A primeira coisa que os vendedores precisam para vender com eficácia é ter alguém para quem vender. E, parte da estratégia de Inbound ou não, a Cold Call, ou ligação fria, costuma ser uma ótima maneira de contatar clientes em potencial e conquistar fechar negócios.
Muito mais popular como um recurso do Outbound Marketing, esse tipo de prospecção ativa também pode fazer parte das suas estratégias de Inbound, como na abordagem de Leads identificados como MQLs através do Lead Scoring, por exemplo.
E, claro, o Inbound também pode fornecer informações importantes para “esquentar” essas ligações.
Vem conhecer, então, 7 dicas que podem aumentar a taxa de sucesso das suas abordagens!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é Cold Call
Cold call é uma técnica usada por vendedores para entrar em contato com pessoas que não manifestaram interesse direto no seu produtos.
Pode ser difícil acreditar que na era de informações abertas e vendas baseadas em emoções, as ligações frias ainda tenham um lugar importante no mundo dos negócios.
Mas elas têm. E a verdade é que a maioria das empresas que usam essas ligações frias hoje não fazem isso da mesma forma como costumávamos fazer anos atrás.
Em vez de simplesmente comprar uma lista de telefones e sair ligando indiscriminadamente, hoje usamos informações obtidas durante a coleta de Leads (em um contexto de Inbound), ou coletadas a partir de ferramentas que permitem a seleção de um perfil específico (no caso de uma abordagem de Outbound).
Isso não significa que a ligação é esperada, mas que existe algum tipo de conexão anterior (por meio de uma referência, LinkedIn etc.)
Fazer Cold Call gera resultados?
A eficácia da cold call é frequentemente questionada, pois a prática consome tempo e as respostas negativas geralmente superam as bem-sucedidas, resultando em uma taxa de fechamento bastante baixa.
No entanto, ela ainda é vista como um recurso importante, especialmente se suas estratégias de Inbound ainda não estão gerando um volume de Oportunidades compatível com a necessidade do seu time comercial.
Além disso, o feedback imediato, possibilidade de conexão pessoal, menor probabilidade de ser ignorado e acessibilidade ainda são vistos como vantagens desse modelo de ligação.
Então com certeza a Cold Call ainda é uma boa opção e é possível aumentar suas chances de sucesso investindo nas técnicas certas.
Continuando com a ideia de cultivar prospects por meio dessas técnicas, vamos dar uma olhada em como as equipes de vendas bem-sucedidas crescem, nutrem e colhem seus Leads por meio dessas chamadas.
Dicas básicas para Cold Calling
Um cold caller habilidoso com certeza vai desenvolver seu próprio estilo, mas vou trazer algumas técnicas básicas que podem ajudar a melhorar as habilidades:
Pare de fugir da rejeição
A negativa faz parte de todo setor de vendas (e está tudo bem!).
Nem toda empresa vai entender os benefícios do seu produto, ou vai estar no momento certo de optar por se tornar um cliente.
Muitos representantes de vendas ficam atolados tentando encontrar o cliente mais provável em sua lista porque estão determinados a obter um sim. Isso é bom para vendas maiores, mas se você estiver fazendo ligações frias, o melhor caminho para encontrar o fechamento é falar com o maior número de contatos possível.
Sua taxa de rejeição possivelmente aumentará, mas também o número de sucessos.
Tenha paciência
As pessoas precisam de tempo para tomar decisões, especialmente no mercado atual, quando têm mais acesso a informações e opções.
As chances de converter um cliente potencial na primeira ligação não estão a seu favor – e tudo bem.
Em vez de se concentrar em fazer uma venda de primeira, concentre-se em levar o deal para o próximo estágio do pipeline.
Dando um passo de cada vez, você chegará mais longe do que se tentar forçar a barra e “queimar” esse relacionamento de primeira.
Saiba a hora de parar
Com a prática, você pode dizer rapidamente se um prospect está interessado e vale a pena conversar.
Então, se você perceber que sua conversa não vai a lugar nenhum, encerre-a sem medo.
Falar com um contato que você sabe que não vai dar em nada não é só um desperdício do seu tempo, como também do dele.
Uma dica extra é de anotar, registrar em um playbook de vendas quais os sinais que indicam esse desengajamento. Assim, com o tempo, ficará cada vez mais fácil identificar quem são esses contatos e dedicar sua atenção a quem merece.
Siga seus scripts, mas fique aberto
Seu script existe por um motivo, ele deve ser um guia, mas evite ficar engessado. Uma das habilidades de grandes vendedores é justamente conseguir adaptar o script de acordo com suas percepções.
Flexibilidade é a chave para evoluir na conversa.
Cada pessoa é diferente e exige diferentes níveis de energia, vocabulário e franqueza.
Quer um exemplo? Um de seus contatos pode ser extremamente tagarela e fazer muitas perguntas, enquanto outro pode ter tempo limitado e te ouvir completamente em silêncio.
Ambos são igualmente viáveis, mas você precisa mudar seu estilo para mantê-los engajados.
7 conselhos para uma estratégia de Cold Call mais eficiente
Não tem como começar a falar de estratégias, sem falar sobre o Inbound Marketing.
Seus vendedores são ótimos em construir relacionamentos e engajar com seus prospects, então desperdiçar seu tempo ligando para Leads sem estratégia alguma não é algo que faz sentido.
Investir em uma estrutura consistente de abordagem vai resultar em um melhor aproveitamento dos contatos.
Então, se você já faz Inbound Marketing, é hora de incorporar isso nas suas ligações.
Antes de entrar nas dicas, quero reforçar a importância de alinhar com seu time jurídico a melhor forma de solicitar o número de telefone de seus Leads. Isso porque, com a LGPD, não é recomendado pedir por telefone indiscriminadamente em todos os seus formulários.
Agora vamos ver alguns conselhos de como aprimorar a sua estratégia de Cold Calling:
1. Pesquise seu Lead
Chegou prospect novo no CRM? É hora de stalkear!
Procure por ele em todas as redes sociais – especialmente no LinkedIn – e também investigue suas interações com as suas estratégias (que emails abriu, em quais Landing Pages converteu, etc). Isso aumenta as chances de fazer uma conexão.
A diferença aqui é que, se você já faz Inbound, provavelmente terá muito mais informações sobre esse contato.
Isso significa que, em vez de um discurso de vendas, você pode adotar uma abordagem mais consultiva a cada chamada, ajudando-o a encontrar a melhor solução e desenvolvendo um sentimento de confiança.
2. Tenha um script bem definido
Nós falamos sobre como é importante adaptar seu script de acordo com as suas percepções, mas ele ainda é muito importante!
Seu script pode ser o grande responsável por levar um prospect para a próxima etapa do pipeline ou não, portanto, pense bem no que você deseja transmitir.
Alguns motivos pelos quais um script é necessário:
- Ele permite que novos vendedores se adaptem mais rapidamente;
- Você e sua equipe de vendas precisam saber quando e como apresentar seu produto e que tipos de coisas não devem ser ditas;
- Ele prepara você para a chamada, ajudando a pensar sobre o que os clientes podem dizer e como você pode responder;
- Ajuda a te manter focado e concentrado nos pontos importantes;
- Aumenta sua confiança, já que você terá à mão os principais pontos de discussão.
3. Dê ao Lead tempo para falar
É essencial dar um tempinho para a pessoa falar e, mais que isso, você precisa estar atento para escutar.
A Cold Call é uma ótima oportunidade para aprender mais sobre seus Leads, incluindo seus problemas e suas necessidades. E, além disso ser determinante na hora de fechar negócio, ouvir seu prospect pode te dar diversos insights sobre suas Personas.
Com certeza você não quer perder essa oportunidade.
Então, lembre-se de que seu cliente é uma pessoa, não apenas mais um número em uma longa lista de Leads.
Por isso, faça pausas estratégicas e instigue seu contato a falar com perguntas.
4. Treine antes de falar
Pode parecer óbvio, mas muitas pessoas negligenciam o treinamento.
Tirar um tempinho para ler o script e colocar ele em prática, além de ajudar a aumentar seu nível de confiança, também pode te preparar melhor para contornar as objeções que podem surgir.
Aproveite para simular as ligações com outros vendedores, e avaliem não só o domínio do pitch de vendas, como também a segurança e motivação de quem estiver praticando.
Treinar ajuda também com o tom de voz, com a clareza das informações e o ritmo, fazendo com que você perceba se fala rápido ou devagar demais.
5. Apresente mais do que o produto
Para uma Cold Call ser efetiva é necessário mais que vender seu produto.
Despertar o interesse do cliente em todas as etapas do contato é essencial para a interação evoluir de forma eficiente.
Apresente sua proposta de valor, evidenciando o quanto suas soluções podem ser úteis para solucionar as necessidades do seu Lead, e destacando todos os ganhos que ele terá com essa mudança.
Estimule que ele fale sobre suas dores e questione se a proposta que você está apresentando faz sentido.
Aproveite as informações para evoluir nas suas abordagens e também gerar dados para suas estratégias de marketing.
Por fim, vou trazer 2 dicas bônus. Vamos lá!
6. Alinhe com o time de Marketing o perfil dos Leads
Leads nutridos convertem mais e gastam mais, o que significa que o tempo adicional gasto para construir o relacionamento não é uma despesa, é um investimento focado em gerar um ROI mais alto.
O alinhamento entre os times de marketing e vendas é fundamental para aumentar as chances de validação e fechamento.
Com as informações da equipe de vendas, o marketing consegue ajustar suas estratégias com mais facilidade para dar foco em perfis realmente qualificados, aumentando a taxa de aproveitamento de Leads.
Se puder, invista em uma equipe de SDR, que ficará responsável pelas Cold Calls, investigando os Leads antes de enviá-los para o time de vendas.
7. Invista em um CRM
Como o foco aqui é falar sobre a Cold Call, não vou entrar em todas as vantagens de ter um CRM para as suas estratégias de marketing e vendas.
Falando de abordagens, ter um sistema de gerenciamento de relacionamento rápido, organizado e simples do seu lado pode ser a chave para uma campanha bem-sucedida.
Através do CRM será possível acompanhar o progresso de suas abordagens, compilar todas as informações de clientes e, ainda, ver suas estatísticas em tempo real.
Então, não fique parado no tempo, busque sempre se atualizar e encontrar novas formas de interação.
Você utiliza a Cold Call como estratégia? Gostou das dicas? Tem mais alguma que considera importante? Comenta aqui pra gente 😉
