Quanto cada Lead custa para você? (Aprenda a calcular!)

No mundo do marketing, conhecer seu custo por Lead é essencial para compreender o resultado de suas estratégias.

Essa informação, junto ao entendimento das taxas de conversão entre cada etapa do Funil de Vendas permitirá que você calcule exatamente quanto investimento precisa fazer no Marketing para cada uma das suas vendas. 

Neste artigo vamos explicar em detalhes o que é, como e por que calcular essa métrica, além de mergulhar em todas as suas nuances, como o custo por Lead por canal, ou por campanha.

Você está pronto para entender melhor como sua operação de Marketing transforma investimentos em Leads? Então continue comigo!

O que é o Custo por Lead (CPL)?

O Custo por Lead (ou CPL) é a métrica que mostra exatamente quanto você gasta, em média, para conquistar cada Lead da sua estratégia de Marketing.

Mas, antes de seguir adiante, preciso te explicar uma coisa: aqui na Conexorama, interpretamos Lead como uma pessoa de quem eu tenho o contato. Então estamos falando da segunda etapa do funil de vendas, e não do “Lead para Vendas”, certo?

Estabelecido isso, vamos em frente:

O CPL é uma métrica que te mostrará exatamente quanto dinheiro está sendo colocado na aquisição de cada Lead. Um CPL baixo te indicará que as ações estão sendo altamente eficazes, enquanto um CPL alto pode te mostrar que existe espaço para melhora.

A parte complexa aqui é que não podemos considerar um “valor ideal” de CPL. Afinal, esse CPL ideal precisa ser avaliado em conjunto com as taxas de conversão do seu funil, ou com seu CAC.

Veja essas duas citações como exemplo:

• Seu CPL pode estar em torno de R$ 20, mas você converte 10% dos seus Leads em clientes. Isso significa um CAC de R$ 200.
• Seu CPL pode estar em torno de R$ 3, mas você converte apenas 1% dos seus Leads em cliente. Isso significa um CAC de R$ 900.

Considerando esses 2 cenários, mesmo o CPL de R$ 3 pode ser considerado alto.

Mas, vamos em frente:

Como calcular o CPL (Custo por Lead)?

Calcular o CPL é mais fácil do que parece. É só dividir o valor total investido, pelos Leads conquistados.

Isso vale para avaliações por período, por campanha, por canal…

CPL ($) = Investimento Total / Número de Leads Adquiridos

Com esse cálculo, você consegue enxergar claramente o custo médio de cada Lead que você conquistou. 

Agora você pode estar se perguntando por que calcular o CPL, já que não conseguimos determinar um CPL ideal… Vou falar disso a seguir:

Benefícios em calcular o Custo por Lead

Não ter um parâmetro ideal de custo por Lead não é um motivo para não acompanhar essa métrica.  Isso porque o seu maior benefício está em servir de termômetro para avaliar suas ações de Marketing.

Com os dados de CPL é possível comparar uma ação com a outra, e avaliar qual foi mais efetiva para aproximá-lo de seus objetivos.

Ao identificar os canais, ferramentas ou campanhas que geram Leads de forma mais econômica, você pode direcionar seus recursos de forma estratégica, maximizando o retorno sobre o investimento em marketing. 

Afinal, com métricas claras, você pode tomar decisões mais informadas e fundamentadas, não precisando mais depender de suposições ou intuições. Os dados falam por si e guiam suas escolhas.

É como encontrar a “mina de ouro” e investir no que realmente traz resultados.

Além disso, ao fazer os comparativos entre CPL de cada ação ou campanha, é possível começar a compreender os padrões de quais campanhas têm um melhor desempenho, além de áreas de baixo desempenho, abrindo espaço para possibilidades de otimizações.

Por isso, determine como e com qual frequência o CPL será avaliado e busque analisá-lo sempre com o olhar criterioso de quem busca experimentar novas estratégias.

Importância de analisar o CPL de forma segmentada

Embora o CPL geral seja útil para ter uma visão geral dos custos de aquisição de Leads, é na análise segmentada desse indicador que você verá os reais ganhos desse acompanhamento.

Vamos dar uma olhada em algumas segmentações interessantes:

1. Custo por Lead em cada canal de aquisição

Calcular o CPL para cada canal de aquisição, como mídia paga, redes sociais, busca orgânica ou email, é uma maneira inteligente de descobrir quais canais estão convertendo Leads de forma mais econômica. 

Essa análise estratégica permite que você entenda quais canais podem ser explorados para geração de maior quantidade de Leads pelo baixo custo, e para quais canais você precisará buscar formas de reduzir esse CPL.

2. Custo por Lead em cada plataforma ou campanha de Ads

Se você usa diferentes plataformas nas suas estratégias de mídia paga, pode fazer um comparativo do CPL entre as plataformas. Ou, ainda, um comparativo entre suas campanhas de geração de Leads.

Isso ajuda a identificar aquelas que estão gerando os resultados mais baratos. E já é inclusive uma métrica nativa das plataformas, então essa análise é super simples neste caso!

3. Custo por Lead Qualificado (CPLQ)

A essa altura do campeonato você já sabe que nem todos os Leads são iguais. Por isso, pode ser interessante calcular também o CPLQ, o Custo por Lead Qualificado.

Leads Qualificados são aqueles Leads que têm perfil das suas Personas. Então, calcular o custo com base na quantidade de LQs gerados permitirá que você avalie ainda melhor suas estratégias e ações.

4. Custo por Lead Oportunidade (CPLO)

Lembra que falamos lá em cima que consideramos Leads como aquelas pessoas de quem eu tenho informações de contato, e não os “Leads para Vendas”?

É calculando o CPLO (Custo por Lead Oportunidade) que eu vou saber o custo dos meus “Leads para Vendas”.

Essa métrica é particularmente relevante para empresas com ciclos de vendas mais longos, como no caso das vendas B2B, ou aquelas que têm uma taxa de conversão muito pequena de Leads até Oportunidades.

Ao calcular o CPLO, você pode compreender o custo associado a cada Lead que tem potencial real de se tornar um cliente pagante. 

Ao fazer essas segmentações e análises mais aprofundadas, você estará munido de informações valiosas para tomar decisões estratégicas e otimizar suas estratégias.

Então, prepare-se para explorar esses insights e colher os benefícios de uma abordagem mais direcionada e eficiente!

Indo além: cruzando o CPL com o CAC

Para encerrar, quero falar um pouco mais sobre a importância de analisar o Custo por Lead juntamente ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC). 

Enquanto o CPL mede o custo para adquirir cada Lead, o CAC representa o investimento necessário para converter um cliente pagante.

Isso significa que, ao comparar essas métricas, você poderá calcular exatamente qual o número de Leads você precisa atrair para bater suas metas de vendas.

Vamos ver um exemplo para ilustrar?

Suponha que seu CPL seja de R$1,20 e seu CAC seja de R$ 1.500. Isso significa que, em média, você precisa adquirir 1.250 Leads para conquistar um cliente. 

Se o CPL estiver muito alto em relação ao CAC, pode ser um sinal de que você precisa otimizar suas estratégias de conversão, buscando um melhor aproveitamento desse investimento (e um menor CPL), ou que você precisa trabalhar melhor seus Leads, buscando melhorar o aproveitamento entre cada etapa do funil.

Percebeu como o Custo por Lead (CPL) é um indicador essencial? 

Calcular e analisar o CPL sob diferentes óticas permite que você obtenha insights valiosos para otimizar suas estratégias e maximizar o retorno sobre o investimento. Por isso, investir tempo e esforço na análise do CPL pode ser fundamental para o sucesso de suas iniciativas de marketing.

Tudo pronto para calcular seu Custo por Lead de forma eficiente? Comenta aqui pra gente se gostou do conteúdo e aproveita para compartilhar com alguém que precisa dar um “up” nas estratégias de conversão.