Ler um artigo de case de sucesso bem escrito, muitas vezes, nos inspira a tirar antigas ideias do papel, não é? Se ele faz isso com você, imagine só o poder que ele tem com um Lead Qualificado que está considerando comprar seu produto ou contratar sua empresa.
Fica claro que compartilhar casos de sucesso é uma estratégia de Marketing e tanto, né?
Seu público pode não estar muito interessado em ouvir sobre os diferenciais da sua solução. Mas, se você estiver falando sobre como a empresa X, ao adotar sua solução, teve um aumento no faturamento, tenho certeza que encontrarão alguns minutos para ler mais detalhes.
Logo, é fácil deduzir que divulgar seus cases de sucesso é uma excelente maneira de mostrar às suas Personas o que você é capaz de fazer.
Quer saber como escrever um case de sucesso impactante, que potencialize a estratégia de Marketing da sua marca? Então, continue por aqui!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O que são cases de sucesso?
Cases de sucesso, também conhecidos como “estudo de casos”, são relatos da experiência e de resultados obtidos por determinado cliente a partir do uso de seu produto ou serviço.
E, para conseguir transmitir a mensagem e o sentimento corretos, eles devem ter uma narrativa envolvente e de simples compreensão.
Primeiro, devem explicar quais dificuldades e desafios precisavam ser superados; em seguida, mostrar as soluções que foram adotadas e, por fim, exibir os resultados obtidos e fornecer um panorama da situação atual.
Digamos, por exemplo, que o produto da sua empresa é um software gerenciador de projetos.
Ao escrever um case de sucesso, você pode seguir essa estrutura de 3 atos:
- Apresentar a empresa-tema do case, falando sobre a situação em que se encontrava antes de fazer a contratação do software e evidenciando os principais motivadores da contratação (dificuldade de gestão, perdas financeiras, descentralização da informação, etc);
- Parta então para a explicação de como seu produto pode resolver aquela dor específica que motivou a contratação. Se foi, por exemplo, por conta da dificuldade de gestão, descreva quais funcionalidades do seu software combatem esse problema;
- Por fim, trace o panorama geral de antes x depois. Antes de usar seu software, gerentes de projeto só podiam tomar conta de X projetos, agora, com a solução, podem assumir o dobro de projetos, permitindo um aumento de Y% no faturamento.
Apesar de parecer complexo, tudo que você precisa para escrever um case de sucesso é entender as motivações por trás da tomada de decisão e os resultados obtidos! O restante é um trabalho de unir os pontos.
A importância dos cases de sucesso como estratégia de Marketing
Se você já é um profissional ou começou seus estudos sobre Inbound Marketing há algum tempo, você já deve conhecer o conceito de Jornada de Compra – as 4 etapas pelas quais todo consumidor percorre antes de uma compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Essa Jornada de Compra costuma ser simplificada com o conceito de “Funil de Conteúdo”, que divide as etapas em ToFu, MoFu e BoFu.
E, considerando que uma estratégia de Inbound Marketing prevê que o seu futuro cliente percorra essas etapas em seu próprio tempo, é importante que você disponibilize conteúdos para suprir a necessidade de cada uma das etapas.
Atrair visitantes e Leads para conteúdos de Topo e Meio de Funil não é exatamente uma tarefa difícil. Mas, quando chegamos ao Fundo de Funil, as coisas começam a se complicar um pouco. Como fazer com que as pessoas leiam conteúdos diretos sobre sua solução?
Nesse momento, é hora de apostar em cases de sucesso bem construídos, lembrando-se inclusive de apostar em estratégias de storytelling para convencer até mesmo os mais indecisos e desconfiados.
Características de um bom case de sucesso
Já sugeri anteriormente uma estrutura simples, em 3 atos, para que você possa escrever seus cases de sucesso. Mas tenho mais algumas dicas para compartilhar. Vamos lá?
1. Escreva sobre um cliente com quem sua Persona se identifica
Quando você se depara com uma postagem projetada especificamente para suas necessidades, é mais provável que você entenda e aplique as informações, certo?
O mesmo se aplica aos cases de sucesso – imagine como você se sentiria lendo sobre o sucesso que seu maior concorrente obteve!
Escrever sobre as dores específicas das suas Personas é uma forma de ativar gatilhos mentais, e fazer com que seu leitor sinta que precisa reagir para não sair perdendo.
Além disso, ao ler resultados gerados para uma empresa em situação parecida, sentirão que a mesma abordagem também funcionará para elas.
Por isso, o primeiro passo é convidar clientes satisfeitos para coletar depoimentos e informações que sejam alinhados com suas Personas.
Isso significa que você pode precisar criar vários estudos de caso para se conectar com diferentes públicos-alvo.
2. Conte a história do início ao fim
Storytelling é uma poderosa estratégia de marketing. Um ótimo case permite que os leitores realmente conheçam o cliente no estudo de caso, incluindo:
- Quem é o cliente da amostra e o que ele faz?
- Quais eram os objetivos do cliente?
- Quais eram as necessidades do cliente?
- Como você satisfaz essas necessidades e ajuda o cliente a atingir suas metas?
Mas não pare! Continue acompanhando o cliente do seu case e atualize constantemente os dados para mostrar como suas soluções continuam a fornecer resultados de longo prazo.
E certifique-se de destacar os benefícios emocionais, bem como os números concretos.
3. Dê ainda mais peso para a escaneabilidade
A escaneabilidade é um fator de SEO super importante para qualquer conteúdo, mas é ainda mais importante nos seus cases de sucesso.
Ninguém quer ler um textão, não importa o quão interessante e informativo possa ser.
Certifique-se de usar bons elementos de formatação de conteúdo, como faria com artigos, postagens de blog, incluindo:
- Cabeçalhos
- Imagens
- Listas com marcadores
- Texto em negrito ou itálico
Além de fornecer grande valor de SEO para sua página de case, esses elementos de formatação ajudarão seus leitores (especialmente aqueles que gostam de folhear) a encontrar as partes mais importantes e entender o valor que você entrega.
Considere adicionar elementos multimídia além do conteúdo escrito, como vídeos, PDFs e imagens para misturar e tornar o conteúdo mais envolvente.
Imagens do cliente real, painéis de resultados e até entrevistas em vídeo tornarão seu estudo de caso mais fácil de ler e atraente.
4. Inclua números reais
Você já leu estudos de caso em que uma empresa afirma que “dobrou o tráfego” para o cliente em seu estudo de caso e se perguntou se isso significava que eles passaram de 100 para 200 visitas ou de 10.000 para 20.000 visitas?
Para criar um case mais forte, use números claros e diretos. Compartilhe exatamente quanto seu aumento de tráfego, receita ou outras metas são importantes para seus clientes.
Você quer que seu estudo de caso seja o mais confiável possível. Em vez de dizer que você dobrou o tráfego, forneça números específicos e precisos e, se possível, provas reais na forma de tabelas, gráficos ou dados analíticos.
Lembre-se de que nem todos estão tão familiarizados com a tecnologia analítica quanto você, então destaque os dados mais importantes e forneça contexto sobre por que eles são importantes.
Dessa forma, o leitor consegue ver onde o cliente começou e onde ele acabou com a sua ajuda.
Além disso, ter a prova de imagem pode ajudar o leitor a visualizar exatamente o que você pode fazer por eles, tornando seu estudo de caso muito mais poderoso.
5. Fale sobre estratégias específicas
Então você dobrou o tráfego ou as vendas de um site. Certo, mas como você fez isso?
É aqui que você vende seus produtos ou serviços, explicando quais você usou e como eles levaram ao resultado desejado.
Não diga apenas “nossos serviços de marketing online levaram a esses resultados”.
Em vez disso, detalhe suas estratégias. Dá uma olhada nesse exemplo:
Não se preocupe em revelar seus segredos – o objetivo é estabelecer sua marca como líder do setor e você precisa mostrar que conhece o que faz.
6. Teste diferentes formatos de conteúdo
Os cases de sucesso não precisam se encaixar em uma forma de história todas as vezes.
Experimente diferentes tipos de conteúdo, como, por exemplo:
- Entrevistar seus clientes;
- Criar infográficos mostrando em detalhes as mudanças de métricas;
- Fazer webinars mostrando os resultados e aplicação prática das funcionalidades responsáveis pelas mudanças;
- Fazer um podcast, discutindo o case com grandes players do mercado.
Não fique preso no mesmo formato antigo de somente texto — seja criativo e veja a que tipo de conteúdo seus clientes respondem melhor.
Como divulgar um case de sucesso
De que adianta ter ótimos cases de sucesso se ninguém os lê?
Certifique-se de que seus estudos de caso sejam organizados e fáceis de encontrar e, se possível, invista em SEO para que sejam encontrados também pelo Google.
Mas não fique esperando que seu público chegue até o conteúdo. Invista também em formas de divulgá-lo.
Veja quais são os principais meios de divulgação:
- Invista em uma página para reunir seus cases de sucesso;
- Inclua CTAs cases na sua Home e em outras páginas relevantes;
- Divulgue seus cases em suas páginas de orçamento. Afinal, se alguém está visitando uma landing page de orçamento, por exemplo, é porque está mesmo interessado, né?
- Divulgue nas redes sociais;
- Invista em anúncios para listas;
- Divulgue para seus Leads através de emails.
Já deu para ver se cases de sucesso não podem ficar de fora da sua estratégia de Marketing, né?
Pronto para criar estudos de caso mais eficazes?
Se você tiver alguma sugestão ou dúvida sobre o assunto, escreva nos comentários! E aproveite para compartilhar esse conteúdo em suas redes sociais 😉
