Pode parecer um pouco clichê, mas realmente acredito que de “louco e vendedô, todo mundo tem pouco”. Vender é algo natural, e que sem reparar você já precisou fazer em algum momento, nem que seja com algo bem pessoal, como por exemplo convencer alguém a comprar um produto antigo que você estava passando pra frente.
Só que é evidente que algumas pessoas tem mais resultados em vendas do que outras. Aqui, logicamente muito se fala em talento (que eu resumo em gostar muito e ter garra de aprendizado sempre), mas, além disso, existe sim um contexto, que é a preparação para uma “apresentação de vendas incrível”.
No artigo de hoje, em comemoração ao meu artigo de número 80 aqui no blog da Conexorama, vou abrir um pouco o jogo, e mostrar o que temos feito no nosso processo de vendas para preparar o momento de vender os nossos serviços. Confira!
O que você vai encontrar nesse artigo:
Você já ouviu a expressão “não era venda, era cilada”?
Então, o principal benefício de ter um processo de vendas é eliminar quem não tem fit com o seu negócio e proposta. Assim você blinda e não gasta energia de modo errado.
E não precisa ser algo complexo, um processo de Pipeline de Vendas, onde separo em etapas de verificação, antes de agendar as primeiras reuniões com os vendedores já funciona bem.
Para ficar mais evidente, o nosso Pipeline no momento que escrevo esse artigo (e comento assim porque processo de vendas é bem mutável, ainda bem), temos três níveis MQL, SAL e SQL.
Na prática, o time de Marketing avalia os Leads que estão chegando e reportam como MQL (Leads qualificados pelo Marketing) e adicionam em um ambiente comum entre Marketing e Vendas (uma planilha no caso). Além disso, ali também são adicionados os pedidos de cotação. Aqui então é a etapa de repasse.
Depois temos o processo de avaliação, eis que entra o SDR (Sales Development Representative). Ele é responsável pela etapa de SAL (quando vendas aceitou os MQLs e vai investigar se têm Fit). Ou seja, nem todos os MQLs o SDR precisa pegar, vai depender de volume x capacidade. E quando assumir, precisa realmente entender se vale ir pra frente.
Só depois de validado na etapa de SAL, que vai para o vendedor, que fica então responsável pelos SQLs (os Leads qualificados para Vendas). Contatos com fit, que é a Persona, pode pagar o nosso valor e está no momento de compra.
Não é complexo fazer essa separação, e ajudará a conquistar tempo de qualidade para o vendedor investir na apresentação incrível de vendas.
É válido comentar ainda que vamos falar aqui muito de processo de vendas focado no B2B, que é onde se caixa melhor o contexto das apresentações incríveis de vendas.
Agora que o “deal” (o negócio) está com o vendedor, em SQL, entramos de vez no mundo da preparação para impressionar. Então precisamos de “armamento”.
Sim, e talvez você já tenha ouvido outro “jargão” (se assim) podemos dizer, que é “ter um ppt matador”. “Ppt” que vem de PowerPoint, aquela apresentação que o vendedor leva para explicar cada detalhe na reunião.
Falando em termos de material, nós aqui utilizamos pelo menos dois:
Apresentação do Método e outra da Apresentação da Proposta.
Fizemos até um vídeo “teaser”, que mostra um tiquinho da nossa apresentação de método, fica na nossa Landing Page de Orçamento e é assim para dar vontade mesmo de marcar a reunião. Confira aqui: ?
Lógico que esse é o nosso método, é o nosso modo de fazer e mostramos aqui para exemplificar. Você, na sua empresa, pensará e buscará desenvolver esse apoio das apresentações para o caso de vocês, conforme contexto, Persona e Jornada de Compra.
De qualquer modo, alguns cuidados que indicamos:
Essas orientações servem tanto para apresentação de método quanto para a apresentação da proposta. Contudo, esse material de apoio, esse armamento, que é excepcional, costuma gerar um efeito ruim adjunto, que é o próximo item.
Sim, esse é o efeito colateral de quando você tem uma apresentação de vendas, ou está muito habituado a um processo, fica robótico.
Em outras palavras, você não adapta o seu processo para a dor do cliente. E é bem complexo o vendedor conseguir se avaliar ou confessar para si mesmo que está robótico.
Como gestor, os sinais que observo são:
Isso estou falando (no nosso exemplo) da apresentação de método. Pior ainda quando a reunião de vendas, apresentação da proposta, vem com um formato igual para todos os casos.
Sim, você pode ter “estruturas”, formatos pré-moldados, porém se você não apresentar algo customizado, falando com o deal, mostrando as dores, mostrando a solução (o remédio) para tal, não será uma apresentação incrível, será mais um, e o comprador do outro lado sente a diferença quando recebe algo padrão da empresa A e outro customizado da empresa B.
Adivinha qual será a apresentação de vendas vencedora?
E sim, aprendemos a duras penas a respeitar o processo de vendas e fazer em etapas, respeitando o tempo correto para cada momento.
Mesmo quando o deal tem muita pressa (e quem está em vendas sabe o quanto isso é recorrente), você precisará de tempo para customizar as suas apresentações / planejamentos. Você até irá “satisfazer” o deal, encaminhando rapidamente, mas não conseguirá fazer uma apresentação incrível, e o resultado será menos chances de fechamento.
E por favor, não me diga que você manda a sua proposta. O vendedor apresenta a sua proposta, e só depois encaminha, até porque poderá haver mudanças.
Então, ainda que o seu deal esteja esperneando, eduque ele que entregar amanhã será entregar algo que não vai ser “remédio” para a dor dele. Que você precisará de x tempo para vencer algo “foda”.
Antes de finalizarmos o texto de hoje, me permita só trazer mais um caso importante e que impacta em uma apresentação de vendas ser incrível (ou não), que é quando você irá de duas ou mais pessoas fazer a apresentação / reunião.
Isso pode acontecer quando você irá com um colega de vendas, precisou trazer um superior, ou um especialista em tal ponto. Pra gente é também bem comum quando o deal está próximo de fechar e já trazemos o no ISM (Implementation Success Manager).
Aqui, algumas dicas e cuidados:
Explique o motivo de ter duas ou mais pessoas, o contexto que cada uma representa;
Separe o momento de cada um falar, para não ficarem se esbarrando ou só uma pessoa falar;
Combine com o colega para máxima concentração (não ajuda nada o colega desenhando, olhando pro lado, bocejando, distraído, e isso acontece muito).
Um colega pode fazer pergunta para outro como se fosse o cliente, não é errado. Até podem combinar alguns casos assim.
Tomando esses cuidados, a reunião em mais pessoas costuma gerar até mais empatia do que só o vendedor sozinho. Ajudará muito a ser incrível.
E você? O que tem feito para que suas apresentações de vendas sejam incríveis, o que aumenta os resultados da sua empresa? Deixe sua opinião nos comentários.
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