente remover esses Leads dos seus envios de email marketing ou de nutrições de Leads, evitando um descumprimento à LGPD.
3) Segmentação de oportunidades perdidas
Se o marketing trabalha duro para gerar oportunidades de vendas, é importante que a informação sobre o que aconteceu com essas oportunidades retorno do CRM de vendas para o software de automação de marketing.
O que você tem a ganhar: ter uma segmentação de oportunidades perdidas permite que você analise o que essas oportunidades têm em comum, para que assim possa refinar suas estratégias de marketing em busca de oportunidades cada vez mais alinhadas àquelas que fecham negócio.
Além disso, você também pode segmentar esses Leads de acordo com o motivo de perda e investir em tentativas de recuperação personalizadas para cada caso.
4) Segmentação de hard bounces
Você pode tentar diversas estratégias, mas a menos que esteja disposto em investir na contratação de uma ferramenta que faz a validação do email no momento em que o lead preenche o formulário, é inevitável que você colecione emails inválidos conforme sua estratégia escala.
O que você tem a ganhar: uma segmentação que identifica os hard bounces e emails inválidos permite que você tenha uma forma rápida de acompanhar o crescimento destes Leads, bem como uma forma rápida de remover estes Leads da base.
Como muitas das ferramentas de automação de Marketing cobram por quantidade de Leads na base, você certamente não vai querer pagar por uma base com a qual sequer pode se comunicar, certo?
Mais uma vez usando o RD Station como exemplo, essa segmentação é bastante simples:
5) Segmentação de colaboradores
É bastante comum que dentro da sua base de Leads você tenha também alguns emails de colaboradores.
Isso está longe de ser um erro, especialmente se você (assim como nós) usa também o RD Station para disparar comunicados internos, por exemplo.
Entretanto, é indicado que você tenha uma segmentação específica para seus colaboradores, que pode ser feita de forma bem simples, usando como base o domínio de email:
O que você tem a ganhar: além de uma forma fácil de enviar comunicados para seus colaboradores, você poderá usar essa segmentação como regra negativa de seus envios de email.
Ou seja, ao configurar um email marketing, você pode remover seus colaboradores da lista de destinatários, impedindo que o comportamento tendencioso da sua equipe impacte suas métricas de email marketing.
6) Segmentação de email gratuito
Essa é especialmente importante se você tem atuação B2B!
Se sua empresa vende para empresas, é provável que seus Leads tenham mais interesse por seus conteúdos (especialmente suas ofertas diretas) quando estão no ambiente de trabalho, certo?
Se for o seu caso, indicamos que você tenha uma segmentação que separa os Leads que se cadastraram usando emails de provedores gratuitos (gmail, hotmail, yahoo, etc).
O que você tem a ganhar: essa segmentação lhe ajudará a entender se seu público está tendo contato com sua empresa em um âmbito pessoal ou profissional, dando indicativos importantes sobre possíveis ajustes necessários em sua estratégia.
Para isso, você pode fazer testes, enviando uma campanha de email para a lista de emails corporativos x lista de emails gratuitos para compreender em detalhes o comportamento de seus Leads.
7) Segmentação de etapas do funil
Para fazer essa segmentação é fundamental que você tenha alguma estrutura de automação de marketing já rodando, uma vez que a forma mais eficiente de preparar essas segmentações será com base em tags atribuídas por fluxos de automação.
O que você tem a ganhar: compreender exatamente quantos Leads estão no topo, meio ou fundo de funil te mostrará em que etapa precisa se dedicar para que seus Leads evoluam e cruzem o delicado momento da decisão de compra.
Outros hacks de segmentação de Leads
Basta uma olhada para a ferramenta que permite a criação de segmentações de Leads em qualquer ferramenta de automação de marketing para ter uma dimensão das infinitas possibilidades que essa ferramenta porporciona.
A verdade é que não existem limites ao quão específico você pode ser ao construir uma segmentação. E associar segmentações em envios de email marketing, construção de fluxos de automação e até mesmo configurações de anúncios torna essas possibilidades ainda mais amplas.
É impossível ensinar tudo o que você pode fazer com segmentações de Leads, uma vez que a estratégia certa de segmentação depende profundamente do seu negócio e dos recursos dos quais você dispõe.
Entretanto, é possível ensinar hacks de como construir melhores segmentações e te ajudar a despertar o feeling que identifica onde e quando é a hora de criar uma nova segmentação para uma estratégia ainda mais específica.
No RD Hacks, o treinamento que desenvolvemos para ensinar RD Station a centenas de especialistas em marketing, temos um módulo dedicado especificamente a segmentações, que vai ensinar justamente a lógica por trás da criação e os ganhos possibilitados com boas segmentações de Leads.
