Analisar o retorno de investimentos faz parte da rotina de qualquer empresa. Mas quando mergulhamos no Marketing Digital e, particularmente no Inbound Marketing, pode ser um tanto confuso entender quais métricas de sucesso devem ser usadas para avaliar o desempenho das suas estratégias de Marketing.
Dizemos que é particularmente difícil mensurar o sucesso do Inbound Marketing porque, sendo uma metodologia com ações em todo o Funil de Vendas, muitas vezes apenas o resultado direto de vendas não é suficiente para contemplar todo o impacto que a estratégia tem na Jornada do Cliente.
Nesses casos, é fundamental olhar para o Marketing associando diversas métricas que servirão de termômetro para entender como seus esforços de Marketing estão impactando o crescimento da empresa.
Mas fique tranquilo! Depois de centenas de relatórios já elaborados, vamos te ajudar a entender melhor essas métricas ao longo desse artigo. Vamos lá?
O que você vai encontrar nesse artigo:
1. Taxa de geração de Leads
A HubSpot define “geração de Leads” como “o processo de atrair clientes em potencial para o seu negócio e aumentar o interesse deles por meio da nutrição, com o objetivo final de transformá-los em clientes”.
Um dos grandes diferenciais do Inbound Marketing é justamente dedicar-se à geração de Leads, entendendo que mesmo uma pessoa que ainda não esteja no momento adequado para compra pode ser valiosa.
Sendo um fator importante para alimentar todo o Funil de Vendas, a geração de Leads é uma métrica fundamental para medir o sucesso de suas estratégias.
A taxa de geração de Leads nada mais é do que a taxa de conversão de visitantes em Leads, sendo calculada da seguinte forma:
Geração de Leads = Taxa de Leads ➗ Número de Visitantes
Além de calcular a taxa de geração de Leads total, fazer essa avaliação para cada um dos seus canais de aquisição também pode ser uma boa métrica de sucesso para entender quais canais geram mais resultado para sua estratégia.
Geração de Leads em 6%
2. Qualificação dos Leads
Mais do que gerar Leads, é importante estar de olho em quantos destes Leads estão alinhados com o público que sua empresa precisa alcançar.
Afinal, não adianta gerar milhares de Leads que estão completamente fora de perfil e dificilmente se tornarão clientes, não importa quanto esforço de nutrição de Leads você faça.
Por isso, devemos ficar atentos também na qualificação de Leads como métrica de sucesso. Ou seja, quantos Leads têm perfil compatível com as Personas do seu negócio?
Para isso, olharemos para a taxa de conversão de Leads em Leads Qualificados, usando a seguinte fórmula:
Qualificação de Leads = Número de Leads Qualificados ➗ Número de Leads
Qualificação de Leads de 17%
Vale destacar que, apesar de vermos muito por aí números indicados para essas taxas, cada empresa tem uma realidade diferente, seja pelo segmento diferente, ou pelas diferenças no time de Marketing, tempo de experiência ou investimento disponível. A melhor métrica de sucesso é fazer o acompanhamento das suas métricas e avaliar o seu progresso ao longo do tempo.
3. Custo por Lead (CPL)
Se sua estratégia de Marketing conta também com investimentos em mídia paga, o Custo por Lead é uma métrica fundamental para avaliar o sucesso das suas campanhas.
O CPL irá ajudar a entender a relação custo-benefício de suas campanhas de marketing, e pode ser calculado dividindo o custo total de uma determinada campanha pela quantidade de leads que essa campanha gerou.
CPL = Custo total da campanha ➗ Número de Leads gerados
Aqui, é importante observar que, via de regra, quanto mais qualificado o Lead, mais alto será o CPL.
Portanto, se você precisa baixar o seu CPL, indicamos investir em estratégias de Inbound Ads.
4. Tempo na página
Muitas vezes negligenciado, o tempo na página é uma ótima métrica para ajudá-lo a determinar o sucesso do seu conteúdo e a experiência do visitante.
Se os visitantes estão chegando à sua página, mas gastando muito pouco tempo nela, pode ser o momento para uma revisão de layout, design, e até mesmo da qualidade geral do seu conteúdo.
Além de significar que seus visitantes estão dando atenção a você por mais tempo, o tempo na página pode influenciar até mesmo os seus resultados de SEO, uma vez que indica que seu conteúdo é relevante e de qualidade.
5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Para quem não tem muito contato com o departamento de Marketing, talvez essa seja a métrica mais popular dessa lista. Em partes por ser uma métrica conhecida mesmo quando não há ações estruturadas em Marketing, em partes por ser uma métrica simples de ser calculada.
O custo de aquisição de clientes pode ser calculado dividindo os custos envolvidos para conquistar novos clientes, pelo número de clientes conquistados no período.
Novamente, é importante destacar que antes de avaliar um CAC como alto ou baixo, é fundamental conhecer o histórico da empresa, e então avaliar como o CAC de determinado período, ação ou canal se relaciona com os valores médios da empresa.
Além de evidenciar como seus esforços em marketing estão refletindo na conversão de novos clientes, com o CAC é possível entender onde seus investimentos terão um retorno melhor, podendo ser uma ótima métrica para determinar orçamentos e prever resultados em campanhas e ações futuras.
Métricas de sucesso no Inbound: acompanhamento é a chave
Mais do que saber para quais métricas olhar ao avaliar o sucesso das suas estratégias de Marketing, é fundamental estabelecer uma rotina de acompanhamento dessas métricas.
Afinal, como sabemos, poucas coisas no Marketing são regras absolutas. Então, a melhor forma de avaliar se a sua taxa de geração de Leads está boa, ou se o seu Custo por Lead está adequado é entendendo como cada uma das suas ações de Marketing impactam essas métricas, observando sua variação mês a mês.
É justamente pela importância desse acompanhamento que seguimos uma rotina rigorosa de acompanhamento de métricas e análises em todos os projetos que assumimos aqui na Conexorama!
E, vale lembrar, buscamos sempre melhorar os índices a cada nova ação, mas precisamos ter em mente que mesmo as oscilações negativas nos resultados têm algo a nos ensinar. Então, ao observar algum de seus KPIs piorar, pare e tente entender o que pode ter causado esse impacto e o que você e seu time podem fazer para reverter e retomar o crescimento.
Essas são as cinco principais métricas que mantemos no radar na hora de avaliar o desempenho das ações de Inbound, mas existem dezenas de outras mais. Como é a rotina de avaliação de resultados na sua empresa? Quais são as principais métricas para a sua operação? Conta pra gente nos comentários!
