Quem trabalha com Inbound Sales está mais do que acostumado a fazer apresentações online por videoconferência, seja nas primeiras etapas do pipeline de venda – onde apresentamos a empresa –, ou nas etapas mais avançadas, como a entrega da proposta, que só é encaminhada depois de uma apresentação.
Contudo, muitas pessoas não são habituadas a apresentar algo remotamente. Por isso, o artigo de hoje, ainda que focado no processo de vendas online, para o profissional de inside sales, pode ajudar também integrantes de outras áreas da sua empresa que, em algum momento, precisam “dar uma palestra” via videoconferência, a famosa call. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
[Antes] Princípios básicos de uma apresentação por call
Correndo o risco de ser óbvio, é importante não esquecermos de alguns princípios básicos para que esse encontro ocorra com a maior naturalidade possível. São eles:
- Mantenha a câmera aberta: Para aumentar o nível de envolvimento é importante que pelo menos o “anfitrião” – quem está apresentando ou conduzindo a call – deixe sua câmera aberta. Mostrar o rosto, os gestos, as expressões faciais gera empatia e sinergia com os demais participantes.
- Cuidado com duas telas: Se você for que nem eu, e sente que trabalhar com duas telas aumenta muito a produtividade, é preciso tomar o cuidado de direcionar o olhar para a tela onde está a webcam, e não o contrário. Assim, evita um ângulos estranhos, muitas vezes até parecendo um pouco “soberbo”.
- Use um bom microfone: Quando você estiver apresentando algo, o som é bem diferente quando captado pelo computador “aberto” ou pelo microfone de um fone de ouvido, por exemplo. Então, para uma reunião online, ter um bom microfone é essencial.
- Atenção ao ambiente de fundo: Caso seja possível, opte por um ângulo bacana do seu ambiente de fundo. Se não for, considere usar a opção “desfocar o seu plano de fundo”, presente na maior parte das ferramentas de videoconferência. Evite adicionar uma imagem de fundo, pois ainda que possa parecer uma customização, quando você se mover na cadeira ou gesticular bastante (como eu), todos perderão a atenção do que você está falando para os cortes “errados” que a tecnologia ainda ocasiona.
- Tenha um plano B de internet: Quem nunca foi apresentar algo e naquele momento a internet caiu? Então, tenha um plano B, nem que seja o famoso 3G ou 4G. Se não aguentar o tempo da reunião que você tinha proposto, pelo menos garante alguns minutinhos para remarcar a apresentação.
Como disse, até aqui apenas o básico. Agora vamos às dicas mais pontuais.
1 – Slides com movimentos (como na TV)
Pense comigo na última reunião ou apresentação que você acompanhou. É provável que a pessoa tenha parado longos minutos em uma única tela da apresentação, falando, falando, falando…
Foi nesse momento que todos que estavam assistindo começaram a sentir cansaço, a se desestimular e perder o interesse pelo conteúdo que estavam acompanhando.
Isso ocorre naturalmente por que somos habituados ao movimento da imagem nas telas.
A questão é que, se você assistir um filme dos anos 60 e um filme atual, ficará nítido que a velocidade dos frames aumentou consideravelmente. Isso ocorre, pois quanto mais rápido mudam esses ângulos, mais “vidrado” você fica pelo o que está assistindo.
Compreender isso é chave para você ter uma call de vendas de alta performance.
Tome cuidado para não ficar muito tempo parado. Se está usando uma apresentação de slides, coloque as informações em blocos, usando as animações de elementos para gerar mais interesse. Ou, se está compartilhando sua tela, faça movimentos ou cliques que permitam esse dinamismo.
Evite ficar falando em closes parados e tenha atenção aos movimentos, pois eles são o princípio básico para capturar a atenção de quem está lhe assistindo.
2 – Invista na diagramação, mas compartilhe a sua tela
Estive uma vez na plateia de uma palestra da querida Hortência Marcari e, ainda que todo o conteúdo fosse incrível, real e verdadeiro, os slides daquela apresentação em específico eram horripilantes. E aí sua audiência se desconecta.
Então, se você está em uma call de vendas, e existe uma apresentação padrão que vocês precisam fazer (é etapa do processo de vendas), investir em uma diagramação de alto impacto poderá ser a diferença entre um Deal ficar interessado em você e não no seu concorrente.
O mesmo vale, claro, para apresentações mais pontuais. Mas, caso não tenha tempo para que um designer monte a apresentação, tome cuidado com alguns elementos básicos: tamanho das letras, recorte das imagens, cores, etc.
Contudo, vale frisar também que é bem importante evitar ficar apenas nos slides. Ainda mais se a apresentação for grande. Nesse caso, sair do modo apresentação e acessar algo em outro ambiente (site, pasta, controle, etc) é dar movimento e chamar a atenção, o que irá engajar ainda mais quem está assistindo a sua apresentação.
3 – Fale com ânimo!
Sim, essa dica poderia até entrar nos itens básicos do começo deste artigo. Contudo, coloco como o terceiro ponto rápido, pois até bons vendedores se esquecem desse fator quando estamos falando sobre reuniões remotas.
Em uma apresentação, o tom de voz e o ânimo de quem está apresentando faz toda a diferença. Você não precisa forçar, para parecer algo que não é, mas cuidar para não falar muito devagar. Você precisa demonstrar a sua paixão, e isso ocorre quando você demonstra animação com aquele momento.
Por isso, os melhores vendedores são aqueles apaixonados pelo o que vendem, que sentem que sua solução faz a diferença.
Aqui, dicas rápidas de exercícios de respiração, dicção ou até de energização do corpo, que podem ser aplicadas nos minutinhos antes da videoconferência começar. Eu particularmente uso sempre esses:
- Língua é um músculo, force-a: Entendendo esse princípio é importante lembrar de soltar a língua antes da sua primeira chamada do dia. Uma forma bem simples, é pegar uma caneta/lápis, morder na transversal e pressionar a sua língua contra o objeto.
É uma cena um pouco engraçada mesmo. Contudo, apenas um minutinho fazendo esse exercício é suficiente e verá que sua fala ficará mais fluída, justamente pela língua ter seguido um padrão de força. Então é algo bem simples de aplicar. - Alongamento: Arrisco a dizer que você concorda comigo que nem sempre estamos, naquele momento da apresentação, bem animados. Está tudo bem, um simples alongamento pode dar energia (através do movimento) para você não entrar muito cabisbaixo, passando uma primeira impressão errada.
Pode ser alongando o pescoço, os braços, pernas, tronco, ou até (tente isso) dando um pulinhos. Aproveite esse momento e brinque um pouco com a sua voz, fazendo aqueles sons estranhos. Os melhores palestrantes fazem isso segundos antes de subir aos palcos. E não é por estarem nervosos (ainda que ajude nisso também), mas justamente para energizar o seu corpo. Experimente!
Ficamos todos encabulados sim, mas qual o impacto na sua carreira se a reunião que você irá iniciar for um sucesso? Vale a tentativa.
E aqui eu poderia continuar falando sobre vários exercícios de respiração que você encontra rapidinho no Google ou YouTube, mas nem preciso. Hoje, uso esses dois que citei acima e funcionam para mim.
O importante é você descobrir o que irá funcionar para você, e fazer disso um ritual.
4 – Faça perguntas para trazer o ouvinte de volta
Se você já conduziu uma reunião, já deve ter sentido que, em dado momento, apesar de olharem para você, os ouvintes estavam um pouco mais longe, perdidos em pensamentos.
Se é assim em uma apresentação presencial, é ainda pior em uma videoconferência. Ainda mais se você não tiver vendo as expressões de quem está lhe ouvindo.
Em primeiro lugar, é importante entender que está tudo bem. Nosso cérebro é uma máquina complexa e dinâmica, que tem habilidade de ir do presente para o passado, avançar no futuro e voltar para o presente. Aqui mesmo, ao longo da leitura deste artigo, aconteceu isso com você.
Agora, o que não está tudo bem é perder o interesse, a conexão com quem está lhe assistindo e não reagir. Você percebeu que aconteceu isso, ok, faz parte do jogo, mas precisamos agir imediatamente.
Como?
Simples. Faça o outro lado falar.
A pessoa acorda na hora, volta toda a atenção para aquele momento.
Ninguém quer fazer feio. Por isso, fazer uma pergunta para quem está participando da sua call de vendas é fundamental. Você só precisa treinar o olhar atento, ou preparar antecipadamente momentos da apresentação para isso.
Claro, se você estiver conversando com um grupo de pessoas, existe uma diferença técnica que é a famosa pergunta: “Alguém tem dúvida, posso seguir?”. Essa pergunta ninguém vai responder. Ser o primeiro a responder, é doloroso
Por isso, quando em grupo, o truque é anunciar que irá fazer uma pergunta, jogar a questão no ar, dar uns segundinhos, e puxar alguém. Escolha mesmo, a dedo. “Fulano, me diz você, o que acha de x,y ou z?”
E o legal é que mesmo que você não escolha a pessoa que está mais distante, todos os participantes ficarão mais atentos. Afinal, podem ser escolhidos em seguida, né? E aí você já conseguiu o efeito desejado. 🙂 5 – Faça perguntas que você mesmo irá responder
Na contramão do item anterior, outra forma de ampliar a conexão e a compreensão do que você está apresentando é fazer aquela pergunta que o público deveria ter lhe feito.
Imagine a seguinte situação: estou eu lá explicando o método Conexorama para quem pediu um orçamento conosco. É a apresentação do que fazemos e de como nós fazemos para aplicar o Inbound Marketing. Em dado momento vou comentar sobre SEO. Nesse momento, eu mesmo me faço a pergunta: “Ok, mas o que é SEO?”
Não é para o ouvinte responder. É uma pergunta que ele deveria ter me feito, a qual eu mesmo respondo rapidamente, de modo simples e pontual. “SEO são as diretrizes para ficar bem ranqueado perante o Google”.
Claro que SEO é mais profundo que isso, mas só de fazer a pergunta e simplificar, eu entro na mentalidade, facilito a compreensão e trago meu ouvinte para mais perto de mim.
Ainda sigo falando da separação de On e Off Page, e até de co-marketing como uma estratégia de SEO. “O que é o co-marketing?” “Quando uma ou mais empresas se unificam para lançar um material…”.
E assim por diante…
Aqui existe até um segundo passo. Diversos estudos indicam o uso do “porque” nas suas falas para amplificar o raciocínio de quem está lhe ouvindo. Porque assim você direciona a atenção do seu ouvinte para o motivo ficar claro e objetivo, sendo uma ferramenta persuasão. (viu? usei aqui).
Claro, como tudo na vida, o equilíbrio é chave. Não adianta ficar a cada minuto fazendo uma pergunta para si mesmo. Você precisa equilibrar, achar cada momento chave da sua apresentação para adicionar esse processo.
Ou seja, é fazendo muitas vezes uma determinada rotina de call que você poderá aperfeiçoar esse contexto, trazendo todos os demais pontos aqui já comentados. Gerando o máximo de equilíbrio possível, sinergia, conexão, e ao final, elevando o seu poder de comunicação, impacto e autoridade. 🙂
[Extra] Mentoria de Call = Assista junto com alguém
Ao final, como um elemento extra, existe ainda a rotina de mentoria de calls. Esse processo é essencial para o time de vendas, mas também importante para palestrantes ou para melhorar treinamentos e apresentações de qualquer integrante do seu time.
Para isso, o primeiro passo é combinar uma rotina – com o nosso time de vendas, fazemos semanalmente com cada vendedor.
Durante essa mentoria, mentor e mentorado irão assistir juntos a gravação de uma call (lembrando que é importante a aprovação de todos os envolvidos para esse registro), parando em determinados trechos para comentar os pontos positivos e os pontos que poderiam melhorar.
É estranho se ouvir, eu sei. Nas primeiras vezes até “dói” um pouquinho. Mas cada dica é extremamente gratificante e muito importante. Somente assim é possível aperfeiçoar suas habilidades, interpretando vícios de linguagem, errinhos de informações, ou até debatendo profundamente sobre uma expressão e o impacto dela.
É a re-engenharia de tudo o que foi dito aqui, e vale cada encontro.
Lembre-se: em vendas ser autoridade é ainda mais importante. Você precisa se conectar com outras pessoas para, a partir dessa conexão (através da solução da empresa que está atuando), avançar na decisão da jornada de compra do seu ouvinte.
E você, o que tem feito para ampliar e melhorar suas calls de videoconferência?
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