Vivemos uma era completamente digital e imediatista, na qual a comunicação está cada vez mais veloz e personalizada. E você pode ter lido isso em um tom negativo, mas a verdade é que isso é uma mina de ouro para quem investe em Marketing Digital: possibilidades infinitas de atingir seu público e criar excelentes oportunidades de venda.
É nesse cenário extremamente favorável que surge também o Inbound Marketing, a metodologia que estabelece não só o uso de um Funil de Vendas bem definido: Visitantes, Leads, Leads Qualificados, Oportunidades e Vendas.
Porém, não é incomum vermos empresas tendo facilidade para atrair visitantes e Leads, mas, ao mesmo tempo, tendo muita dificuldade para gerar oportunidades de vendas.
Para resolver isso, é importante compreender e utilizar de maneira estratégica os recursos que temos no Marketing Digital, além de avaliar se o seu Funil de Vendas reflete realmente os objetivos da sua empresa.
Continue a leitura para conhecer 5 estratégias que utilizamos por aqui – para nossos clientes e para a própria Conexorama! – para impulsionar a geração de oportunidades enquanto mantemos a qualidade!
O que você vai encontrar nesse artigo:
[Revisando] O que é o Funil de Vendas?
Eu imagino que você já esteja cansado de saber o que é um Funil de Vendas, mas preciso te explicar como interpretamos cada uma de suas etapas aqui na Conexorama:
(Esse esquema foi feito com base no antigo Dashboard do RD Station, mas nos explica perfeitamente o que precisamos saber)
Um Funil de Vendas completo começa no Marketing e termina em Vendas, sendo o Marketing responsável por cuidar das etapas iniciais:
- Visitantes (quem acessou seu site)
- Leads (preencheram um formulário, deixando uma forma de contato)
- Leads Qualificados (Leads com perfil compatível com suas Personas)
- Oportunidades
Os Leads Oportunidades são o foco desse artigo e podem ser divididas em dois tipos:
- Aqueles que fizeram uma Levantada de Mão, são considerados diretamente Oportunidades, uma vez que sinalizaram que estão prontos para o momento de compra, pedindo atendimento do comercial, acessando a página de compra, etc.
- Aqueles que, por algum motivo atingiram os requisitos determinados pelo Lead Scoring ou por um SLA entre Marketing e Vendas, são considerados MQLs e poderão ser considerados Oportunidades após a validação de um pré-vendas.
Ficou claro?
Espero que sim! Pois agora vamos apresentar algumas estratégias para gerar mais Levantadas de Mão e MQLs, alimentando o time comercial com contatos de qualidade para fechar mais vendas.
Ah! E apesar de ser uma ótima forma de melhorar essa etapa do Funil, não vamos citar estratégias de mídia paga. Então pode ficar tranquilo que não vamos sugerir um aumento de verba como a solução de todos os seus problemas!
1. Uma Landing Page incrível para sua Oferta Direta
Chamamos de Oferta Direta a sua principal oferta, a oferta de venda propriamente dita.
Quer um exemplo? A nossa página de orçamento é a nossa Oferta Direta.
Eu sei que muitas vezes fazemos as coisas rapidamente, ansiosos por “colocar para rodar”, mas se eu puder te dar um conselho, definitivamente seria para dedicar tempo e atenção a essa página.
É nela que você deve trazer argumentos que mostrem à sua Persona que você tem a solução para suas dores, e que você é a melhor opção para ela. Mapeie não só as dores, mas também as principais objeções – conversando com o seu time de Vendas em uma rotina de Vendarketing – e use essa página para contorná-las.
Lembra da Levantada de Mão que mencionei no item anterior? Conquistar essa Levantada de Mão é o principal objetivo desta página. O Lead que preencher o formulário ao final dela deve cair direto na mão do seu time comercial.
Então, se o seu Funil precisa de maior volume na etapa de Oportunidades, é fundamental revisar como a sua oferta está sendo feita.
2. CTAs bem posicionados
Agora que você está apresentando sua Oferta Direta com uma ótima Landing Page, é hora de falar sobre como fazer com que essa página seja vista.
Afinal, não adianta nada ter uma página incrível e uma argumentação impecável se ninguém está visitando-a, certo?
Ao contrário de artigos, apesar de ter muito conteúdo, dificilmente sua Landing Page de Orçamento irá aparecer em pesquisas que não sejam extremamente diretas (como, por exemplo, “Orçamento Conexorama”), então, para que os visitantes cheguem até ela, você precisará oferecer esse link em outros lugares.
Existem 2 posicionamentos básicos de CTAs que costumam fazer sentido para a maior parte das estratégias:
- CTA na lateral do Blog
- CTA no rodapé do email
Mas, claro, não precisa se limitar a esses posicionamentos! Esses CTAs também podem aparecer em artigos específicos ou materiais ricos.
E não se esqueça de incluir também um link para sua Oferta Direta na página principal do seu site!
3. Estratégia de Pop-ups e formulários
Muita gente torce o nariz para eles, mas são muito valiosos quando trabalhados de forma estratégica.
A regra aqui é simples: a oferta do seu pop-up ou formulário precisa estar de acordo com o assunto das páginas nas quais eles estão sendo exibidos.
Por isso, sempre recomendamos considerar com carinho incluir pop-ups nas suas estratégias de Marketing!
4. Invista no relacionamento com seus Leads
Talvez essa seja a estratégia mais importante, e também a mais negligenciada pelos especialistas em Marketing.
Acontece que, assim como na nossa vida pessoal, relacionar-se com os Leads dá trabalho.
Mas, se você não investir em comunicação, não se aproximar e criar um laço de confiança entre sua empresa e seus Leads, você não pode reclamar que eles estão levando muito tempo para percorrer a Jornada de Compra, ou dizer que o Inbound não está funcionando.
Sim, é verdade que a Jornada de Compra tende a acontecer naturalmente. Mas por que não dar um empurrãozinho?
Como você vai fazer esse relacionamento depende de você – e do seu time de Marketing –, mas nas estratégias da Conexorama associamos uma rotina consistente de envio de e-mail marketing a uma estratégia avançada de nutrição de Leads, o nosso Projeto Automação.
5. Configure seu Lead Scoring
Se, mesmo depois de aplicar as 4 estratégias que citei anteriormente os seus vendedores ainda estão sinalizando que precisam de mais contatos, é a hora de avançar para o segundo tipo de Leads Oportunidades: os MQLs.
Lembra deles? São aqueles Leads que não fizeram ainda uma Levantada de Mão, mas tudo indica que são bons contatos em potencial.
Uma forma de identificar esses MQLs é através do Lead Scoring. Não deixe de conferir nosso artigo completo sobre como configurar uma estratégia de Leads Scoring.
Como fazer tudo ao mesmo tempo?
A pergunta de um milhão de reais…
É frequente vermos empresas enormes, que dependem enormemente do departamento de Marketing para geração de oportunidades, e um time de marketing enxuto, correndo contra o tempo para conseguir atingir metas, construir estratégias diferenciadas e manter tudo funcionando.
Pode parecer contraditório, mas muitas empresas que possuem um departamento interno de Marketing optam por contar também com uma agência especializada em Inbound Marketing.
Assim, o time de Marketing interno (in house) colabora com o conhecimento de mercado e da empresa, enquanto o time de Marketing externo (agência) traz uma bagagem maior de experiência e técnica, contando com profissionais especializados em cada uma das áreas, algo que seria um investimento muito caro para a empresa.
Quer saber mais sobre o que time de marketing interno e agência podem construir juntos? Agende uma conversa com um de nossos vendedores!
