No mundo do Marketing Digital, entender como explorar ao máximo os resultados gerados nas etapas iniciais do Funil de Vendas pode significar uma diferença enorme no ROI extraído de suas ações.
Nesse contexto, conhecer suas Personas e identificar quem são seus Leads Qualificados é o primeiro passo. Mas não podemos esquecer também do Lead Scoring, que surge para permitir a identificação de Leads que possam estar mais próximos de um momento decisivo.
Mas permitir a identificação de MQLs que possam ser abordados pelo time comercial é apenas uma das coisas que você pode fazer com o Lead Scoring! Nesse artigo, vou te apresentar o conceito de Lead Scoring 2.0, e mostrar como você pode aproveitar essa ferramenta para muito além de sua função “padrão”.
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que é o Lead Scoring?
O Lead Scoring é como chamamos o processo de atribuir notas aos Leads, criando uma escala de classificação sobre sua qualidade, com base em critérios definidos pelo time de Marketing.
Em essência, a empresa avalia e classifica os Leads usando as informações coletadas durante a interação, utilizando o Lead Scoring como base para determinar o tratamento adequado para cada Lead.
Peço licença aqui para destacar, como exemplo, a forma com a qual o Lead Scoring é interpretado dentro do RD Station: nele, o Lead Scoring é composto por dois fatores principais: perfil e interesse.
O perfil é indicado por letras (A, B, C ou D), e é calculado com base nas respostas que o Lead fornece ao converter em formulários vinculados à sua conta.
O interesse, por sua vez, é uma escala numérica crescente, que atribui pontos com base na interação do Lead com os diversos pontos de contato: emails, fluxos de nutrição, conversões, visitas à páginas, etc.
Lead Scoring 2.0: personalização avançada para maximizar resultados
O Lead Scoring 2.0 é um termo que cunhamos aqui na Conexorama para representar uma evolução do conceito de pontuação de Leads, permitindo otimizações rotineiras e avançadas que conectam todos os canais de aquisição ao Lead Scoring de maneira simbiótica.
Ou seja: esses canais de aquisição se beneficiam do Lead Scoring e também acabam beneficiando-o mutuamente.
Eu explico: O Inbound Marketing é focado em atrair seu público, enquanto o Lead Scoring 2.0 atua como um processo intermediário.
Isso permite a personalização e o relacionamento segmentado com base na pontuação dos Leads.
Esses dois elementos não competem entre si, mas se complementam, permitindo um aprofundamento no processo de aquisição e relacionamento com os Leads.
O Lead Scoring 2.0 funciona como uma engrenagem, que permite que cada canal possa desfrutar de um mínimo de personalização.
Já a personalização é justamente a adaptação do formato de relacionamento adotado de acordo com o grupo do Lead.
Ficou confuso? Vamos ver como estruturar esse processo para ficar mais claro!
5 formas de explorar o Lead Scoring
Para construir nossa estratégia de Lead Scoring 2.0, precisamos primeiramente estabelecer as regras do jogo mais “simples”: o Lead Scoring comum.
Essa estrutura inicial (no caso do RD Station, por exemplo, com a pontuação de perfil + interesse), possibilita a criação de segmentações personalizadas e o direcionamento estratégico de cada canal de aquisição.
Vamos ver alguns exemplos práticos de como podemos aplicar o Lead Scoring 2.0:
1. Usando Lead Scoring em Mídia Paga
Dentro do LS 2.0, a mídia paga atua diretamente em dois pilares: Personalização de Listas e anúncios segmentados. Muitas vezes, com foco no menor clique.
- Personalização de Listas: Automatização do recebimento de listas segmentadas com base no Perfil e na Pontuação dos Leads. Isso permite a criação de públicos personalizados para campanhas específicas.
- Anúncios Segmentados: A utilização de anúncios de cliques ou CPA é direcionada para Leads com perfil D ou baixa pontuação, enquanto os anúncios de impressão são para listas com Perfil A (que podem ser separadas por pontuações).
2. Uso do Lead Scoring nas Redes Sociais
A atuação em redes sociais, beneficiada pelo Lead Scoring 2.0, fortalece o crescimento da comunidade ao redor da marca.
Isso é feito criando canais sociais exclusivos para Leads de melhor qualidade ou de determinado perfil:
- Canais Exclusivos: Criação de canais exclusivos, como grupos no Instagram, WhatsApp ou Telegram, voltados para Leads com perfil A, oferecendo conteúdo e ofertas especiais.
- Vídeos no Youtube: Podemos utilizar vídeos “não listados”, e criar uma comunicação mais focada em determinado perfil (A, B ou até C).
3. Segmentação para email com Lead Scoring
O canal de email marketing, enriquecido com o Lead Scoring 2.0, permite uma segunda linha de comunicação mais focada em ofertas diretas, trabalhando melhor os gatilhos mentais sem forçar Leads não prontos para a compra.
- Newsletter especial: Podemos estruturar uma newsletter semelhante à tradicional, mas exclusiva para o Perfil A, com CTAs mais diretos.
- Segmentações: Cruzar as segmentações de disparo por Perfil e Scoring, criando formas de ampliar a visão Topo, Meio e Fundo, personalizando a comunicação.
4. Automação de Marketing pautada pelo Lead Scoring
Nas Automações, as possibilidades são infinitas, mas podemos evidenciar dois pontos em específico, que se beneficiam da estruturação do Lead Scoring 2.0:
- Fluxos de boas vindas: É relativamente comum termos vários Leads que não responderam a todas as perguntas do Lead Scoring e, por isso, ainda não estão com seu perfil “definitivo”. Um bom fluxo de boas vindas pode estimular conversões e respostas a formulários que nos darão as informações necessárias.
- Estrutura de nutrições: Utilizar as nutrições para fomentar o avanço de scoring, ampliando repasses e listas que serão utilizados em outros canais, além de atribuir pontuações para a régua de interesse de acordo com seu engajamento nos fluxos de automação.
5. Integração do Lead Scoring com o CRM de Vendas
Chegando mais ao fundo do Funil de Vendas, é fundamental trabalhar também com as informações que obtemos do CRM de Vendas.
Dessa forma, podemos refinar ainda mais o Lead Scoring, como por exemplo:
- Relacionamento de Lost: Estruturação de estratégias de relacionamento para Leads com bom perfil, mas que foram oportunidades perdidas. Fluxos de nutrição e campanhas focadas nesse perfil pode ajudar a resgatar esses contatos e reconduzi-los ao processo de compra.
- Pipeline Segmentado: Organização do pipeline de vendas com base nos diferentes perfis de Leads, permitindo uma abordagem e oferta diferenciadas para cada segmento.
E aí você já conhecia o Lead Scoring 2.0? Você acredita que seu LS está realmente engrenado? Comenta aqui o que achou deste artigo e se deixamos de fora alguma possibilidade de uso que você já testou por aí!
