Já imaginou poder contar com um profissional capaz de identificar um potencial cliente e, com isso, otimizar o tempo do seu vendedor e até mesmo prever alguns possíveis problemas na execução de um contrato? Esse profissional já existe, é o SDR.
O Sales Development Representative (SDR) está cada vez mais presente nos processos comerciais, principalmente das empresas B2B e possui um papel de extrema importância, tanto para acelerar o ciclo de vendas, quanto para determinar o sucesso do seu time.
Confira neste artigo qual o papel de um SDR, as suas principais funções e qual a sua importância em uma estratégia de Inbound Marketing.
Vamos lá?
O que você vai encontrar nesse artigo:
O SDR é também conhecido como “pré-vendedor”, pois atua em uma etapa anterior à etapa de vendas. É dele a responsabilidade de avaliar as características de um Lead e definir se ele é ou não um potencial cliente para a empresa.
Para realizar essa avaliação, é fundamental que o profissional tenha um profundo conhecimento sobre as Personas e o perfil de cliente ideal da empresa.
De forma resumida, podemos dizer que o papel de um SDR é avaliar os Leads a fim de otimizar o tempo e o trabalho da equipe de vendas.
Assim, os vendedores poderão ter foco apenas em Leads com alto potencial de se tornarem clientes e que também tenham o perfil desejado pela empresa.
De certa forma, podemos dizer que um SDR atua na prospecção de clientes. Por isso, muitas vezes é comum as pessoas questionarem se um SDR é o mesmo que um representante de vendas.
Na verdade não! Um SDR não atua da mesma forma que um representante de vendas.
Mas essa confusão costuma acontecer até mesmo por causa da tradução deste cargo. É que em uma tradução livre, “Sales Development Representative” é o mesmo que “Representante de Desenvolvimento de Vendas”.
Como dito anteriormente, o SDR é quem faz o primeiro contato com um Lead antes de passá-lo para um time de vendas, que é formado por representantes de vendas.
Para deixar ainda mais claro qual o papel de um pré-vendedor, que tal conhecer as principais funções dessa profissão? Veja só!
Como explicamos, o trabalho realizado por um SDR influencia diretamente no trabalho do vendedor, objetivando sempre otimizar seu tempo, permitindo que o vendedor se concentre apenas em Deals quentes, com maiores chances de fechamento.
Para conseguir otimizar o processo de vendas, algumas das atividades que o SDR precisa desenvolver são:
Agora que você já entendeu a diferença entre entre SDR e um representante de vendas, é a hora de falar de mais algumas siglas que podem te deixar confuso.
Mas fique tranquilo! Aqui você irá entender de forma bem prática o que é um LDR e um BDR, e o que os diferenciam de um SDR.
Os três atuam no processo comercial de vendas complexas do mercado B2B. Todos estão envolvidos na prospecção e na qualificação de Leads, mas possuem alguns detalhes que os diferenciam:
O LDR, ou Lead Development Representative, é o responsável por organizar a lista de Leads para prospecção e checar a veracidade dos dados e informações fornecidos estão atualizados e corretos.
Esse profissional não entra em contato direto com o Lead, mas faz o papel de investigador ao checar essas informações ou até mesmo descobrir outros dados que possam fazer diferença nos trabalhos de prospecção e vendas.
Como já foi dito, o SDR é o profissional que irá analisar a lista de Leads e fazer um contato direto com eles, uma abordagem consultiva, a fim de avaliá-los e encaminhá-los para vendas.
Já o BDR, ou Business Development Representative, é o profissional responsável pela prospecção outbound.
Sua função é muito parecida com a do SDR, mas se difere porque esse profissional faz uma abordagem ativa, utilizando métodos como: cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
É válido destacar que a abordagem do BDR com o método de networking é muitas vezes realizada através de redes sociais, como o LinkedIn.
O funil de vendas é um processo formado por uma série de etapas, que têm como principal objetivo auxiliar a Jornada de Compra das Personas de uma empresa.
As passagens entre cada etapa são guiadas por gatilhos, que possibilitam tornar o processo mais previsível para a sua empresa.
Em empresas que trabalham estratégias de Inbound Marketing, esse funil é compartilhado entre os departamentos de Vendas e Marketing, com divisões de responsabilidades de acordo com as etapas desse funil.
No funil acima, as primeiras etapas (amarelo e laranja) são de responsabilidade da equipe de Marketing.
O principal objetivo dessa equipe é engajar os visitantes e fazer com que eles continuem a avançar no processo de compra até atingir os requisitos mínimos definidos pela empresa para se tornar um MQL (Marketing Qualified Lead).
O MQL, ainda que não tenha solicitado um contato da equipe comercial, é um forte candidato para ser direcionado a uma conversa com alguém de vendas, já que ele é a Persona que está entretida com os seus materiais e artigos.
Nesse processo, teremos também o contato de quem já solicitou o atendimento comercial, chamado de SQL (Sales Qualified Lead). Este é alguém que usou os canais de contato da empresa e solicitou um atendimento direto pela equipe comercial.
Você deve ter notado que ao chegar na parte final do funil (na parte laranja) começamos a fazer uma análise da base de Leads. É nesse momento que entra em ação o profissional de SDR.
Ele será o responsável pelo primeiro contato com esses Leads, por meio de uma ligação conhecida como “Assessment”.
A meta é validar os dados repassados pela equipe de Marketing e decidir se o Lead deve ou não ser passado para a equipe de vendas.
Esses MQLs podem chegar até o SDR através do Lead Scoring, por exemplo, ou através das conversões em ofertas diretas (um pedido de orçamento, por exemplo).
Após validar os dados, o SDR vai qualificar esses contatos, seguindo algumas estratégias e pré-requisitos determinados pela empresa. Assim, ele pode encontrar o Lead com Perfil Ideal: aquele que terá características positivas e estará nas últimas etapas do processo de compra.
Passando pela etapa de qualificação, o contato deixará de ser um de ser um Lead do Marketing, havendo agora a passagem para vendas continuar o processo de abordagem / cotação para esse agora “Deal” (sinalizado dentro do CRM da equipe de vendas).
Nesse momento, o SDR servirá como meio de ligação entre Marketing e Vendas e agendará uma reunião com um vendedor.
O vendedor, por sua vez, irá validar se todos os pontos importantes foram bem avaliados pelo SDR em caso ele conclua que o Lead possui todos os pré-requisitos necessários, ele passa a considerar o Lead uma oportunidade.
E ao se tornar uma oportunidade, o Lead entrará no processo de vendas. Sendo assim, o trabalho do vendedor será apresentar as soluções e guiar a oportunidade até o fechamento do negócio.
Uma das principais vantagens em ter profissionais de SDR na sua equipe é que através deles os contatos chegarão mais quentes para os seus vendedores. Esse trabalho aumentará a taxa de novas oportunidades para sua empresa, garantindo uma maior eficiência na gestão de vendas.
Adotando essa estrutura de pré-vendas, você estará mais preparado para as novas demandas do mercado e sua prospecção será otimizada. Afinal de contas, o foco dessa etapa será do SDR e não do vendedor.
Assim você aumenta a assertividade tanto de geração de Leads, quanto de fechamento de novos negócios, já que o vendedor não vai perder seu foco.
O ponto chave é ter em mente que o SDR vai acelerar seu processo de vendas. É o SDR quem será a ligação entre sua equipe de Marketing e vendas, gerando vantagens importantes para sua empresa.
É fundamental para um bom SDR o conhecimento aprofundado em Inbound Marketing, bem como sobre as estratégias da empresa, incluindo Personas e ICP.
Além disso, outras habilidades são essenciais, como:
Agora que você conhece mais sobre o SDR é capaz de dizer se sua empresa precisa de um profissional desses?
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