Não faz muito tempo desde que o LinkedIn se transformou de um pequeno site de rede profissional para uma enorme força mundial.
A plataforma criada em 2003 para ajudar profissionais de todo o mundo a se conectar, construir relacionamentos comerciais e trocar informações, foi, durante muitos anos, utilizada exclusivamente no recrutamento profissional.
Mas isso já ficou no passado, com milhões de profissionais reunidos em um só lugar e com tantas informações valiosas a rede se tornou o local ideal para o networking e um ativo importante para as empresas B2B.
No entanto, prospectar clientes potenciais no LinkedIn não é tão simples assim. É preciso saber como utilizar as ferramentas de forma estratégica e ter um bom plano de ação.
Confira algumas dicas para te ajudar a prospectar clientes na plataforma de forma eficiente. Vamos lá!
O que você vai encontrar nesse artigo:
O primeiro passo para a prospecção no LinkedIn
Quando falamos em prospecção através do LinkedIn, estamos indo de encontro com a premissa básica de vendas através das redes sociais (Social Selling), uma técnica em que as redes sociais são usadas para encontrar, engajar e se relacionar com suas Personas.
E, acredite se quiser, muitas empresas falham em um passo fundamental para conseguir desenvolver uma estratégia de Social Selling: ter uma Company Page atualizada.
Com mais de 55 milhões de empresas competindo pela atenção de milhões de usuários no LinkedIn, é vital criar uma página corporativa cativante, que se conecte com seus clientes ideais.
A Company Page é o melhor lugar para contar a história da sua marca e mostrar seus produtos e serviços para seu público-alvo.
Uma página bem otimizada aumenta a exposição da sua marca e a intenção de compra, então invista em:
- Uma imagem de perfil e um banner que chamem a atenção e sejam fáceis de entender, pois essas são as primeiras coisas que as pessoas percebem quando chegam à sua página. Para a imagem do perfil, use a logo da empresa; e para imagens de banner, você pode ser criativo com ícones e citações relevantes para a marca
- Uma seção “Sobre nós” atraente, com menos de 2.000 caracteres. Você pode contar aos visitantes sobre suas metas de negócios e uma história de marca, ajudando-os a entender o valor de suas soluções.
- Um bom título e call to action (CTA). Você tem um limite de 120 caracteres no título para explicar o que você faz e como pode ajudar clientes em potencial. Para call-to-action, você pode escolher entre cinco botões de CTA: Visite o site, Saiba mais, Registre-se, Inscreva-se e Fale conosco.
6 etapas para prospectar clientes B2B no LinkedIn
Agora que já falamos sobre a importância de ter um perfil relevante e uma Company Page otimizada na rede, é o momento de mostrar como utilizar a mesma para gerar novas oportunidades para sua empresa.
Lembre-se que é importante ter cuidado ao fazer prospecção no LinkedIn, para não se tornar inconveniente e acabar queimando uma possibilidade de negócio.
Então, vamos ver algumas dicas para prospectar clientes B2B na rede:
1. Identifique seus objetivos de marketing para o LinkedIn
Antes de mais nada, você precisa ter clareza sobre qual é o seu objetivo ao utilizar o LinkedIn para prospectar clientes. Isso vai te ajudar a direcionar o tipo de conteúdo que você irá compartilhar e as pessoas que você irá se conectar.
Alguns objetivos de marketing podem ser: gerar tráfego para o seu site, aumentar as vendas de um produto específico, conquistar novos clientes, fidelizar os clientes existentes, etc.
2. Defina seu cliente ideal
Para que sua prospecção fique mais precisa e você conquiste resultados relevantes, é crucial que tenha um entendimento consolidado sobre qual é o seu Perfil de Cliente Ideal (ou ICP – Ideal Customer Profile).
Essa definição é feita para que os alvos de sua prospecção sejam um reflexo bem próximo de todos seus clientes que obtiveram sucesso com seu produto ou serviço e, aqui, de fato é uma definição baseada em toda experiência da sua empresa com seus clientes.
Quando focamos a prospecção em um nicho que já entregamos resultados e temos argumentos para justificar a abordagem, o resultado é simples: Leads mais qualificados e, consequentemente, mais vendas.
3. Engaje com outros profissionais na rede
O LinkedIn é uma rede social construída em torno da interação entre profissionais, portanto, engajamento é vital para construir uma presença forte na rede social.
Para que seu perfil gere um maior valor é importante desenvolver uma boa rede de contatos conectados a você. Quando você se conecta a pessoas importantes da sua área de atuação, acaba gerando um maior “valor” ao seu perfil.
E claro, para atrair boas conexões não existe mistério ou quebra cabeça, a fórmula é bem simples e se chama Marketing de Conteúdo.
Quando sua empresa já tem uma rotina de publicações em blog, fica fácil de compartilhar esses conteúdos em sua rede e gerar um maior engajamento com seu público, além de construir a autoridade de sua marca.
4. Utilize as ferramentas de busca do LinkedIn
O LinkedIn oferece ótimas ferramentas para buscar por profissionais específicos em determinadas áreas ou localizações geográficas.
Você pode usar essas ferramentas para encontrar potenciais clientes B2B dentro do seu mercado específico.
Uma dica simples é que essa busca pode ser feita utilizando as pesquisas booleanas, onde você utiliza os filtros para chegar em empresas que correspondem às que você procura, para que fique mais fácil de achar os respectivos decisores através da Company Page.
Além disso, existem também alguns plugins disponíveis que podem te ajudar ainda mais na busca por potenciais clientes no LinkedIn, como o LinkedIn Sales Navigator.
5. Envie mensagens personalizadas
Após encontrar os potenciais clientes B2B utilizando as ferramentas de busca do LinkedIn (ou qualquer outra estratégia), agora é hora de entrar em contato com eles!
Mas não basta simplesmente enviar uma mensagem genérica copiada e colada para todos os contatos – isso vai fazer com que sua mensagem caia completamente no vazio e não produza nenhum resultado significativo.
É importante lembrar que os profissionais são extremamente ocupados e recebem inúmeras solicitações diariamente; portanto, é fundamental enviar mensagens personalizadas baseadas nas necessidades específicas dos destinatários da nossa mensagem (ou seja: segmentando bem nossa base de contatos).
Dessa forma, além de chamar a atenção do nosso potencial cliente B2B, também demonstramos genuinidade e interesse real pelo negócio dele – o que aumenta consideravelmente as chances do nosso contato retornar positivamente à nossa solicitação.
Abordagens consultivas e personalizadas podem gerar um impacto positivo do outro lado e aumentar ainda mais suas chances de conversão para uma próxima etapa do seu ciclo de vendas.
6. Acompanhe os novos recursos e algoritmos
Como toda rede social, o LinkedIn ajusta constantemente seus algoritmos e adiciona novos recursos para ajudar as empresas a se conectarem com seu público-alvo de diferentes maneiras.
Portanto, vale a pena ficar de olho em novas atualizações, pois a plataforma sempre procura maneiras de apoiar o engajamento no nível da empresa.
LinkedIn e o ABM (Marketing Baseado em Contas)
Os profissionais de marketing B2B estão adotando cada vez mais o marketing baseado em conta do LinkedIn (ABM) como uma alternativa em seu esforço geral de marketing.
O ABM funciona como um excelente complemento para impulsionar o crescimento sustentável da receita a longo prazo e atingir suas metas de vendas.
Com o Marketing Baseado em Contas do LinkedIn, Marketing e Vendas se alinham para atingir as contas de maior valor, o que, consequentemente, ajuda a gerar receitas mais altas em um período de tempo mais curto.
Esse é o principal motivo pelo qual o LinkedIn ABM está tendo uma aceitação tão significativa em organizações B2B e por que você deve considerá-lo.
Digamos que você venda produtos SaaS Enterprise: em vez de empregar uma abordagem geral para alcançar pequenas empresas, você direciona suas estratégias às contas dos tomadores de decisão.
Assim, você gasta menos para obter mais resultados. O LinkedIn ABM tem um ROI consideravelmente maior do que sua campanha de marketing clássica.
O que achou deste artigo? Você e sua equipe de vendas já utilizam o LinkedIn para prospecção? Comenta aqui e aproveita para compartilhar essas dicas 😉
